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限量=特殊，是刺激人們消費的方法之一。夏天做冷飲，冬天做熱飲，是飲品行業(yè)的基本操作，順應(yīng)的是氣溫帶來的需求變化。
但時至今日，道理也并不那么絕對。不管是基于產(chǎn)品的特點，還是消費者的不同需求，冰沙類飲品也開始出現(xiàn)在冬季菜單中。
特別是水果冰沙類的產(chǎn)品，已然是常見搭配，唯一不那么常規(guī)的，是它頻頻出現(xiàn)在去年12月份上新的菜單中。
01伏小桃的冰沙每日限量5份
我們在探店的時候發(fā)現(xiàn)一件有意思的事，走進伏見桃山（現(xiàn)改名為伏小桃茶飲，但部分門店仍以伏見桃山為門頭，并未統(tǒng)一更換），菜單主推一系列草莓飲品，其中一款名為“綿綿雪頂篝火杯”的飲品，在自助下單的小程序上限量5份。
這是一家臨街的門店，寒風(fēng)在耳邊肆意地吹，裹著的羽絨服和圍巾都要再扎緊一些，什么人會在這樣的天氣里點一杯冰沙？限量5份有意義嗎？
小程序顯示限量份數(shù)，截圖時僅剩1份是的。我們點了。
看到吧臺里的店員攪打冰沙，擠奶油雪頂，拖出預(yù)處理好的盛裝了切半草莓的盒子，再拿小夾子把草莓在雪頂上碼成一圈。花費的時間，從我們下單到拿到產(chǎn)品，足足有5分鐘。
對于必須考量出杯速度的街飲店來說，這太慢了。但是看到店員小心翼翼地操作，以保持頂部“篝火”造型的完美，又可以理解并接受。
當(dāng)詢問到為什么要限量，多賣幾份不好嗎？店員回復(fù)：“做這個太花時間，點得多會做不過來。”
做不過來，可能只是表面原因。對于使用大量鮮果，特別是草莓這樣高成本的產(chǎn)品，如果備貨過多而當(dāng)日銷量不好，損耗非常不劃算；而如果預(yù)備的量不足，顯然也無法做出太多杯產(chǎn)品。
店員為雪頂鋪草莓對于商家來說，限量售賣是一個折中的辦法。再回過頭來思考，這樣的設(shè)計還有兩個很明顯的作用：一是降低顧客的選擇難度，二是引流。
先說菜單，品種太少會被顧客詬病，品種太多又容易讓人有“選擇困難癥”，那么加上一個限量的標志，則能很輕易引起關(guān)注。
如果顧客不是有目的性地點單，也沒有固定偏好，那么“稀缺性”的存在，以及“正好你就是那幾個能獲得有限資源的人”的心理誘惑，就能夠恰如其分地讓人選擇限量產(chǎn)品。
顧客不必為了選擇隨時都有的東西而糾結(jié)，要就要“不容易得到”的東西。這種時候，在冬天里吃冰沙冷不冷，已經(jīng)是次要的了。
即使是不喜歡冰沙產(chǎn)品，就是想要喝熱飲，那么這樣一個限量的標簽也可以引流。
在關(guān)注到限量份數(shù)之后，理所當(dāng)然也會進一步去想，會不會有別的限量？或者是別的活動？比起把菜單一股腦展示出來，讓顧客漫無目的去找自己想要喝的東西，“貼標簽”是一種在思維上一步步引導(dǎo)顧客進行選擇的方式。
不同門店給“綿綿雪頂篝火杯”貼了不同標簽此外，還有一個值得關(guān)注的點。在我們光顧的這家店，小程序上顯示了限量份數(shù)，而切換到另一家門店，“綿綿雪頂篝火杯”則貼了“僅限堂食”的標簽。
考慮到造型困難，外賣不易包裝，僅限堂食是理所當(dāng)然。
但從另一個方面來看，伏見桃山的門店大多都是小型標準店，操作臺都在顧客的視野范圍內(nèi)，當(dāng)?shù)陠T在慢條斯理制作產(chǎn)品時，大家或多或少都會注意到這個產(chǎn)品。
限量的“綿綿雪頂篝火杯”只是其推廣的草莓系列產(chǎn)品中的一個，但我們能直接看到草莓的新鮮程度，即使不打算選擇這款冰沙，也會產(chǎn)生那就看看還有沒有其他草莓產(chǎn)品的想法。
其他常規(guī)產(chǎn)品并不限量，而且也有熱飲的選擇。
取餐區(qū)可以直接看到飲品制作大冬天里限量賣冰沙，恰恰讓我們看到了一種新的可能。
02能激發(fā)消費沖動的到底是什么？
我們?nèi)允且苑√覟槔?br />與小程序點單形成對比的，是吧臺上的菜單。
因為品類較多，桌上置放有產(chǎn)品菜單、小料菜單，還有每日不同飲品做活動的菜單。再加上主推產(chǎn)品、新品展示的圖片擺臺，以及小程序二維碼的貼紙等，映入眼簾的元素實在太多。如果是第一次來的顧客，很可能不知該如何“下手”。
但在顧客面前做冰沙這個行為，一方面因與寒冷環(huán)境有些許格格不入而顯得有點“特別”，另一方面則提供了“制作區(qū)域的透明度”，讓人可以對產(chǎn)品信服。
而從產(chǎn)品本身來說，限量也意味著它與其他同類產(chǎn)品有明顯不同。
“綿綿雪頂篝火杯”實拍，與宣傳圖一致草莓冰沙的制作不復(fù)雜，加上奶油雪頂實屬常見，增添草莓鮮果也并不稀奇，但它將這幾項組合，并且加了一個防止灑落的“圓圈”，從而使整個產(chǎn)品有了“篝火”造型，與伏小桃的其他杯裝飲品做出了明顯區(qū)隔。
產(chǎn)品從口味、外觀到整個包裝，構(gòu)成了顧客愿意為之消費的原因。
不是任何產(chǎn)品都適合拿來做限量，如果今天限量草莓奶茶、明天限量檸檬茶，是沒人會關(guān)注的。
“限量=特殊”是根植于普羅大眾心中的概念，你必須給你的產(chǎn)品配上值得限量的理由，讓顧客認可“我獲得了這個特殊產(chǎn)品很難得”的想法。
我們的消費者，可能跟我們想象中不完全一樣。他們中既有對某個口味的堅定忠實者，也有想在天冷時喝冷飲的少數(shù)派，更多的也許就是想為喝一杯飲品找一個合適的理由。
也正因此，在冬天本來就不好賣的冰沙，經(jīng)過如此一般的“反向操作”，可能就會成為被人關(guān)注。
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