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顧客為何要買你的奶茶?有“三只手”控制著他們

2022-04-13 19:00:41責(zé)任編輯:奶茶加盟網(wǎng)瀏覽數(shù):936

顧客決定喝還是不喝,買你家還是買他家的奶茶,都受著控制。這不是恐怖小說,也不是玄幻小說。如果仔細(xì)思考,我們會發(fā)現(xiàn),顧客買

顧客決定喝還是不喝,買你家還是買他家的奶茶,都受著控制。


這不是恐怖小說,也不是玄幻小說。

如果仔細(xì)思考,我們會發(fā)現(xiàn),顧客買奶茶時的決策,會被諸多因素所控制。這些也就是你常常認(rèn)為自己產(chǎn)品不比別人差,但顧客卻選擇別家的背后原因。
如果要讓顧客選擇你家奶茶,或許我們要先想清楚一個問題:顧客為何要買你的奶茶?
在過去,價格便宜、口味好、服務(wù)好、店面整潔,都是理由。
但,當(dāng)市面上大多數(shù)門店都一樣時,顧客又為何要選擇你呢?
在消費品市場中,資本常用3個方法讓顧客甘愿為其買單。

憑空制造需求

一些事物本身不具備強(qiáng)大的功能性,但卻可以人為制造。
比如,一顆鉆石戒指,所使用的時間可能僅為幾天,但卻會讓新人夫婦趨之若鶩。因為它加上了愛情恒久遠(yuǎn)的寓意,通過儀式感、形式感,成功的讓消費者,特別是女性消費者癡迷。
又或者是一輛具有運動模式的汽車,即使這輛車的行駛區(qū)域多在擁堵的城市,但對于男性而言,他們需要這種模式來展現(xiàn)自己對于運動、自由、速度的熱愛。
這些平時不常用的功能,就在消費品企業(yè)制造并放大的需求下,讓人不知不覺地進(jìn)行購買。
一杯奶茶,如果只談其本質(zhì)功能,僅有解渴。但通過圖片、視頻的展示,會讓人對其美味、顏值所折服,從而去購買一杯。
購買后,在朋友圈發(fā)帖,收獲點贊與傳播,讓其具備了社交功能。
直至今天,我們會發(fā)現(xiàn),我們所購買的大部分飲品,并不真正是因為口渴了才買,而是被種草。
秋天的第一杯奶茶、冬天的四件套、辦公室的社交之茶等等,均是與解渴無關(guān)的需求。

劃分階級

當(dāng)富豪穿著愛馬仕、LV,時尚雜志會說他會搭配、懂時尚。當(dāng)他穿布鞋、背心時,媒體會講質(zhì)樸、有個性。然后,當(dāng)某一天看到媒體說某個品牌的某款衣服,被這位富豪穿了幾十年時,你會聽見有人說,別人追求品質(zhì)而不盲目跟風(fēng)。

無論哪種穿搭,都會有說法。
這也就是當(dāng)下意見領(lǐng)袖、關(guān)鍵消費者們的作用。當(dāng)有一眾粉絲之時,他們常去打卡的商品也就變成了一種潮流,讓粉絲有意愿去消費一番。
再看茶飲與咖啡,我們常聽到“讓年輕人愛上茶”、“貧民窟女孩的最愛”、“90后喝瑞幸,00后喝manner”之類的概念,奶茶、咖啡本身并無特定消費群體,只是價格與品質(zhì)不同所造成的喜好,但經(jīng)過概念的放大、傳播,自然讓人對號入座。
這就是奶茶階層的劃分。

增加復(fù)購率

新三年,舊三年,縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年。

這是老一輩們的消費觀念,他們大多將節(jié)儉當(dāng)做一種潮流、時尚。
但,在物質(zhì)消費品豐富的今天,人們的消費能力催生出強(qiáng)大的購買需求。此時,一件本可以穿十年的衣服,常常在衣柜里落灰。
而造成其原因的,則是服裝品牌們不斷地推出新品。以鞋為例,在過去,鞋的分類主要是布鞋、皮鞋。而后又有了運動鞋,在運動鞋之后,又劃分出適合慢跑、籃球、足球、網(wǎng)球等不同功能的鞋。
當(dāng)消費者某天因為一項喜好,或者看見某個喜愛的偶像穿著同款時,又會萌生購買的欲望。
而奶茶增加復(fù)購率在之前,多以促銷為主,即發(fā)送優(yōu)惠券。而現(xiàn)在,不斷推出新品,也是增加消費者復(fù)購的主要方法。
我們曾經(jīng)詢問過不少消費者,他們選擇一家奶茶店的理由,除了常說的品質(zhì)、口味以外,就是茶飲品牌的新品。
這些新品的魔力在于,因為是未知,總有人想去對新鮮事物有所探尋,即使是同一款多肉葡萄,也會因為包裝、價格、品牌的關(guān)系,消費者也想知道不同品牌之間的區(qū)別。
當(dāng)新品與制造出的需求、消費階級、觀念融為一體時,可能會產(chǎn)生如下場景。
某個茶飲品牌的秋天的第一杯奶茶,由一位你所熟悉的同事或小紅書、視頻號上的博主所打卡,而這杯產(chǎn)品是你之前未見過、喝過的,顏值、價格都get到了你的心,而剛好在你逛街路過時,看見了這家店的海報。
你是否會有購買的沖動呢?

///

我們對于消費者購買奶茶的理由進(jìn)行剖析,實質(zhì)上是對產(chǎn)品同質(zhì)化破解的探索。
當(dāng)茶飲品牌對于產(chǎn)品的開發(fā)、營銷還僅僅停留于價格、質(zhì)量上時,對于消費需求沒有全方位觸及,也就大幅度降低了顧客購買的機(jī)率。
制造需求、區(qū)分群體、增加復(fù)購,所要達(dá)到的目的,本質(zhì)上就是將消費品變?yōu)橄鄬Φ谋匦杵贰?br />
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