飲品店買一送一，為什么顧客并不買賬

買一送一是飲品店應(yīng)對(duì)冬季淡季是最常見的、也是最慣用的促銷方式之一。但是這樣盲目地打折對(duì)飲品店的實(shí)際轉(zhuǎn)化效益又有多少呢？如果真的因?yàn)榇蛘劭土髁勘q，你是否做好了接待這么多顧客的準(zhǔn)備？
一為什么打了折，消費(fèi)者還不買賬？
武漢光谷廣場(chǎng)附近有家飲品店，定位大眾消費(fèi)群體。當(dāng)飲品店開始打八折活動(dòng)時(shí)，顧客確實(shí)有所增加，但是并沒(méi)有達(dá)到理想水平。
結(jié)果是不僅有客人想要7折、6折、5折這樣更低的優(yōu)惠，甚至活動(dòng)一停就沒(méi)人了。

因?yàn)槟阏劭鄞虻枚嗔?，顧客?huì)想：一杯25元的奶茶，打6折時(shí)只要15塊，有時(shí)甚至是買一送一，現(xiàn)在卻要原價(jià)購(gòu)買？也就是說(shuō)在顧客心里，你的飲品就只值15塊了。
這就是店面把顧客“寵壞”的結(jié)果，已經(jīng)讓顧客產(chǎn)生了依賴心理。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)詞叫“買漲不買落”。打折會(huì)使品牌調(diào)性大打折扣，這也就是為什么很多飲品店人不愿靠打折來(lái)吸引顧客的原因。
品牌的調(diào)性一旦下跌，目標(biāo)消費(fèi)群體就會(huì)降一個(gè)層次，長(zhǎng)此以往，就削弱了品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二如何玩轉(zhuǎn)飲品店打折
其實(shí)打折對(duì)店來(lái)講，要的不僅是短期內(nèi)的客流量增長(zhǎng)，也是為了培養(yǎng)門店的隱性顧客。通過(guò)打折能吸引一大部分新客的到來(lái)，怎么才能把這些客人留住，成為自家的回頭客？
打折要有策略性
放眼餐飲市場(chǎng)的一些大品牌，要么是不打折，即便打折也有自己的計(jì)劃性，長(zhǎng)期性。
比如外婆家。2015年6月2日開始，外婆家6.2外婆節(jié)已連續(xù)舉辦3年，外婆節(jié)成為外婆家在淡季的專屬節(jié)日。節(jié)日當(dāng)天，外婆家的招牌熱銷菜品6.2折，活動(dòng)不僅主題鮮明，而且折扣力度大。

不僅讓老顧客真切感受到了實(shí)惠，也讓新顧客用低價(jià)嘗到了品牌的招牌菜，為日后這些顧客的再次到店奠定了基礎(chǔ)。
節(jié)日不僅有自己的品牌特點(diǎn)，還成為一種推廣自己招牌菜的渠道，活動(dòng)日期的選擇是在兒童節(jié)之后，很容易讓顧客產(chǎn)生記憶。

這就會(huì)逐漸形成消費(fèi)者對(duì)外婆家的記憶點(diǎn)，這正是品牌的戰(zhàn)略之一，圍繞著某一個(gè)點(diǎn)而非盲目地打折。
這是一個(gè)品牌的高度，打折是為品牌服務(wù)的，在顧客心中深化了外婆家的品牌定位。
品質(zhì)制勝
如果你認(rèn)為飲品店生意不好，是因?yàn)闆](méi)有做活動(dòng)打折，那你就錯(cuò)了，你可以看看各大商場(chǎng)里排長(zhǎng)隊(duì)的門店，沒(méi)有幾家是因?yàn)榇蛘鄣摹?br />或許會(huì)有人說(shuō)其實(shí)商場(chǎng)店味道并不怎么樣，有那么多人排隊(duì)純屬是營(yíng)銷做起來(lái)的。

其實(shí)不然，除營(yíng)銷與口味之外，店面裝修及設(shè)計(jì)等，都能從側(cè)面烘托出品質(zhì)來(lái)，再加上味道并不難吃，品質(zhì)自然就上來(lái)了。
打折要有技巧性
打折是有必要的，但不是平白無(wú)故地打，那樣只會(huì)降低品牌的定位。試著換一種方式，甚至取代直接打折。
技巧一：意外打折。
或許店里并沒(méi)有明確搞什么活動(dòng)，但是假如在顧客來(lái)點(diǎn)單的過(guò)程中，店面有做得不足的地方，比如有下單太慢、服務(wù)不到位等等這些情況出現(xiàn)的時(shí)候，可以適當(dāng)給顧客一些折扣。
這個(gè)意外驚喜能彌足顧客對(duì)店面不滿之處，就還會(huì)有下次再來(lái)的可能，從而轉(zhuǎn)化為回頭客。

技巧二：附加值。
餐巾紙、雨傘雖說(shuō)是一個(gè)很小的東西，但如果你的紙巾和雨傘是免費(fèi)供應(yīng)，就成了飲品店的廣告，這樣的效果豈不更好？
這只是舉個(gè)例子，就是說(shuō)把打折換成免費(fèi)贈(zèng)送，贈(zèng)送一些小東西，其實(shí)也是變相打折。

技巧三：會(huì)員制。

打折對(duì)老顧客來(lái)說(shuō)是不公平的，消費(fèi)了那么多都沒(méi)打過(guò)折，會(huì)引起老顧客的不滿，而如果采用會(huì)員制，針對(duì)會(huì)員做一些折扣是完全可行的，會(huì)無(wú)形之中提高顧客的忠誠(chéng)度，也會(huì)吸引新客成為會(huì)員。
其實(shí)打折方式千千萬(wàn)，至于具體如何進(jìn)行，要根據(jù)品牌的情況而定，而不是盲目跟風(fēng)，沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃性。
明白了你為什么要打折，才能更好地著眼于飲品店的未來(lái)，不惜代價(jià)的拼客流量只會(huì)使自己走上末路。

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中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N

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