利潤(rùn)在市場(chǎng)而不是在工廠,很多的經(jīng)銷商搞不清這個(gè)關(guān)系,在他的腦海里一切都是上游的問(wèn)題,他們幻想自己代理的品牌力度大,廣告炸,價(jià)格低,政策好,返點(diǎn)高,禮品多,售后少。這些都是一些意想天開(kāi)的老板幻想的美夢(mèng)。
失敗型經(jīng)銷分析 1靠廠家支持型 廠家支持我就進(jìn)貨,不支持我就不進(jìn)貨,廠家支持我就做活動(dòng),不支持我就不就活動(dòng),支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員,不支持我就不找業(yè)務(wù)員,廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑,不支持我就跑不動(dòng)。 2售后無(wú)能力型 自己沒(méi)有專業(yè)的售后人員,最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包給別人,對(duì)他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn) 的小問(wèn)題就可以變成大問(wèn)題,經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷,質(zhì)量不好,整天牢騷一大堆。 3天上掉餡餅型 整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班,不知道市場(chǎng)的變化幾何,賣(mài)幾個(gè)零售沾沾自喜一個(gè)星期,整天對(duì)著電腦斗地主看著無(wú)聊的視頻和新聞,老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢(qián)。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的,成功更是需要累積的。 4埋怨沒(méi)市場(chǎng)型 在他的嘴里經(jīng)常說(shuō)的一句話是現(xiàn)在市場(chǎng)不好啊,這兩年沒(méi)有前2年生意好做啊,今天下雨了沒(méi)有人啊,現(xiàn)在農(nóng)忙沒(méi)有人啊,天熱沒(méi)有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的,頹廢的,懶惰的的語(yǔ)言信號(hào)。只知道自己唉聲嘆氣,不知道探尋市場(chǎng)軌跡。 5拖拉慢吞吞型 做任何事情都是慢3拍子,選個(gè)牌子要半個(gè)月時(shí)間,商量要10來(lái)個(gè)人,開(kāi)業(yè)遲遲后退,活動(dòng)遲遲不做,人員遲遲不招,還名其名曰我是在仔細(xì)地考察市場(chǎng),考察員工,不希望自己浪費(fèi)一分錢(qián)。其實(shí)都是在為自己找借口。 6重心偏移型 已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡,追尋了新的刺激和目標(biāo),在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場(chǎng)做不好絕對(duì)不是市場(chǎng)的問(wèn)題,不是自己能力的問(wèn)題,而是品牌沒(méi)有選好的問(wèn)題,所以他每年必須做的一件事就是重新選個(gè)品牌來(lái)做。每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)的資源。 7光說(shuō)不練型 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多客戶很會(huì)說(shuō),一套一套聽(tīng)起來(lái)似乎真的很正確,也很符合邏輯和常理,說(shuō)了狠多次也說(shuō)了很多年,但是實(shí)踐的真的不多,即使是行動(dòng)了也只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒(méi)有任何的效果,但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說(shuō)的滔滔不絕。 8超低價(jià)情結(jié)型 很多是通過(guò)雜牌,低端品牌歷練過(guò)的,他們對(duì)價(jià)格的敏感度高于所有人,只要你定價(jià)他就會(huì)認(rèn)為很高,因?yàn)樵谒哪X海里只要便宜的才是好賣(mài)的,但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤(rùn),那么我們進(jìn)600元的貨和進(jìn)價(jià)300元的貨,哪個(gè)利潤(rùn)是可觀的? 9思路混亂型 其實(shí)他連雜亂的思路也沒(méi)有,而是隨著市場(chǎng)隨波逐流,浪跡天涯,或者聽(tīng)到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來(lái)回來(lái)實(shí)踐,過(guò)程中也不需要和其他人協(xié)商,一個(gè)人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通,真正的了解顧客的需求。 成功型經(jīng)銷商分析 1組建銷售團(tuán)隊(duì)型 一流的經(jīng)銷商建團(tuán)隊(duì),擴(kuò)規(guī)模,二流的經(jīng)銷商做營(yíng)銷,搞策略,三流的經(jīng)銷商賣(mài)產(chǎn)品,拼價(jià)格。他很注重人才的培養(yǎng)和使用,大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗,更不在乎員工的工資超過(guò)自己的親人。 2明確目標(biāo)進(jìn)度型 他很清楚的知道自己要的市場(chǎng),進(jìn)度,時(shí)間,方式。并有效地通過(guò)一些可行的措施來(lái)達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。他把大目標(biāo)逐步的分解出無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo),一個(gè)個(gè)的去擊破。 3活動(dòng)持續(xù)不斷型 160個(gè)客戶,每個(gè)客戶一年做2次活動(dòng),也就代表這個(gè)他每天就要有1場(chǎng)活動(dòng)要做?;旧纤氖袌?chǎng)里每天都會(huì)有做客戶的活動(dòng),雖然已經(jīng)做的麻痹了,但是客戶每次都是新鮮的,因?yàn)樽龌顒?dòng)的地方已經(jīng)換了,他已經(jīng)把自己的生意形成了一個(gè)生態(tài)鏈。 4注重店面形象型 他特別對(duì)門(mén)頭,形象墻,展架,很是敏感,一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤就抓著不放,一定要達(dá)到自己的要求,是一個(gè)完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象,他更注重渠道代理商的形象,這樣的客戶沒(méi)有理由做不好。 5售后自己解決型 配備專業(yè)的售后服務(wù)人員,有專業(yè)的倉(cāng)庫(kù),常用貨品都放在指定的層架上面,一點(diǎn)點(diǎn) 的小問(wèn)題自己都可以動(dòng)手就解決了,大的問(wèn)題開(kāi)膛破肚,經(jīng)常和廠家的技術(shù)老師進(jìn)行有效的溝通。 6知道利潤(rùn)在哪型 總怕一年過(guò)后算賬的時(shí)間,賬戶里是沒(méi)有錢(qián)的。不在乎整體銷量的高度,更注重利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。他很清楚自己的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)在哪里。 7持之以恒不變型 他做的選擇就不輕易放棄,他會(huì)和你合作2年,5年,10年以上,遇到挫折也不氣餒。 8默默無(wú)聞發(fā)力型 很少聽(tīng)到他的信息,但是他做的還不錯(cuò),每年都可以達(dá)到基礎(chǔ)銷售任務(wù),很多的小問(wèn)題自己想辦法都可以解決。并且大問(wèn)題在他的眼中也不是問(wèn)題,也是都可以解決的。 2014中國(guó)創(chuàng)意飲品大賽優(yōu)秀作品展播點(diǎn)擊閱讀原文查看http://cndrinknews.com/drink/forum-2-1.html