奶茶店只是外賣平臺的“打工人”

一年到頭，奶茶店的生意就是起起落落落落……
靠著行業(yè)旺季帶來的巨量增長，平衡淡季的蕭條業(yè)績開始成為一種普遍現(xiàn)象。在市場利好的時令沒有把金撈夠，在淡季到來之時說走就走也成為茶飲創(chuàng)業(yè)者的常態(tài)。
尤其是在今年，抱著賭一把心思經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)者們，在經(jīng)歷了生意只落不起的暗黑時刻后，大都選擇偃旗息鼓、說走就走，暫時退了出來。

那些仍在堅守中的人，又分為兩個陣營——
一是實力雄厚，不怕蕭條市場的撼動；
一是不甘落后，想法設(shè)法要完成自救。

他們要么是品牌在區(qū)域內(nèi)擁有大量的粘性用戶，在秋冬的生意下滑不明顯；要么是已經(jīng)實現(xiàn)或者是正走上雙線運營的路上，通過線上外賣平臺拉動店鋪銷量的全面增長。
什么是雙線運營？
通俗點講就是既要做門店生意，也要做外賣生意。線下用情懷連接用戶，線上用活動吸引用戶。
打通整個雙線運營的路徑，建立維系門店正常運轉(zhuǎn)的流量池，是現(xiàn)階段每一個飲品店老板都需要重點思考的問題。
奶茶店到底該怎么做外賣，怎么通過線上賦能線下呢？

一、做外賣的動機和捷徑

想知道怎么做，先要搞清楚自己為啥要做。
如果你做外賣只是單純地應(yīng)對危機的無奈舉措，如果你只想簡單粗暴、省心省力地提高門店業(yè)績，你可能不會得償所愿。

因為做外賣不是一味地做滿減、搞促銷活動、花錢誘導(dǎo)用戶好評、甚至周期性地刷單就可以的。它不會讓你很省心，相反會讓你很操心。
想要在外賣平臺上獲得持久生命力，你必須要經(jīng)過幾輪試錯，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店鋪設(shè)計、包裝設(shè)計，找到屬于自己的那個盈利平衡點。
做外賣有什么捷徑可以走么？
答案是肯定的，了解平臺規(guī)則，利用新人期的流量傾斜政策，可以比較快地達到入門級別。再找到相匹配的競爭品牌研究分析，不斷提升外賣運營細節(jié)，找到雙線運營中的利益平衡點，實現(xiàn)門店線上、線下運營的良性循環(huán)。

二、外賣平臺流量入口

很多奶茶店老板在做外賣的初期，很容易陷入一個誤區(qū)。
一上來就盯著那些月銷9999+的區(qū)域頭部品牌，學(xué)習(xí)他們的滿減設(shè)置、店鋪風格、活動選擇等，最后落得吃力不討好的下場。
為啥?
因為前期最關(guān)鍵的那些操作，你沒辦法看到。你直接跳過了曝光，拉流量，刺激收藏，引導(dǎo)好評等環(huán)節(jié)，店鋪的權(quán)重上不去，綜合排名靠后，銷量也很難有顯著提升。

那前期該怎么提高曝光度呢？
你得先搞清楚外賣平臺的主要流量來源，然后選擇適合自己的高性價比方式進行推廣，進而提升整個店鋪的曝光度。
現(xiàn)階段平臺有七個主要的流量入口，附近商家列表，頻道商家列表，搜索頁面，優(yōu)惠專區(qū)，優(yōu)惠券、紅包，為你優(yōu)選，歷史訂單。
其中最主要的流量來源是商家排名，我們提高眾合排名其實就是為了提高商家排名。此外，7天新店特權(quán)，買流量、展示位、搜索引擎都會影響商家排名。
值得注意的是，在開啟新店特權(quán)這七天，你的店鋪可以在店鋪排名的第8位和第12位輪番播放，是為新店打下銷量基礎(chǔ)，提升特權(quán)后店鋪排名的關(guān)鍵。
在店鋪的首頁設(shè)計，菜單設(shè)計，滿減設(shè)計等部分優(yōu)化完成前，別輕易開通七天特權(quán)。
抱著試錯心態(tài)開通外賣項目的奶茶店，有不少是因為浪費了7天新店特權(quán)，導(dǎo)致店面前期的綜合排名很低，最后只能花錢買流量來提高曝光。
對于單店和小連鎖店，點金推廣則是最常用的一種提升店鋪排名的方式，也被商家形容是『花錢買排名』。點金推廣位于商家列表頁5、6、10、15、20、25位的推廣位，和用戶的點餐習(xí)慣比較吻合。

如果自身的裝修不到位，產(chǎn)品不行，服務(wù)不行，做點金推廣的大概率會血虧。
可以說用得時機好就是救命稻草，用得不合時宜就是削骨毒藥。
什么時候才算是好的時機，該怎么做才能提升曝光后的轉(zhuǎn)化率，最大程度利用這些流量呢？
這些，我們都可以從排名靠前的月銷9999+的門店窺知一二。

三、跟月銷9999+的奶茶店學(xué)習(xí)
不同層級的奶茶店，做外賣的出發(fā)點不同。
一些加盟品牌燒錢買廣告位、做大力度促銷活動不是為了門店增收，而是品牌影響力打造。對他們而言，月銷量和排名在某種程度上是那些潛在加盟商的安心丸。
你一個地方級的小連鎖，拿不到美團等平臺的低價廣告位資源，低傭金政策，如果也是一味地花錢買流量的話，只會有兩個下場，悄無聲息地死掉或者幸運地成為美團們的“打工仔”之一。
找到適合自己的流量增長路徑后，再來看區(qū)域頭部奶茶店的店鋪設(shè)計。

以仙狐附近的這家茶百道為例，很多細節(jié)的地方都值得我們學(xué)習(xí)。

1.資源位的巧妙利用
線上店鋪的海報和門店的海報設(shè)計其實是一個原理，爆品、主打品的資源傾斜展示，刺激用戶下單。

茶百道的滾動輪播圖展示的醉步百道，血糯米奶茶，多肉葡萄毫無疑問都是店鋪的爆款，而店鋪的醉步百道視頻則加強了用戶的感知，很好地把自己的差異化標簽打了出去。
在店鋪介紹欄，茶百道還耍了個小“心機”，把另外兩款主推品楊枝甘露和西瓜芝士帶了出來。
仙狐大概算了下，僅這幾款產(chǎn)品的月銷量就達到8000單左右。
用爆品思維做外賣，用主推品帶動整個店鋪銷量。
對單店和小連鎖而言，在店鋪相應(yīng)的展示位除了要呈現(xiàn)這些主產(chǎn)品信息，店鋪優(yōu)勢、優(yōu)惠信息也可以呈現(xiàn)。比如免配送費，檸檬茶統(tǒng)統(tǒng)9.9元。

2.刺激用戶轉(zhuǎn)化
活動做了，流量有了，沒有轉(zhuǎn)化是為啥？因為你沒有讓用戶產(chǎn)生足夠強的購買動機。
頁面的活動力度是多少？奶茶店的環(huán)境、衛(wèi)生狀況怎樣？產(chǎn)品的帶圖評價如何？貼心的服務(wù)有沒有？
包括店鋪的在線菜單設(shè)置、產(chǎn)品的圖片設(shè)計、排版等，這些視覺上的沖擊都會影響用戶的下單欲望。


比如茶百道的美團外賣店，在左側(cè)菜單欄最后還設(shè)計了【茶粉小提示】專欄，真正做到把品牌服務(wù)放到了線上，讓用戶能夠直觀感受到品牌的用心。
賞心悅目的分欄、排版，貼心的服務(wù)，靠譜的標簽、評價，都能降低用戶的防范心理，促使用戶轉(zhuǎn)化。
對單店和小連鎖而言，想要提升進店轉(zhuǎn)化率，活動內(nèi)容豐富，活動力度看起來要大，分欄加清晰、精準，圖片有食欲，海報突出產(chǎn)品核心，好評率高都是必不可少的。
說到用戶好評，就不得不聊一下現(xiàn)在商家通用的那種加微信好評返現(xiàn)的模式，不是說沒有用，但效果真的不咋滴。
我和身邊的朋友點了一年的外賣，每次看到這種好評返現(xiàn)的卡片，都會忽略。后來在工作群、游戲群，打卡讀書群，知乎群問了一圈，發(fā)現(xiàn)很少有人為這個復(fù)雜路徑的返現(xiàn)買單。
相反，那些點單后，老板額外給加送小驚喜并送上祝福的話語，更容易讓用戶主動好評。
各位老板在做外賣的時候，一定要學(xué)會拆解用戶的行為，用他們喜歡的方式贏得他們的好感。

3.活動的設(shè)計原理
有流量有轉(zhuǎn)化就能賺錢，能錦上添花？
還真的不一定，純粹地做保本促銷，你只會淪為平臺高級的“打工人”。
奶茶店滿減活動要以“有利可圖”為準則。在提升客單價的情況下，既讓用戶享受到優(yōu)惠，也能讓自己拿到利潤。
打個比方，比如你的產(chǎn)品價格在15元左右，那你滿減的第一檔可以設(shè)置在20元左右，第二檔就可以設(shè)置在35元左右。

用戶下一單不會享受到優(yōu)惠，下兩單你就可以把利潤賺到。
另外活動的豐富度要足夠，比如說滿贈優(yōu)惠、新客立減等，這些優(yōu)惠未必是用戶在意的，但看到這么多活動，用戶往往會有更大的興趣了解。
所以各位老板在做外賣的時候，也要拆解用戶的購買心理，她是奔著貪便宜的心理來的，還是沖著你的店鋪設(shè)計、產(chǎn)品顏值來的。

發(fā)現(xiàn)沒，整個外賣運營的底層邏輯和門店運營一樣。
通過用戶行為分析、心理分析反推運營方法規(guī)則；通過分析周邊的商家、活動力度、客單價、消費人群反過來優(yōu)化自己；通過扎實有料的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建立長線發(fā)展……
外賣運營對奶茶店而言，更像是一個錦上添花的渠道。如果在位置利好、流量尚可的地段你都沒辦法把線下生意做好，投身外賣也不會帶來雪中送炭的效果。
想要在行業(yè)淡季提升整體業(yè)績，最關(guān)鍵的還是要提升門店的綜合實力，懂用戶，懂產(chǎn)品，懂營銷，缺一不可。
只有打好底層基礎(chǔ)，才更容易打通門店運營、外賣運營，做到雙線協(xié)同發(fā)展，相互賦能，才有機會取得可持續(xù)性地良性發(fā)展。
否則，你很可能成為外賣平臺的一個高級“打工者”。