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咖啡店賣掛耳，是常規(guī)操作。但是利潤(rùn)可觀，量走不起來(lái)，收入就不值一提。最后，只能變成店面裝飾。在我走訪過(guò)的咖啡館里，有3個(gè)將掛耳利用價(jià)值最大化的例子，分享如下：
作者｜羅志嘉-01-一包包賣比一盒盒賣，賣得更多1包掛耳6-10塊錢，不按盒賣，只賣一包能賺多少錢？這道算數(shù)題，開咖啡館的朋友算下都能明白。我最近在一家叫sogalab的小店，卻發(fā)現(xiàn)“論包賣”的方法，能賣得很好。據(jù)老板說(shuō)，發(fā)一條朋友圈，可以賣出100多個(gè)掛耳包，換算盒裝，也有10盒了。這家店的掛耳是這么賣的:- 除了標(biāo)明產(chǎn)地、風(fēng)味、處理方法的單品掛耳，用拼配豆制作的掛耳包分成“不酸”和“果酸”兩種辨識(shí)風(fēng)味的標(biāo)簽;
- 單品和拼配掛耳在定價(jià)上做了差異化：?jiǎn)纹范挂话?-10元，拼配豆統(tǒng)一定價(jià)6元;
- 支持單品和拼配自由組合，總數(shù)量滿20包的可以享受包郵。
單賣組合更自由劃重點(diǎn)，這種銷售方式的關(guān)鍵詞在于“信息量少”和“自由組合”。喜歡單品的顧客可以按照單品豆來(lái)選擇掛耳風(fēng)味；而對(duì)于不懂咖啡的，拼配豆“酸和不酸”的兩個(gè)分類，分辨度更高，更容易選擇。支持自由組合的方式，讓顧客可以更靈活地選擇。喜歡追求風(fēng)味的，可以一次選擇6-8種不同的產(chǎn)品；對(duì)價(jià)格精打細(xì)算的，購(gòu)買拼配掛耳或者是“拼配+單品”的組合，能自由安排價(jià)格。
掛耳包自由選擇靈活搭配我還注意到，很多顧客購(gòu)買時(shí)都是直接截圖咖啡豆列表，然后在旁邊標(biāo)明要幾包掛耳發(fā)過(guò)來(lái)的。客人為什么會(huì)自己選擇掛耳來(lái)組合？這家店的老板說(shuō)，因?yàn)橘?gòu)買的客人80%都有喝過(guò)店里的掛耳?！安⒉皇呛瓤Х热硕际菒?ài)好者。我會(huì)看外賣訂單，有送去醫(yī)院或者學(xué)校的，也有點(diǎn)手沖的，我都會(huì)隨單附送一包掛耳?！贬t(yī)生、老師、設(shè)計(jì)師這些職業(yè)都有喝咖啡的習(xí)慣，但不全是懂咖啡的，有時(shí)僅僅需要一口濃郁的飲品來(lái)提起精神。在嘗試過(guò)掛耳后，覺(jué)得喝起來(lái)合口味，就會(huì)復(fù)購(gòu)。有時(shí)候一些游客來(lái)到店里，會(huì)贈(zèng)送他們一兩包掛耳帶著路上喝。購(gòu)買數(shù)量達(dá)到20包，就可以享受包郵的規(guī)則，就是為外地客人準(zhǔn)備的。先體驗(yàn)，后購(gòu)買的方式，讓客人明明白白掏銀子，也常常會(huì)分享給身邊的朋友。這是線下門店生意比起淘寶銷售的明顯優(yōu)勢(shì)。一間咖啡館經(jīng)營(yíng)最大的兩個(gè)材料成本是牛奶和咖啡豆，這家店通過(guò)靈活的掛耳銷售策略，不僅僅增加了營(yíng)收，也提高了店內(nèi)咖啡豆的使用量，在豆子的采購(gòu)上獲得更大利潤(rùn)的空間。-02-賣掛耳，微店比發(fā)朋友圈更有效前幾天，我收到一個(gè)朋友推薦的微店掛耳鏈接，點(diǎn)開是一個(gè)咖啡工作室的微店刷臉卡。用朋友分享的鏈接下單，可以享受9折。
刷臉卡界面在此之前，我對(duì)“微店”是有點(diǎn)難忍的：店鋪裝修風(fēng)格太粗糙，詳情頁(yè)體驗(yàn)也不好，營(yíng)銷功能不夠強(qiáng)大，基本不會(huì)推薦給朋友。后來(lái)一個(gè)賣燕窩飲品的朋友問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，“我們這種小體量的生意，為什么得花錢用個(gè)第三方工具，比起微店，優(yōu)勢(shì)在哪？”。私域流量性質(zhì)的線上銷售，最重要的是“推薦”。有一個(gè)合理的分享機(jī)制，讓分享和接收的客人同時(shí)獲得優(yōu)惠，可以促進(jìn)成交。除此之外，賣燕窩飲品的朋友每次上新品時(shí)，還會(huì)發(fā)送微店的“拼手氣紅包”。
微店刷臉卡及拼手氣紅包界面燕窩飲品和咖啡很像，接受它并且喜歡這家店的客人都會(huì)重復(fù)購(gòu)買。在他們眼里，價(jià)格不是最重要的，但還是有“合算偏見”，這種靠自己運(yùn)氣才“搶”到的優(yōu)惠，能提高轉(zhuǎn)化效率?！八⒛樋ā薄ⅰ暗赇伡t包”、“拼團(tuán)”，微店很多功能都方便顧客轉(zhuǎn)發(fā)。但對(duì)大多商家來(lái)說(shuō)，微店只是一個(gè)方便收錢和發(fā)貨的工具，并沒(méi)有把營(yíng)銷功能利用起來(lái)。
合理利用微店等軟件的內(nèi)置功能可以提高轉(zhuǎn)換率-03-掛耳雖小，引流作用很大對(duì)于不烘豆的咖啡館，一包掛耳的制作成本大約是4～5塊錢。如果是自烘焙的店，豆子成本更有優(yōu)勢(shì)。新店開業(yè)贈(zèng)送掛耳，外賣下單贈(zèng)送掛耳，消費(fèi)滿xx元送掛耳等等。掛耳咖啡是咖啡館最容易拿出手的活動(dòng)贈(zèng)品。然而，讓老板們頭疼的是，客人拿完獎(jiǎng)品就走，常常連朋友圈都不發(fā)。
贈(zèng)品活動(dòng)需要有效轉(zhuǎn)化如何將贈(zèng)品活動(dòng)的效果做得更大，在成都郊區(qū)的一家咖啡館，老板跟我分享了一個(gè)春節(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)?！拔覀冞@是小地方，春節(jié)返鄉(xiāng)探親的人很多，生意反而會(huì)更好。但是，店對(duì)面節(jié)前開了一家法甜品咖啡店，新裝修、有優(yōu)惠活動(dòng)、座位更多，對(duì)于我們這種老店的生意有很大影響?！崩习逋醮T說(shuō)，原本準(zhǔn)備了新年系列的咖啡和甜點(diǎn)，但對(duì)于老店，客人對(duì)產(chǎn)品的敏感度很低，曝光量只能在客服號(hào)的一兩條朋友圈里。后來(lái)，他們想出了“小程序抽獎(jiǎng) + 紅包”的活動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)。抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品是10盒掛耳禮盒，每盒里有4包掛耳咖啡、12塊自制的曲奇餅干。活動(dòng)在過(guò)年前三天開始，除夕夜開獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)的朋友可以在過(guò)年期間來(lái)門店兌獎(jiǎng)。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)詳情頁(yè)看起來(lái)很普通的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)計(jì)上有幾個(gè)巧妙的地方。- 老板花9.9元，購(gòu)買了抽獎(jiǎng)小程序里1次高級(jí)版的使用權(quán)限。高級(jí)版可以編輯圖文，在詳情描述里加入店里的新品和營(yíng)業(yè)時(shí)間，在轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)頁(yè)面的同時(shí)，相當(dāng)于把店里的過(guò)年菜單做了一次轉(zhuǎn)發(fā)。
- 紅包滿天飛的除夕夜，開獎(jiǎng)更有氣氛，而過(guò)年期間線下兌獎(jiǎng)，暗示客人可以到店。
- 掛耳禮盒里面放了一個(gè)紅包袋，里面有一張現(xiàn)金券。春節(jié)假期后可以無(wú)門檻使用，避免節(jié)后生意的短暫冷清。10份掛耳+曲奇的禮盒價(jià)值并不高，但是產(chǎn)品全部來(lái)自店里手工制作、親手包裝，過(guò)年的時(shí)候一份人情味滿滿的禮物你不想要嗎？大年初三四之后，很多人開始出門旅游，這份禮物也可以隨身攜帶。
掛耳加曲奇的禮盒費(fèi)用消耗并不高抽獎(jiǎng)制造了話題和曝光，而春節(jié)這種聚會(huì)的時(shí)間，也很少人會(huì)專門過(guò)來(lái)兌獎(jiǎng)，不消費(fèi)。-04-結(jié)語(yǔ)獨(dú)立咖啡館做的是小而美的生意，雖然說(shuō)“酒香不怕巷子深”，理想滿分，現(xiàn)實(shí)卻跟關(guān)了美顏一樣真實(shí)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，如何多賣一點(diǎn)產(chǎn)品，想辦法吸引客人到店，是這些例子留給我們的思考。<<<點(diǎn)擊藍(lán)字，了解更多開店方法論：獨(dú)立咖啡館的教訓(xùn)：菜單越厚，反而越賺錢？他花10年開4種咖啡館，總結(jié)出一套選址秘籍星巴克的魔鬼細(xì)節(jié)，都藏在一塊抹布里獨(dú)立咖啡館的8個(gè)生存之道參考星巴克，12㎡小店5步打造自己的星冰樂(lè)從“雇人排隊(duì)”起，我就知道這家店生意不會(huì)差一天200杯， 創(chuàng)意咖啡成小店對(duì)抗大連鎖的秘密武器換個(gè)門頭，營(yíng)業(yè)額漲了3倍！5個(gè)實(shí)用產(chǎn)品圖拍照技巧花3年時(shí)間，我才讓所有加盟商穿上工裝咖啡館如何選購(gòu)機(jī)器如何開一場(chǎng)高逼格又實(shí)用的飲品發(fā)布會(huì)？最強(qiáng)低成本營(yíng)銷術(shù)：花1820元做推廣，1小時(shí)招來(lái)80人排隊(duì)！8月28日，創(chuàng)飲Talk第4站將在成都舉行，書亦燒仙草、茶百道、小龍坎龍小茶等負(fù)責(zé)人，將現(xiàn)場(chǎng)分享其品牌的發(fā)展邏輯。長(zhǎng)按識(shí)別下圖二維碼報(bào)名：
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