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一個(gè)縣城品牌，敢把店開在蜜雪冰城、益禾堂、書亦燒仙草旁邊。
不僅沒有失去陣地，還成了區(qū)域頭牌，一家店一年凈賺30多萬(wàn)，25家店?duì)I業(yè)額過千萬(wàn)。
這個(gè)品牌是如何在夾縫中求生存的，看看它的生存之道。
作者｜國(guó)君-01-益禾堂、蜜雪冰城、書亦圍剿下的縣城小店
輝縣，是我的故鄉(xiāng)，在這個(gè)常住人口不足百萬(wàn)的縣城，因工業(yè)發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)繁榮。
上周末，回老家的空隙，我到縣城轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，在一線商圈時(shí)代廣場(chǎng)的十幾家奶茶店中，有一個(gè)品牌格外引人注意。
不是因?yàn)橐繇懘舐暎皇且驗(yàn)殚T頭吸睛，而是這家店的位置——和書亦燒仙草在商場(chǎng)入口毗鄰，與馬路對(duì)面的蜜雪冰城隔空搶客，益禾堂就在步行200米內(nèi)。
鏡頭右邊是家書亦燒仙草，對(duì)面就是蜜雪冰城這三家，開在任何小店的旁邊，依靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和品牌勢(shì)能，都會(huì)分分鐘實(shí)力碾壓。
開在這樣“絕佳”的位置，老板是無知無畏，還是實(shí)力使然？我忍不住前去一探究竟。
-02-縣城品牌的生存之道
看人氣，不輸“大牌”在我一天分3次（上午11點(diǎn)、下午1點(diǎn)、3點(diǎn)）探訪后發(fā)現(xiàn)，這家發(fā)跡于四線小城的品牌，排隊(duì)人數(shù)、店內(nèi)人數(shù)都超過了幾位“重磅鄰居”。
大眾點(diǎn)評(píng)搜索一下，這家叫“敬茶品沫”的品牌，在輝縣市有8家店。超過了蜜雪冰城的2家店，書亦和益禾堂的1家店。
據(jù)老板焦素亮介紹，周六周日營(yíng)業(yè)額基本在5000元左右，工作日2000元左右。
目前品牌在輝縣、新鄉(xiāng)、獲嘉等地區(qū)共有25家門店，平均日出杯量在200左右，客單價(jià)10元，年?duì)I業(yè)額超1000萬(wàn)。
試產(chǎn)品，比“大牌”更極致抱著試試看的心態(tài)，點(diǎn)了一杯爆打檸檬四季春，還要了熱的。理由很簡(jiǎn)單，檸檬茶這個(gè)常規(guī)品類，最簡(jiǎn)單也最難做，而且熱的更考驗(yàn)門店的研發(fā)能力和SOP。
檸檬茶產(chǎn)品得到了消費(fèi)者肯定，圖片截自大眾點(diǎn)評(píng)沒想到，茶感突出、檸檬鮮爽，口感出乎意料可圈可點(diǎn)。老板做產(chǎn)品很有自己一套。
- 第一個(gè)是：用料更飽滿
敬茶品沫的菜單，乍一看琳瑯滿目，水果茶、奶蓋茶、檸檬茶、益生菌等都有，品類大而全，無特色爆款。但認(rèn)真看，每一款產(chǎn)品都是在向別人家的爆款致敬。
蜜雪冰城的檸檬水最火，他們就做爆打檸檬茶、檸檬水果茶。單杯現(xiàn)萃帶茶包加水果，貴了幾塊錢消費(fèi)者也心甘情愿。
書亦的燒仙草是主打，他們就在燒仙草的基礎(chǔ)上加黑糖珍珠，加芋圓布丁等。加料還不加價(jià)。
- 第二個(gè)是：價(jià)值感肉眼可見
店內(nèi)吧臺(tái)最亮眼的，是4臺(tái)不停嗡嗡作響的旋茶機(jī)，每一杯產(chǎn)品都是通過這4臺(tái)機(jī)器現(xiàn)萃。在不少行業(yè)人眼中，旋茶機(jī)早已因?yàn)樾实统杀靖弑惶蕴恕?br />
4臺(tái)旋茶機(jī)引人注目這個(gè)老板對(duì)這一點(diǎn)也心知肚明，卻堅(jiān)定不移的在每一家店使用。
為什么呢？首先時(shí)間充裕的小鎮(zhèn)青年，不擠地鐵不趕著打卡，他們親眼看到茶包投進(jìn)去，在90秒內(nèi)萃取，再和檸檬等一起放入杯中，過程和時(shí)間帶來的儀式感，會(huì)讓他們不自覺地認(rèn)為：嗯，這6塊的檸檬茶果然很值。
其次，這里不得不提一下旋茶機(jī)，因產(chǎn)能落后被主流淘汰。但實(shí)際上，經(jīng)焦素亮測(cè)試，單杯現(xiàn)萃口感更好，茶包放在杯子里會(huì)持續(xù)萃取，可以緩解夏季加冰塊稀釋口感的問題。
使用旋茶機(jī)，標(biāo)準(zhǔn)化程度高?？h城節(jié)奏慢，茶湯流轉(zhuǎn)速度相對(duì)較慢，很可能有些門店2小時(shí)用不完茶湯又舍不得扔，這時(shí)候口感難免受影響。單杯現(xiàn)萃這一點(diǎn)，就讓敬茶品沫在產(chǎn)品口感占了上風(fēng)。
在速度上，焦素亮認(rèn)為只要能制定好SOP，旋茶的90秒內(nèi)，把水果糖漿小料等全部準(zhǔn)備齊全，再加茶湯雪克，其實(shí)并不會(huì)太慢。
畢竟對(duì)于嚴(yán)重依賴口碑的小城品牌，能讓顧客覺得值比做的快一分鐘更重要。
- 第三個(gè)是品質(zhì)感不Low
作為一個(gè)出自縣城的品牌，敬茶品沫的產(chǎn)品杯子有兩種。
一種是和喜茶奈雪一樣的瘦長(zhǎng)杯，白色杯蓋，心形紅色杯塞。另一種是類似于鹿角巷、喜茶波波茶的矮胖杯。兩種杯子不僅款式好，硬度也很足。
物料款式和質(zhì)量質(zhì)感很好裝修也值得一提，門店原來是復(fù)古風(fēng)的，老板多次到外地考察茶飲市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在流行INS風(fēng)、北歐風(fēng)。小鎮(zhèn)青年也是青年啊，為了迎合他們的喜好，專門改裝了現(xiàn)在簡(jiǎn)潔明亮風(fēng)，并在店里設(shè)置免費(fèi)的wifi、免費(fèi)的充電器。
門店原本的復(fù)古風(fēng)格越是小城品牌，越要用大牌氣質(zhì)的裝修和包材，做小城里的頭牌。老板看得很通透。
看菜單，用抖音神曲起名字心如止水?桃桃酸奶、綠色?奇異果酸奶、我要變好看?紅心小妹妹。
這是敬茶品沫占據(jù)菜單C位的產(chǎn)品名字，都采用了抖音神曲+水果+原料的起名模式。這是老板自己摸索出的起名哲學(xué)，小鎮(zhèn)青年看到常聽的歌曲變成奶茶，也會(huì)眼前一亮，對(duì)號(hào)入座，正好符合目標(biāo)人群。
敬茶品沫的產(chǎn)品菜單還有一個(gè)品類叫：品沫水果茶。里面的產(chǎn)品涵蓋了從一見鐘情到你儂我儂，再到感情涼涼的全過程。
不管處于暗戀、熱戀還是失戀哪個(gè)階段，總有一款適合你。畢竟，小鎮(zhèn)青年也需要用奶茶來表達(dá)精神主張。
看營(yíng)銷，真誠(chéng)不套路小縣城熟人經(jīng)濟(jì)盛行，一個(gè)人口幾十萬(wàn)的小城，哪個(gè)店好，哪個(gè)店不好，他們都會(huì)通過口口相傳，形成口碑效應(yīng)。
敬茶品沫深諳此道，通過積分卡兌換的方式，凡是累積消費(fèi)5次以上的客戶都會(huì)記錄在案，添加到微信號(hào)。
每?jī)蓚€(gè)月通知一批顧客到店領(lǐng)取禮物。禮物的選擇也很用心，定做的玻璃奶茶杯，顧客到店后，直接在里面做好一杯飲品，送給顧客。飲品喝完，杯子循環(huán)利用。有時(shí)候也會(huì)贈(zèng)送發(fā)卡、鑰匙扣等小禮物，禮物小卻精致，顧客滿意度很高。
禮物用心，形成口碑不少顧客一周喝3-5杯，更有甚者連續(xù)4年，每天到店里打卡，儼然成為一種生活方式。
老板懂得利用這種熟人經(jīng)濟(jì)，巧妙地把熟人發(fā)展成為自己的推廣人，讓他們利用自己身邊的資源激發(fā)圈層效應(yīng)，帶來更多的客戶源。
看運(yùn)營(yíng)，細(xì)節(jié)之處見品牌格局注意到一個(gè)小細(xì)節(jié)，小姐姐在調(diào)茶時(shí)，雪克完之后先自己倒出一小杯嘗了一下，才倒入大杯子，這個(gè)小動(dòng)作讓我印象深刻。
老板表示雖然是小品牌，但他對(duì)sop看的很重。每個(gè)月店員都有一次“考試”，做1-4款產(chǎn)品，老板、店長(zhǎng)和其他同事一一品鑒，從口味、口感、甜度、茶感等角度提出改進(jìn)建議。
店員通過自己做和品鑒別人的過程中，對(duì)每一杯產(chǎn)品的sop加深印象。
這個(gè)方法并不見得高明，但在十八線城市，老板能對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有深刻的領(lǐng)悟和重視，這很難得。
-03-大樹底下不長(zhǎng)草，但可以長(zhǎng)蘑菇
今年冬天，感受很明顯：小區(qū)附近的各種獨(dú)立小店，關(guān)了一家又一家，連鎖品牌始終好生意。
優(yōu)質(zhì)流量向頭部品牌集中，無特色、無爆款、無空間的三無小散戶們，生存空間日漸逼仄。不少小店發(fā)出“大樹底下不長(zhǎng)草”的感慨。
市場(chǎng)環(huán)境逼仄小品牌的生存空間，圖片來自Unsplash但淘寶壟斷網(wǎng)購(gòu)和電商領(lǐng)域長(zhǎng)達(dá)10年之久，夾縫中仍能殺出一個(gè)拼多多。大樹底下不長(zhǎng)草，但可以長(zhǎng)蘑菇。
只要不喪失戰(zhàn)斗意志，再小的品牌也能找到自己的生存之路。面對(duì)大品牌市場(chǎng)下沉，小品牌如何活著？你有更好的案例嗎？歡迎分享到留言區(qū)。
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