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奶茶店對于大伙來說是非常常見的實體店鋪，但是我們也聽說過一些開張初期比較火的店鋪，卻在經(jīng)營3~6個月后卻無力維持的情況，那么原因是什么呢？
這里需要講到的一個理論就是：微觀經(jīng)濟學中的邊際效用遞減。
說白了，比如一個奶茶店，一種奶茶對于顧客來說，我們假設他首次購買對于該口味奶茶的滿意度是10，那么第二次就可能降低為9，第三次降低為8，直至最后降低為零；說的再直白一點，就是顧客對這個口味已經(jīng)膩了，乃至他不會再繼續(xù)購買。
13年的時候我的一個朋友在大學城附近開了一家奶茶店，這個店鋪的選址非常好，首先大學城附近年輕人居多，而年輕人也是奶茶的主要消費群體，通過她當時每個月的銷售量來看，這個不錯的選址就首先保證了她的奶茶店相比其他地段的奶茶店每個月的銷量至少要多30%以上，同時呢，寒暑假雖然大學生數(shù)量有所下降，但是普通逛街的年輕消費群體前來消費也保障了她店鋪的基本利潤，而且她的顧客當中熟面孔不少，也就是說有很多顧客會經(jīng)常性的反復購買。
后來她找到我說：目前我的店鋪雖然銷量還不錯，但是始終是這個瓶頸，每個月的銷量好像沒有辦法再增加了。有什么辦法能夠讓我的店鋪月銷售額進一步擴大呢？
通過研究她的銷售方式，我發(fā)現(xiàn)一方面她店鋪內(nèi)的奶茶品種雖然較多，但缺乏創(chuàng)新；另一方面，她的銷售仍然局限于依靠逛街的隨機上門顧客……
于是，我告訴她：首先，你可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新與情人節(jié)、端午節(jié)、七夕、圣誕節(jié)等等節(jié)日相結(jié)合進行產(chǎn)品創(chuàng)新與節(jié)事營銷。
比如說：情人節(jié)，你可以通過推出以“戀愛”、“愛情”為主題的一款奶茶，比如說你可以去訂制一批心形的奶茶杯，這個奶茶杯可以設計為兩個吸管插口，可供兩人飲用，那么奶茶中呢，可以用紅色的奶油在上面制作一個心形圖案，這樣對于年輕情侶來說吸引力是不是非常大？那么在情人節(jié)前一周可以在店鋪門口以X展架懸掛海報的形式進行宣傳，告訴顧客從情人節(jié)前一天到情人節(jié)后一天三天時間內(nèi)，可以購買到這樣的一個主題奶茶。而這個奶茶可以比普通奶茶定價稍微高一些，比如普通奶茶為7元/杯，那么這款奶茶就可以定價15~20元/杯，因為你在創(chuàng)新的同時，結(jié)合了人們在節(jié)日中心理、情感等方面的需求，那么你新產(chǎn)品的價值就增加了。
我們再以萬圣節(jié)來舉例，比如說臨近萬圣節(jié)的時候可以推出一款主題奶茶“萬圣節(jié)——不一樣的感覺”，比如說用我們小時候吃過的“跳跳糖”，可以想辦法在奶茶中加入跳跳糖，吸到嘴里會有“跳跳”的感覺，那這樣顧客是不是感覺很好玩，你是不是在原有的價值上給顧客增加了驚喜？
另外，由于她的奶茶店位于大學城處，很多顧客會重復來她的店鋪消費，那么在擴大銷量方面，我們需要解決的就是，如何帶來更多的新顧客？那么除了逛街而上門的隨機顧客外，我告訴她：你可以從其他店鋪進行“借力”，也就是人們通常所說的“共贏”。
那么我們?nèi)匀灰郧槿斯?jié)舉例，你可以從附近的花店進行借力，去和花店老板談：我做了一批代金券，我可以將這些代金券放在你這里，情人節(jié)那幾天如果有顧客來購買你的鮮花的話，你可以將代金券發(fā)給這些顧客，那么他們來我的店里出示代金券給我，就可以免費領取一杯奶茶，這樣一方面將你的鮮花價值增加了，你的銷量會更多，另一方面呢，也會給我?guī)砀嗟男骂櫩汀?br />
同時，通過這種方法，利用另外一種手段可以促進新產(chǎn)品的銷量：當這些持有代金券的顧客來到你的店鋪后，你可以給他們兩種選擇，第一，他可以通過這個代金券來免費領取一杯普通奶茶；第二，他可以通過代金券，加十元，購買到“情人節(jié)主題”的新品奶茶。那么這樣做的考慮是什么呢？如果一對情侶在花店購買了鮮花，拿到代金券前來領取奶茶時，發(fā)現(xiàn)只需多加10元錢即可購買到“情人節(jié)主題”這樣一款富有寓意、浪漫的新品奶茶，那么出于情感與尊重上的需要，男性消費者在這個時候通常會更容易的接受你給出的第二種選擇！而且，新款奶茶的成本實際上是低于10元錢的，這時候你反而賺到了！
至于通過代金券免費領取奶茶的方法呢，雖然有可能讓你的成本增加了，一杯7元的奶茶成本實際上僅為2元左右，奶茶行業(yè)的平均毛利約在70%，那么你贈送出去100份奶茶也僅僅支出200元的成本，但是事實上，你的新顧客更多了，而這些新顧客在后期二次、三次以及更多的消費中，給你帶來利潤是遠遠超出200元的。
相應的，其他的節(jié)日，可以從類似的思維角度出發(fā)，進行節(jié)事營銷以及借力，獲得更多的銷量。
那么最后的結(jié)果如何呢？這個小女孩非常聰明，當時我給到她這些策略的時候是五月份，而在“六一兒童節(jié)”之前，她將奶茶與“跳跳糖”結(jié)合，推出了一款以“兒童節(jié)”為主題，面向年輕人的“懷念的感覺，兒時的快樂”新款奶茶，并且和靈活的去找了一些其他店鋪進行借力，而這款奶茶在“六一”之前通過海報宣傳，很快被許多年輕人接受，并且僅僅六月份，通過這款新產(chǎn)品，使她的月銷量環(huán)比增加超過近30%，多增加了超過5000元的純利潤！
總結(jié)：一、產(chǎn)品與服務的創(chuàng)新，是保證你的項目持久生命力的核心手段。二、你可以通過節(jié)事營銷，將你的新產(chǎn)品進行推廣。三、通過借力，你可以更輕松的獲得更多的客戶。
來源：創(chuàng)事縱橫
