手機(jī)瀏覽中華飲品屆
要想門店生意好，打折、促銷是最快速有效的策略。但對(duì)很多老板來(lái)說(shuō)，往往是銷量上去了、利潤(rùn)下來(lái)了，一做活動(dòng)就意味著要付出成本。北京有家專做外賣的奶茶店，僅花了幾毛、幾塊的小錢，就從30多家店脫穎而出，把營(yíng)業(yè)額沖擊到所在商圈的前3名。采訪了一波營(yíng)銷高手老板后，我想和你聊聊低成本引客入店的方法。1用4步，無(wú)名小店“擊潰”CoCo、一點(diǎn)點(diǎn)北京雙井新開(kāi)了家叫妙茶的店。這家純做外賣、沒(méi)有自然客流的小茶飲店，開(kāi)業(yè)2個(gè)月，在30多家奶茶店（其中不乏一點(diǎn)點(diǎn)、CoCo都可這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌）中突圍，成為所在商圈外賣營(yíng)業(yè)額排名前3的店。
▲外賣平臺(tái)顯示：排名第三、老客占比46%秘訣就在成本1毛多的墊餐紙、2塊錢的“星巴克杯子”。開(kāi)店的時(shí)候，老板算了一筆賬：以美團(tuán)外賣為例，付費(fèi)推廣的系統(tǒng)推薦價(jià)飆到了2.9元。就是說(shuō)，2.9元才有可能買一個(gè)客人進(jìn)店，即使樂(lè)觀地按照30%的轉(zhuǎn)化率來(lái)算，單個(gè)獲客成本仍超出10元。
▲外賣平臺(tái)出價(jià)已經(jīng)很高了雖然奶茶店利潤(rùn)空間不小，但整體客單價(jià)偏低，算上平臺(tái)抽成、還有特價(jià)滿減后很難盈利。“前有知名品牌占位，后有小品牌低價(jià)圍剿，付費(fèi)推廣又燒錢，我們一個(gè)毫無(wú)根基的外賣店，在沒(méi)有知名度、沒(méi)有流量的情況下，沒(méi)有王牌鐵定活不下去?！边@家店的老板向我感慨。很快，老板就找到了自己的4招“王牌”。第1步：引客進(jìn)店，0.13元的墊餐紙引來(lái)150+客群/天一開(kāi)業(yè)，老板把眼光瞄向了周圍生意火爆的麻辣燙店、米線店、粥店，這些店的客戶大都是18-30歲的女白領(lǐng)，和奶茶店客群重疊。老板觀察到，其中生意最好的曼玲粥店，雙平臺(tái)外賣訂單最高約1000單/天，怎么把這1000個(gè)精準(zhǔn)客戶為我所用？老板設(shè)計(jì)制作了10萬(wàn)張墊餐紙，每張成本0.13元。“每張墊餐紙送出去，相當(dāng)于每天能帶來(lái)1000次精準(zhǔn)的長(zhǎng)時(shí)間曝光（墊餐紙的廣告露出伴隨整個(gè)用餐過(guò)程）”。據(jù)老板介紹。
▲墊餐紙?jiān)O(shè)計(jì)，就是活廣告因?yàn)槟滩韬筒惋嫺?jìng)爭(zhēng)關(guān)系小，很快，談妥了十幾個(gè)品牌，10萬(wàn)張墊餐紙?jiān)趦蓚€(gè)月內(nèi)基本送完。據(jù)老板介紹，從外賣后臺(tái)數(shù)據(jù)上看，每天通過(guò)墊餐紙進(jìn)店的人數(shù)150+，人來(lái)了是好事，但能不能把這些進(jìn)店的人都拿下，是第二個(gè)考驗(yàn)。第2步：促客成交，2塊錢的“星巴克”杯帶來(lái)42%的成交率另一個(gè)數(shù)據(jù)是，人進(jìn)店后，成交率高達(dá)42%。老板是怎么讓他們順利掏錢的呢？
▲美團(tuán)后臺(tái)轉(zhuǎn)化率截圖秘密就在于一個(gè)成本不到2塊錢的“星巴克水杯”，價(jià)格不高，但是從圖片上看質(zhì)感不錯(cuò)，所有新客下單，直接贈(zèng)送。
▲2塊錢，當(dāng)然是假的星巴克杯子第3步：增加復(fù)購(gòu)，1元的零食送出十幾塊的品質(zhì)感新店的第三個(gè)生死考驗(yàn)是：復(fù)購(gòu)率。雖然復(fù)購(gòu)和產(chǎn)品質(zhì)量有直接關(guān)系，但對(duì)于習(xí)慣了薅外賣羊毛的顧客來(lái)說(shuō)，多一點(diǎn)附加值，就會(huì)更上心。老板在這個(gè)時(shí)候采購(gòu)了一批“便宜的”進(jìn)口零食，老顧客下單就送，買一杯奶茶就送看起來(lái)值十幾塊的進(jìn)口零食，這誘惑夠大。
▲看起來(lái)不失品質(zhì)感的零食，實(shí)則成本不高然而，零食的“貓膩”就在于，東西確實(shí)是進(jìn)口的，但都是外貿(mào)公司2-4個(gè)月臨期的，拿貨價(jià)1元上下。第4步.做好粘性，建社群，進(jìn)群就抽獎(jiǎng)就在上個(gè)月，有個(gè)客戶一個(gè)月點(diǎn)了23次單。▲一月23次，有圖有真相這種讓飲品店老板兩眼放光的好顧客，并不是“天生的”，而是經(jīng)過(guò)“后天培養(yǎng)”的。如何培養(yǎng)這樣的重度顧客，這個(gè)老板的后招，就是建社群。為了引導(dǎo)顧客進(jìn)群，老板外賣隨餐送出去精心制作的抽獎(jiǎng)卡，楊樹林的口紅是大獎(jiǎng)，還有免單、紅包、零食等小獎(jiǎng)。卡片上有一個(gè)二維碼，顧客掃碼進(jìn)群才能參與抽獎(jiǎng)。
▲隨餐贈(zèng)送的抽獎(jiǎng)卡，禮品直擊目標(biāo)客群癢點(diǎn)顧客抽中YSL口紅后，老板會(huì)在群里直播到商場(chǎng)買口紅的過(guò)程，讓群里一度掀起小熱潮。目前已經(jīng)200人的群，復(fù)購(gòu)率穩(wěn)定在15%左右。有了新品還能邀請(qǐng)群里的顧客品鑒產(chǎn)品，反饋意見(jiàn)。2低成本獲客，還有這3個(gè)真相1.你看不上的土味營(yíng)銷，依然很有效一談到營(yíng)銷，大家都會(huì)覺(jué)得沒(méi)創(chuàng)意，其實(shí)創(chuàng)意在營(yíng)銷中是不值錢的，特別能落地執(zhí)行的才值錢。有一些老土到你不屑去做的營(yíng)銷方法，依舊有效。- 掃樓：把自己設(shè)計(jì)感強(qiáng)的營(yíng)銷單頁(yè)一層層發(fā)遍商圈寫字樓，劃重點(diǎn)：?jiǎn)雾?yè)的材質(zhì)和設(shè)計(jì)感一定要突出品牌。
- 地推：把帶有你家車貼廣告的車，故意停在商圈附近的地鐵口、廣場(chǎng)等人流密集區(qū)，每天固定時(shí)間停，就是流動(dòng)的廣告牌。
▲地鐵口流動(dòng)的“廣告車”- 贈(zèng)品：線上流量貴，地面流量反而用一兩塊的贈(zèng)品就能獲取。步行街、公園里，有很多商家宣傳員，拿著目標(biāo)客群喜歡的小禮品，掃碼就送，最多的時(shí)候，一天就能吸粉上千。
- 9.9元低價(jià)促銷：有一家花店，剛開(kāi)業(yè)采購(gòu)了幾千個(gè)玻璃花瓶，一束富貴竹+花瓶才9.9元，但是必須到店購(gòu)買。用這樣的方式口口相傳，讓附近的居民很快就知道這里有一家花店。2.營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程任何的創(chuàng)意營(yíng)銷都是系統(tǒng)性的，如何讓顧客來(lái)，來(lái)了如何讓他買，買了如何讓他分享朋友圈，如何讓他下次再買，如何讓他帶朋友來(lái)……每一個(gè)流程都設(shè)計(jì)好，步步為營(yíng)，才能成為贏家。3.找到并維護(hù)好10%的超級(jí)用戶在營(yíng)銷中，還有一個(gè)很重要的理論：超級(jí)用戶思維。所謂“超級(jí)用戶思維”，就是品牌不光要關(guān)心自己有多少用戶，更要關(guān)心有多少“超級(jí)用戶”，也就是愿意為品牌付費(fèi)的用戶?！冻?jí)用戶》一書中曾做過(guò)一個(gè)調(diào)查：超級(jí)用戶只占總用戶數(shù)的10%，但他們能將銷量拉升70%。上文中提到的奶茶店建社群，其實(shí)就是一種找到和維護(hù)超級(jí)用戶的方法，而那個(gè)月點(diǎn)單23次的顧客，無(wú)疑就是貢獻(xiàn)高利潤(rùn)的超級(jí)用戶了。關(guān)于飲品店低成本獲客的方法，你有干貨要分享嗎？留言區(qū)見(jiàn)！
看到這篇文章的時(shí)候，“新飲力”2018新茶飲大賽華南區(qū)域賽正在激烈進(jìn)行中了！觀賽地點(diǎn)就在下圖，歡迎到現(xiàn)場(chǎng)圍觀。
另外，華東、華南賽區(qū)的選手報(bào)名已經(jīng)截止。想要參賽的選手，可以報(bào)名西南、華中賽區(qū)的比賽。
END內(nèi)容管理統(tǒng)籌:咖sir | 編輯:政雨 | 視覺(jué):JIRFEI文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。商務(wù)合作（任一即可）微信1：mengmeng478469微信2：15038337010微信3：Taylor0802
