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“今夏水果茶會爆紅?！庇腥诉@樣預(yù)判；“沒有想象中賺錢?！庇腥诉@樣告訴《咖門》。YO!Tea有茶起源于深圳，是個主打水果茶的品牌，曾創(chuàng)下單店最高日銷2000+杯的記錄。水果的原料挑選、運(yùn)輸、儲存、出品等各個環(huán)節(jié)變量多、難把控，稍有不慎，就會造成損失。從2016年火爆至今，有茶是如何做到的？我們和它的聯(lián)合創(chuàng)始人吳磊聊了聊。咖門｜政雨，發(fā)自深圳
有茶創(chuàng)始人吳磊、吳俊霖兄弟1單店最高日銷2000+杯的水果茶見到吳磊是在有茶深圳的辦公室?！白鏊枋莻€巧合?！彼f。吳磊告訴《咖門》，2014年在組建團(tuán)隊(duì)時，他們并沒有想好要做什么。最終，他根據(jù)大眾化和健康趨勢，以及可以適應(yīng)多種消費(fèi)場景的特點(diǎn)，選擇了水果茶。結(jié)果一炮而紅。有茶第一家店只有38平米，4個月時間做到80多萬營業(yè)額；依靠主打的水果茶產(chǎn)品系和超高坪效，有茶在當(dāng)?shù)仡H負(fù)盛名。在產(chǎn)品上，有茶主打現(xiàn)切水果茶，并打破大杯700cc的常規(guī)容量，選用1000cc的杯型，給消費(fèi)者形成強(qiáng)視覺刺激。
▲1000cc水果茶吳磊告訴《咖門》，有茶銷量最好的產(chǎn)品是紅、綠、青、烏龍四款茶底的水果茶，最高單店日銷2000+杯，占到飲品營業(yè)額的近80%。其新晉推出的招牌水果茶王，一杯茶里包含10種水果。另外，配合飲品，有茶門店還提供牛角包烘焙產(chǎn)品，銷量占到營業(yè)額的15%左右。
▲選了牛角包配合飲品目前，有茶在深圳有15家門店。據(jù)吳磊介紹，為打造品牌勢能、靠近年輕消費(fèi)人群，有茶的選址主要集中在購物中心和科技園區(qū)。吳磊表示，有茶將加快布局步伐，已在廣深等地簽約多家門店，并于下半年在華南地區(qū)密集開店，明年進(jìn)軍全國市場。
▲有茶門店2做“棘手”的水果茶，如何兼顧穩(wěn)定與刺激？在深圳這樣一個市場成熟，永遠(yuǎn)不缺新品牌涌現(xiàn)的城市，做一個極難解決標(biāo)準(zhǔn)化、穩(wěn)定性問題的新品類，有茶是如何靠賣水果茶脫穎而出的呢？1.互聯(lián)網(wǎng)打法：用“補(bǔ)貼”引爆第一家店對很多品牌來說，尤其是面對新品類，第一家店開出來能否火爆，基本決定了之后的品牌走勢。有茶的第一家店玩了一套互聯(lián)網(wǎng)的打法——“新用戶補(bǔ)貼”。連續(xù)4個月，以13.8/杯、15.8/杯、16.8/杯、18.8/杯的低價補(bǔ)貼，刺激消費(fèi)者購買。當(dāng)然，這要建立在產(chǎn)品過關(guān)、且消費(fèi)者對品牌有真需求的基礎(chǔ)上。4個月后，僅38平米的第一家店做到了80多萬的營業(yè)額。能取得這樣的結(jié)果，和其團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)基因有關(guān)，這對品牌之后的發(fā)展也起助力作用。
▲用互聯(lián)網(wǎng)打法做火第一家店2.IP打造刺激感：抓眼球的1000cc方杯水果茶還是個沒存在感的“小透明”，缺少刺激感。與消費(fèi)者已熟悉的奶茶、奶蓋茶相比，水果茶品類更新，口感較清淡，刺激性小——這就很難吸引消費(fèi)者。多數(shù)品牌在對水果茶的宣傳上，是將現(xiàn)切水果整齊地擺放在杯子里，用紅紅綠綠的鮮艷顏色和新鮮感，打動消費(fèi)者。有茶的選擇是“大”和“多”——打破常規(guī)，采用1000cc的大杯型，一杯茶里最多10種水果，營造豐富感。
▲打造IP，和營銷做配合不久前，這種刺激又做了改變，有茶推出1000cc的方杯。據(jù)吳磊介紹，圓杯被抄襲較多，已經(jīng)失去獨(dú)特性了——在杯子上的小動作，也是有茶打造品牌IP，凸顯品牌特點(diǎn)的目的。另外，為了配合換杯子，吳磊說有茶耗費(fèi)100萬+在深圳的地鐵、報紙、新媒體等各個渠道做了大量宣傳營銷，將IP感做足。3.產(chǎn)品做減法：只做6、7款水果有行業(yè)人表示，做水果茶是個坑。為什么這么說呢？2017年?duì)I業(yè)額84億的水果連鎖品牌百果園，在2018年初獲得的估值僅85億。這些都指向水果茶重要原料——水果的痛點(diǎn)：采購、運(yùn)輸、儲存等環(huán)節(jié)存在諸多不穩(wěn)定性，變量極多，極易造成損失，且極難標(biāo)準(zhǔn)化。有茶的做法是，將水果種類集約化?！半m然你看有茶最多的一杯水果茶里有10款水果，用的最多的其實(shí)就集中在6、7種上，且都是較常見的水果，比如西瓜、草莓等。”吳磊說。
▲將原料集約，是做好管控的前提水果的集中，有茶將產(chǎn)品的豐富性放在了茶基底上，調(diào)配出紅、綠、青、烏龍四款茶底。為解決原物料問題，目前已有不少品牌開始在供應(yīng)鏈上發(fā)力。對此，吳磊表示，有茶也已開始深入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，分別在山東、安徽和農(nóng)戶簽訂協(xié)議，建立了西瓜、草莓的穩(wěn)定采購關(guān)系，其他原料的供應(yīng)鏈建立也在籌備中。對水果來說，做供應(yīng)鏈的前提，是有足夠大規(guī)模的需求量。據(jù)了解，有茶目前的門店需求已基本可以滿足這樣的要求，有茶15家門店，在過去的一年中水果消耗近千噸，今年門店增加，消耗或?qū)⑦_(dá)到2000噸。“原本規(guī)定，切好的水果一小時賣不掉就扔掉，結(jié)果不到1小時就賣完了?！眳抢谡f。在門店，有茶也對出品提出要求——30秒出一杯，吳磊說，這樣確實(shí)會多使用1～2名員工。因此，有茶在聯(lián)合科研機(jī)構(gòu)研發(fā)用來切水果的機(jī)器——機(jī)械化不僅提高效率，也是解決標(biāo)準(zhǔn)化的有效途徑。4.面向未來：用精英團(tuán)隊(duì)夯實(shí)基本功從發(fā)展速度上來說，4年15家店，有茶一點(diǎn)兒也不算快。吳磊說，這個品類不適合快速的玩法，一直在進(jìn)行調(diào)整和磨合，這也是由團(tuán)隊(duì)的基因決定的。據(jù)吳磊介紹，有茶的管理層團(tuán)隊(duì)成員擁有商業(yè)地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)公司、品牌營銷、設(shè)計等不同領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)，并大多有外資上市企業(yè)高管的工作經(jīng)歷。成熟的精英化團(tuán)隊(duì)基因，跨界到茶飲這樣一個相對傳統(tǒng)的行業(yè)，為有茶從品牌的創(chuàng)建到發(fā)展提供了特別的優(yōu)勢。“從第一家店至今，團(tuán)隊(duì)已投入上千萬資金，所有門店都可以實(shí)現(xiàn)良好的盈利狀況?！眳抢诮榻B。有茶還在進(jìn)行人員的籌備，不惜花費(fèi)重金挖到合適的員工，做好人才梯隊(duì)建設(shè)。這樣的好處是，借助團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，一旦決定出發(fā)，將以更快速的步伐前進(jìn)。3痛并快樂著的水果茶？水果茶還是個剛剛起步的新興品類，既不及奶茶經(jīng)典，也沒有奶蓋茶火爆。但它健康、天然的趨勢是面向未來的，前提是要解決痛點(diǎn)，找到標(biāo)準(zhǔn)化出路。
▲水果茶的發(fā)展，還需要一步步解決痛點(diǎn)提及有茶的長遠(yuǎn)布局，吳磊希望在水果茶領(lǐng)域做更多的探索。1年前，有茶創(chuàng)立兄弟品牌醬子の茶，想要用手工果醬代替鮮果做茶，改造普通奶蓋茶，做一款醬蓋，打造精釀水果茶概念。用自制果醬代替部分鮮果，是解決水果不穩(wěn)定因素的出路之一。吳磊說，這個品牌尚處于不斷調(diào)整階段，是有茶在水果茶豐富性上的一種探索。在他看來，水果茶未來的競爭不僅僅在創(chuàng)意，關(guān)鍵在于品牌、認(rèn)知和人才隊(duì)伍的建設(shè)。<<<點(diǎn)擊藍(lán)字，更多品牌人物獨(dú)家專訪：奈雪の茶彭心 快樂檸檬吳伯超 Seesaw宗心曠喜茶聶云宸鷹集咖啡王駿桃蜜雪冰城張紅甫古茗王云安逅唐韓剛汴京茶寮藏北關(guān)茶明珠 精品咖啡之神甜口護(hù) TeavanaTeasoon江佳道嫩綠茶廖韋佳因味茶繆欽雕刻時光莊崧冽參差咖啡王森備受關(guān)注的“新飲力”2018新茶飲大賽，籌備已久，隆重上線了，點(diǎn)右邊藍(lán)字，了解詳情：50萬獎金，立頓冠名，湖南衛(wèi)視支持：“新飲力”2018新茶飲大賽開賽在即！長按識別下圖二維碼，報名“新飲力”2018新茶飲大賽！
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