有一個詞叫“見微知著”，意思是小細節(jié)里就透露出了大的變化。比如，判斷一家網(wǎng)紅店實力如何時，翻翻店門口的垃圾桶就知道了——這里藏著消費者最真實的口味評價。今天，就來用三個故事講講如何從“垃圾桶”里拿到最真實的消費者洞察。1網(wǎng)紅店敗給垃圾桶？最近一個在鄭州的網(wǎng)紅店——新興的茶飲品牌“答案茶”，因為抖音火得一塌糊涂。有人打飛的，跑到鄭州來偷師學(xué)藝。在我的朋友圈里，也都在談?wù)摗按鸢覆琛?。甚至，還激發(fā)了一位房地產(chǎn)老總投資茶飲的渴望。就在昨天他還給我打電話說，他看到鄭州的茶飲、西點、咖啡生意很火，他想投資個茶飲品牌。
▲點藍字，了解答案茶：這家靠“占卜”爆紅的奶茶店，能預(yù)測自己的未來嗎？也是昨天，一位到現(xiàn)場體驗的餐飲老板給發(fā)了張圖片，圖上排著20多號人，看起來的確火得不行。但是，他卻透露一個重要細節(jié)：他從保潔阿姨那里了解到，“答案茶”火了之后垃圾桶里扔了很多大半杯的茶飲。注意，這是一個很重要的參考方法。因為很多網(wǎng)紅店可以用雇人排隊的方法制造火爆場面，誘導(dǎo)消費者購買，卻無法操縱消費者對產(chǎn)品的滿意度。因此，從保潔那里獲得的信息，一般都是比較靠譜的。在拿到這個關(guān)鍵信息之后，我聯(lián)系了曾經(jīng)排隊購買“答案茶”的小白領(lǐng)，他的答案佐證了保潔阿姨提供的信息。
▲垃圾桶里可以翻出真相“答案茶”到底是曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅，還是會成為一個真正的強勢品牌呢？我想大家心里會有答案。其實，品牌的未來，是由你的第二家店決定的。這也是我為什么強調(diào)餐飲企業(yè)要做規(guī)模的原因，也是強調(diào)“段位競爭”的原因。2產(chǎn)品好不好，收餐時見分曉由上面的，我再引申出第二個小故事，餐飲業(yè)最容易忽視的崗位：收餐人員。我們現(xiàn)在的收餐人員就是保潔，屬于打雜的。但是，在向市場推出新產(chǎn)品的那段時間里，這個崗位恰恰是最重要的。
▲不可忽視的重要崗位現(xiàn)在，餐飲業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)“時裝化”了，按季節(jié)推時令菜。還有一些， 為了吸引顧客要不停地變更菜單推新品。那么，這些新品消費者是否滿意呢？很多公司常用的方法有兩種：一種是直接在店內(nèi)向消費者做咨詢；二是通過美團大眾點評分享評論。這兩種方法，第一種是最不可取的。一般情況下，消費者往往會顧及面子，不會表達直實的感受。這種調(diào)研也就是形式上很勤奮，但是信息有巨大偏差。第二種有效，但是勞動強度太大。其實，這里有第三種方法，就是誰調(diào)研消費者意見，誰就負責(zé)收餐盤。大約是2017年5月，肯德基在杭州推出了K-PRO，這個店是品牌升級的實驗店。據(jù)說當(dāng)時，肯德基總裁屈翠容親自主抓，有些產(chǎn)品親自定奪。對于消費者意見，也是非常重視，還認真地做調(diào)研。但是，一些產(chǎn)品的確不適應(yīng)市場。后來，一位高管跟我復(fù)盤這個店的產(chǎn)品測試，他說有很多動作其實都是多余的。他說，產(chǎn)品好不好在收餐環(huán)節(jié)一看就明了了。
▲收餐時的反應(yīng)最直接高效比如K-PRO有一道沙拉純粹是草，結(jié)果收餐時，很多都沒有動。這位高管說，以他的觀察，水果沙拉才是寵兒，一般消費者都要吃個干干凈凈。對于純粹都是草的沙拉，很多人反而不愛吃。3從顧客差評里找消費趨勢一位著名投資人表示，
喜茶是一個“天才式”的品牌，它的成長速度和品牌積累遠超外界對它的認知，它的基本功扎實度遠超想象。其實，在創(chuàng)立喜茶前，聶云宸花了180多天去研發(fā)產(chǎn)品，半年后他開出第一家店。開業(yè)之初，生意并不盡如人意，最差時一天只做了幾十塊?，F(xiàn)實“逼”得聶云宸只好調(diào)試研發(fā)、改進產(chǎn)品。
▲扎實的產(chǎn)品力和運營力才是歷久彌新之道那時，聶云宸甚至每天都在微博上搜索眾多茶飲品牌的消費反饋，從中尋找方向。又過了半年，他們終于研發(fā)出了喜茶的王牌產(chǎn)品——芝士茶。這款茶，也是一個新起點。隨著喜茶進入廣深市場，芝士茶風(fēng)靡全行業(yè)，也掀起了“新茶飲”的熱潮。當(dāng)很多人都把新茶飲熱歸結(jié)為“產(chǎn)品＋營銷”的成功時，新茶飲已經(jīng)從拼產(chǎn)品升級為拼運營。比如很多人認定“喜茶很善于做營銷”，事實上喜茶并沒有營銷部，它的營銷是運營管理帶來的結(jié)果。喜茶有兩個部門專注研究消費者：一是市場部專門做數(shù)據(jù)分析，從門店銷售數(shù)據(jù)里找消費趨勢；二是客服部專門做消費者評價分析，從消費者差評里找消費趨勢。
▲消費趨勢都在銷售數(shù)據(jù)和差評里市場部做門店的銷售數(shù)據(jù)分析，分析哪個門店的營收好、什么產(chǎn)品賣得好、有什么差異，時刻關(guān)注市場動向。同時，客服部研究分析消費者評價，特別是“差評”。比如這一天遇到什么樣的投訴、網(wǎng)上出現(xiàn)了哪些評論、喜茶在大眾點評上的評分是多少，正面聲音是什么、負面聲音是什么，消費者提出的建議是什么……他們不僅收集自己的評論，還查看其他茶飲品牌的評論，從中尋找消費者的共性問題。客服部每一周都會把分析報告發(fā)給CEO看，成為指導(dǎo)研發(fā)和決策的因素之一。這是一種“笨”辦法。但往往“笨”辦法最有效。聶云宸說：“運營和管理是一套很成熟的科學(xué)，我們要回歸到科學(xué)上來?！?hr />除了從差評中尋找消費趨勢，還有一些方法更直接——咖門最新推出產(chǎn)品研發(fā)系列課程，研判2018飲品市場趨勢，系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品研發(fā)方法，以下是課程具體介紹：講師▼
吳建伸咖門2018新茶飲大賽特邀評委資深產(chǎn)品研發(fā)專家，19年食品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗不二茶鋪、巖茶Elitea、新鮮說紅茶TeaShop創(chuàng)始人課程主題▼2018，如何打造爆款“水果茶”？課程大綱▼本次榴蓮課堂將圍繞“水果茶產(chǎn)品研發(fā)、店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整”的主題，開展4節(jié)課程，每節(jié)課的主要內(nèi)容如下：
第1節(jié)課：為什么我說水果茶今夏會爆紅？→市場現(xiàn)況，產(chǎn)品比較與案例分析→趨勢健康訴求第2節(jié)課：如何打造一款穩(wěn)定好喝的水果茶？→茶底的選用與搭配→輔料的選用與搭配→風(fēng)味的排序第3節(jié)課：家家都賣水果茶，如何打造出自己的特色？→產(chǎn)品/營運/行銷→爆款的打磨第4節(jié)課：案例分析：我是如何通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將月營收從開業(yè)40萬做到140萬的？→改造基因，逆轉(zhuǎn)致勝參與方式▼1.點擊閱讀原文報名參與2.長按識別下方圖片二維碼
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