龍王豆?jié){：傳統(tǒng)原料制造商的互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型之路

微笑曲線與產(chǎn)業(yè)價值
1998年，隨父創(chuàng)業(yè)的李奕迅在黑龍江省綏化，經(jīng)營著豆?jié){粉加工廠，采用的大豆原料來自小興安嶺西南麓的紅光農(nóng)場——這里地處世界三大黑土帶之一的松嫩平原，在呼蘭河上游、 扎音河與雙岔河之間，有著適應(yīng)大豆種植的積溫帶環(huán)境。
沿用著來自日本的加工技術(shù)，龍王豆?jié){在這片黑土地上顯得生機(jī)勃勃，源源不斷向中國的南方輸送著豆?jié){粉，也因為產(chǎn)能和產(chǎn)品的出色，龍王先后成為永和、肯德基國際連鎖企業(yè)的供應(yīng)商。
有了這樣的成績，李奕訊決定要做細(xì)分領(lǐng)域的富士康，不管什么名字的品牌，背后用的都是我們的豆?jié){粉。
龍王豆?jié){超過95%的營收額被永和、肯德基一類的B端客戶支撐。2013年，龍王完成4億元的營收業(yè)績，在百億元級的豆?jié){粉市場上占得數(shù)個百分點的份額，并在年底投建了一個年產(chǎn)量5萬噸的工廠，待到完成時，7.5萬噸的總產(chǎn)能將讓龍王成為豆?jié){粉行業(yè)真正的規(guī)?！褒堫^”。
然而，這樣的龍王豆?jié){本質(zhì)上仍舊是一家制造業(yè)工廠。在宏碁創(chuàng)辦人施振榮提出的“產(chǎn)業(yè)微笑曲線”上，價值最豐厚的區(qū)域集中在價值鏈的兩端——研發(fā)和市場，而龍王豆?jié){幾乎處在笑容的最下方——代工的生意只能創(chuàng)造20%上下的毛利率，李奕迅慨嘆，“在這個薄利的行業(yè)里，能做到6%的凈利已屬難得”。
低利潤之外，龍王還受制于2B模式下的資金壓力。有人曾透露龍王中止與永和合作的緣由，其中最關(guān)鍵的一項即是賬款償付的問題。合作三年后，龍王從永和全身而退。而這只是2B合作危機(jī)的一場序幕。“別人切訂單，我們就會活得很痛苦”，李奕迅告訴記者。
傳統(tǒng)的制造業(yè)務(wù)和2B的業(yè)務(wù)模式，只能給自己帶來較低的價值，要想用資本撬動龍王的產(chǎn)能，對于對于植根實業(yè)的龍王豆?jié){來說頗有挑戰(zhàn)。
李奕訊坦言，B2B時代，給我們很多收益，也幫我們做到了百億元量級，但是，我們必須轉(zhuǎn)型，從一家制造類企業(yè)，轉(zhuǎn)型為一家消費品企業(yè)，我們還要做C！
未來五年把B去掉，全部轉(zhuǎn)向C
痛定思痛之后，李奕迅做出龍王豆?jié){發(fā)展十余年中最重要的一項戰(zhàn)略決定：從一家制造類企業(yè)，轉(zhuǎn)型為一家消費品企業(yè)。兩年前，李奕迅把管理部門搬到北京，把工廠留在黑龍江。“太難了”，他的決定讓一些同行和消費品業(yè)內(nèi)人士感慨?！八械氖∑鋵嵍际侨说氖?。從黑龍江到北京，因為那兒缺少人才，有志向的青年不愿意待著。只有新鮮血液才能帶來傳統(tǒng)制造業(yè)的改變。”他說。
不過，放在更大的產(chǎn)業(yè)樣本池中，轉(zhuǎn)型成功的制造業(yè)公司不乏先例。青葵資本合伙人蔡景鐘向記者指出，轉(zhuǎn)型成功的制造業(yè)企業(yè)均擁有兩個最基本的要素：一是需求，市場容量本身夠大；二是生產(chǎn)能力，在過去做外貿(mào)訂單的制造過程中，已經(jīng)積累了很好的制造能力。
龍王是否處在這樣一個龐大的市場中？顯然，百億級的豆?jié){粉市場不可與鞋類服裝同日而語，這也并非李奕迅想要廝殺的商業(yè)戰(zhàn)場。
他給龍王豆?jié){2C產(chǎn)品的定位是沖調(diào)飲品，分享都市消費人群休閑飲用的時間。“最后的競爭一定不是單一品類的競爭。我不跟同行業(yè)的比較，而是跟雀巢、立頓比”，李奕迅以非常確定的口吻說道。但是，想把豆?jié){帶上僅次于速溶咖啡和紅茶的第三個選項，憑一己之力，勝算幾許不得而知。
對龍王而言，轉(zhuǎn)型的要害集中于品牌渠道的建立。
迄今，龍王的嘗試有得有失。傳統(tǒng)商超渠道的鋪陳中，一輪在北京的推廣測試折戟而返。究其原因，一是由于缺少推廣、沒有形成成熟品牌；二是因為豆?jié){粉對商超不具備高毛利的吸引力和議價砝碼。
世界變了，每個企業(yè)都要具備互聯(lián)網(wǎng)思維
李奕迅把更多的精力放在互聯(lián)網(wǎng)消費上。像其他渴求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)那樣，他從互聯(lián)網(wǎng)公司挖來人才，組成品牌事業(yè)部線上組，嘗試通過微博和微信等社會化工具等來做品牌推廣，并在天貓、淘寶、1號店和我買網(wǎng)等主流電商設(shè)立店面。此外，龍王豆?jié){粉的線下直營門店逐漸開張，旨在為線上銷售形成O2O的閉環(huán)。這些舉措，效果都尚待顯現(xiàn)。在一篇文章中，李奕迅曾陳述自己對這場互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的看法：“當(dāng)你覺得這個世界變了，其實你也希望改變，只有自己擁抱變化，才有萬種可能。任何思維只是一種形態(tài)，于是，從某種意義上講，每個人每個企業(yè)都具備互聯(lián)網(wǎng)思維?！?br />他曾對媒體補(bǔ)充說，“科技的終極一定是恢復(fù)傳統(tǒng)，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維只是一個概念，終歸還是要落地的。不管別人怎么講O2O，你要實現(xiàn)的就是將你的產(chǎn)品有效地賣出去，并擁有忠實消費群?；ヂ?lián)網(wǎng)思維關(guān)鍵是你夠不夠跨界和跳躍，比如你是將一塊的產(chǎn)品賣一塊一，還是將東西免費送給消費者，然后通過增值服務(wù)來獲益。這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化?！?br style="max-width: 100%; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;" />文章選自《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》有改動

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