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元/杯的楊枝甘露,是如何在下沉市場賣爆的?

2022-08-06 17:25:18責任編輯:國君瀏覽數(shù):755

在供應(yīng)資源豐富的當下,做一杯好喝的楊枝甘露,不那么難了。但如果在下沉市場賣,售價只有10塊錢,卻要用真果真奶,還要做出新的



在供應(yīng)資源豐富的當下,做一杯好喝的楊枝甘露,不那么難了。但如果在下沉市場賣,售價只有10塊錢,卻要用真果真奶,還要做出新的價值感,怎么做?最近,甜啦啦一款售價10元/杯的楊枝甘露,引起了我的注意。
單店月銷5000+的楊枝甘露,又升級了從港式甜品演變而來的楊枝甘露,在2020年成了奶茶女孩們的心頭好。不管是頭部大牌,還是街頭小店,沒有一款能打的楊枝甘露,你就輸了。這種現(xiàn)象在下沉市場更為明顯,主攻小鎮(zhèn)青年的甜啦啦,2019年在全國門店上新了楊枝甘露,“銷量最好的門店,這一款單品,一個月就能賣出5000杯?!碧鹄怖矂?chuàng)始人王偉告訴我。
甜啦啦楊枝甘露

按照10元/杯的售價,一個月一款產(chǎn)品就能給一家店貢獻5萬的營業(yè)額,這樣的超級爆款,也成為了甜啦啦的“銷量擔當”。
但一款產(chǎn)品是有生命周期的,新鮮感過去,銷量曲線也會像拋物線一樣出現(xiàn)下降。適時給爆品做迭代,是持續(xù)吸引消費者的關(guān)鍵。今年3月份,甜啦啦給這款產(chǎn)品做了升級,重新推出了“冰淇淋楊枝甘露”,增加了產(chǎn)品的價值感,而價格保持不變。
升級版“冰淇淋楊枝甘露”
但值得注意的是,10塊錢一杯的楊枝甘露,使用真果、椰奶,加了80g酸奶冰淇淋,還保持了較高的毛利,并持續(xù)熱銷,甜啦啦是如何做到的?
10塊/杯的楊枝甘露,是怎么賣火的?1. 下沉市場的“好賣秘訣”:加料不加價下沉市場,價格是杠桿,當價格足夠便宜的時候很多非剛需就會變成剛需。甜啦啦深諳此道,在一二線城市動輒20多元的楊枝甘露,甜啦啦使用了真果真奶,僅售10塊錢,在此次加入冰淇淋后,仍然保持原價。活動期間,第二杯僅需2元
“冰淇淋是女孩們的夏日快樂冰,奶茶是快樂水,把兩者相結(jié)合相當于雙重歡樂?!蓖鮽ケ硎?。2. 結(jié)合已有物料,做出產(chǎn)品差異化茶飲加料已經(jīng)是常見操作了,但小料那么多,加什么?鮮果茶與冰淇淋是甜啦啦的產(chǎn)品定位,酸奶冰淇淋一直是門店的引流爆款,甚至是品牌的標簽,此次將品牌標簽中的冰淇淋加入到楊枝甘露中,做出了獨特的品牌特色。而且,酸奶冰淇淋原本就是門店里已有的物料,在不增加原料種類的情況下,升級新品,讓消費者記憶點明顯,對門店運營成本也很友好。
甜啦啦酸奶冰淇淋
3. 別讓苦味勸退“小鎮(zhèn)青年”在甜啦啦的楊枝甘露中,紅柚粒換成了橙粒,為什么要這么做?王偉告訴我,紅柚粒有一定的苦澀感,容易勸退小鎮(zhèn)青年們,而在果粒橙多年的市場教育下,橙粒的接受度已經(jīng)很高?!屜M者一口就愛上,而不是慢慢體會到,這很重要。4. 媒體組合策略,從社交媒體引爆消費者的感官是可以引導的,爆品也是需要助推的。當一個消費者在生活中,看到3次以上這個產(chǎn)品,就達到了傳播的閾值,就會不由自主產(chǎn)生“這個產(chǎn)品很火,我也要去打卡”的想法。此次新品,甜啦啦同步在微博、小紅書、抖音、b站、微信社群對新品上新進行同步宣傳。
甜啦啦在小紅書宣傳新品

5. 供應(yīng)鏈深耕,具有把產(chǎn)品做“便宜”的能力甜啦啦在成立第一年就組建了專門的食品公司,開始打造供應(yīng)鏈體系,并且在安徽蚌埠建了一個占地面積超過20000㎡的工廠,年產(chǎn)量可達25000噸,足以服務(wù)10000家門店。近年來水果茶成為主流,甜啦啦在湖南、廣西、福建、云南等地建立茶基地,并打造甜啦啦專屬果園,保證茶葉、水果品質(zhì)優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的同時,減少差價,降低門店運營成本,使產(chǎn)品毛利保持在60%以上。把產(chǎn)品做“便宜”,是一種越來越稀缺的核心能力,而市場會獎勵那些能把產(chǎn)品做便宜的品牌。

統(tǒng)籌|妮可編輯|居居 視覺|江飛文章為咖門特別策劃


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