手機(jī)瀏覽中華飲品屆
3元的冰淇淋、4元的檸檬水……開飲品店遇上蜜雪冰城這樣的對手，不少老板瑟瑟發(fā)抖。但最近也有一些老板，以“共享客群”的清奇思路，多花幾萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)也要刻意把店開在蜜雪冰城旁邊，有的還一年凈賺30萬。
怎么做到的？
作者 | 國君
花5萬轉(zhuǎn)讓費(fèi)，也要挨著蜜雪冰城開“蜜雪冰城旁邊的位置，是首選?！焙Ｘ偺饡r(shí)的老板郭海麗告訴我，從事飲品行業(yè)3年的她，不僅這樣說，還真金白銀地這樣干了。
郭海麗剛剛花了5萬的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，在小縣城盤了第二家店，而這家店，之所以在現(xiàn)在的行情下，還能有這么高的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，多虧了鄰居蜜雪冰城的賦能。
新盤的店，就在蜜雪冰城的隔壁雖然也對蜜雪冰城強(qiáng)大的品牌力和性價(jià)比感到“上頭”，但郭海麗開店3年，在小城積累了穩(wěn)定的顧客群體，她覺得自己的產(chǎn)品和口碑有機(jī)會(huì)一搏。
餐飲整個(gè)大行業(yè)里，素來有“選址定生死”之說。以榴蓮披薩著名的樂凱撒，有一條開店秘籍就是靠近星巴克。
但是，挨著已經(jīng)超過7000家、供應(yīng)鏈強(qiáng)大、以極致性價(jià)比出名的蜜雪冰城，再開一家飲品店，是個(gè)好主意嗎？
我找了一些和蜜雪冰城近距離開店的小店，看看他們怎樣活下來、并活得十分精彩。
營銷上獨(dú)辟蹊徑，一年賺近30萬南寧市賓陽縣商業(yè)中心，灝漾茶飲距離蜜雪冰城門店不到100米，客單價(jià)略高于蜜雪冰城，開店7年。這么近距離和蜜雪冰城“相愛相殺”，灝漾茶飲不僅沒有被花樣吊打，生意還蒸蒸日上。
據(jù)老板透露，2019年的純利潤約29萬，往年利潤也基本在25萬~29萬之間。
灝漾茶飲和蜜雪冰城，都以附近3公里內(nèi)的兩所高中的學(xué)生為主要客群，打價(jià)格戰(zhàn)肯定輸。
一次學(xué)生拉贊助讓老板看到了轉(zhuǎn)機(jī)。贊助一次學(xué)生活動(dòng)才幾百元，但能建立深入的“用戶聯(lián)系”。老板果斷通過每年贊助學(xué)校的運(yùn)動(dòng)會(huì)、晚會(huì)等，7年時(shí)間，在QQ和微信上加了約3萬的學(xué)生。
光聚粉不行，還得會(huì)盤活。老板每天通過朋友圈和QQ空間的花式更新，比如“多肉葡萄斷貨了，因?yàn)榻裉鞗]有買到新鮮葡萄”、“一杯要用半斤夏黑葡萄，跑了幾家才買到”，通過人性化的互動(dòng)，讓產(chǎn)品和品牌更具有人格化，做出“標(biāo)簽”。
就這樣，通過社群，每到周五，一晚上老板就能給學(xué)校送去一百多杯。
把產(chǎn)品和人品都做出“標(biāo)簽”服務(wù)也得有人情味。附近高中是封閉式管理，學(xué)生們不能外出，老板就推出買奶茶跑腿服務(wù)，凡是點(diǎn)奶茶的同學(xué)，老板還可以順道幫帶麻辣燙、小吃。
高考的時(shí)候，老板做了高考加油活動(dòng)，免費(fèi)請高三的學(xué)生喝奶茶，還在奶茶上手寫高考加油的便簽，學(xué)生們拿到免費(fèi)的奶茶都感動(dòng)的發(fā)朋友圈打Call，甚至很多和老板成為了朋友。
學(xué)生放假時(shí)，不少門店都生意蕭條，但灝漾茶飲依然保持著每天200~300杯的銷量，因?yàn)楹芏鄬W(xué)生上大學(xué)或者參加工作后，過年回老家，都會(huì)專程到這里喝杯“回憶的奶茶”。
很多畢業(yè)的學(xué)生會(huì)專程過來喝奶茶蜜雪冰城23年的品牌知名度、花式叫賣話術(shù)、層出不窮的營銷活動(dòng)、強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)力，幾乎處處是“長板”。
個(gè)體小店或者弱勢品牌，想要“蹭流量”，必須在營銷上獨(dú)辟蹊徑，否則和強(qiáng)大的對手硬碰硬，分分鐘被實(shí)力碾壓。
產(chǎn)品夠“鮮活”，才能對抗大連鎖在豫北小城輝縣，有個(gè)叫做敬茶品沫的品牌，有一家店開在蜜雪冰城和書亦燒仙草的旁邊，生意還很好，就是因?yàn)槔习寰驮诋a(chǎn)品上做足了差異化。
蜜雪冰城的檸檬水最火，敬茶就做爆打檸檬茶、檸檬水果茶。單杯現(xiàn)萃帶茶包加水果，貴了幾塊錢消費(fèi)者也心甘情愿。
書亦的燒仙草是主打，他們就在燒仙草的基礎(chǔ)上加黑糖珍珠，加芋圓布丁等，加料還不加價(jià)。
大品牌都是用的茶桶，敬茶就在萃取上使用現(xiàn)萃的旋茶機(jī)，每一杯產(chǎn)品都是通過機(jī)器現(xiàn)萃，消費(fèi)者親眼看到茶包投進(jìn)去，在90秒內(nèi)萃取，再和檸檬等一起放入杯中，過程和時(shí)間帶來的儀式感，會(huì)讓消費(fèi)者感受到：嗯，這6塊錢的檸檬茶果然很值。
這一點(diǎn)，連鎖品牌也不例外。奈雪的茶開店之初，不少門店都選擇在星巴克的旁邊，都提供舒適的“第三空間”，能吸引具有同樣社交需求的人前來。但在產(chǎn)品上，又具備了明顯的差異化，一個(gè)是咖啡，一個(gè)是新式茶飲，給顧客多一重選擇。
奈雪同樣注重“第三空間”，圖源網(wǎng)絡(luò)
有計(jì)劃地“包圍蜜雪冰城”新鄉(xiāng)大橲?珍珠的老板田錦涵，現(xiàn)在已經(jīng)開了3家店，他也考慮過，要不要跟著蜜雪冰城開店。
但老板后來想清楚了，“像我們這樣的新品牌，就算產(chǎn)品絕對有差異化，但是顧客很多被連鎖品牌先入為主了。所以第一步，我要抓住一些蜜雪冰城還沒有開發(fā)的市場（城市的周邊和一些新區(qū)），用差異化的產(chǎn)品培養(yǎng)顧客喜好，建立對品牌的認(rèn)可度?！?br />
用差異化的產(chǎn)品建立品牌認(rèn)可度在田錦涵的計(jì)劃里，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)區(qū)域開店成功后，第二個(gè)區(qū)域要選擇和第一個(gè)區(qū)域，有部分重合的地方。這樣老會(huì)員帶動(dòng)新顧客，新店的成活率會(huì)更高，最終以點(diǎn)成線，再成面。當(dāng)品牌口碑和顧客積累到一定程度后，才有底氣“直面蜜雪冰城”。
“現(xiàn)在對我來說，直接去和蜜雪面對面開戰(zhàn)，不管是價(jià)格戰(zhàn)還是品質(zhì)戰(zhàn)，都不如迂回戰(zhàn)——包圍它?！碧镥\涵說。
選對客群，大家能一起把蛋糕做大肯德基喜歡在麥當(dāng)勞旁邊開店，樂凱撒傍著星巴克，共同的前提是：大家擁有一波相同的客群。
蜜雪冰城的客群也很明確：3元的魔天脆脆、6元的搖搖奶昔，注定是很多學(xué)生、白領(lǐng)的“夏日快樂冰”。
書亦燒仙草開在蜜雪冰城旁邊，就能各自安好，除了產(chǎn)品以燒仙草為主打，和蜜雪冰城形成差異化之外，更重要的是“半杯都是料”的性價(jià)比，也能和蜜雪冰城有一拼。
周圍品牌做得好，不代表蜜雪冰城不賺錢。憑借成熟的供應(yīng)鏈、快速出品的運(yùn)營能力、不斷出新的研發(fā)和營銷，大品牌依然有絕對的優(yōu)勢。大家開在一起，反而能夠把這個(gè)地段的“蛋糕做大”，形成聚合效應(yīng)。
如果你的目標(biāo)客群和蜜雪冰城不是一群人，那么來來往往的就只是“人流量”，而不是“客流量”。
所謂“傍大款”開店，最大的前提還是目標(biāo)客群旗鼓相當(dāng)。客群不在一個(gè)級別的硬挨著開，換來的絕對不是流量，而是人生思考。
選址在蜜雪冰城這樣的“強(qiáng)大鄰居”旁邊，對于處于不同階段的品牌來說，有時(shí)是蜜糖，有時(shí)是砒霜。
如果你想挨著大牌開店，省掉選址調(diào)研費(fèi)、蹭到流量，要先問問自己：目標(biāo)客群是不是“門當(dāng)戶對”？產(chǎn)品是不是“各有千秋”？營銷上有沒有“獨(dú)辟蹊徑”？
“選址捷徑”總是留給有準(zhǔn)備的人。
<<<點(diǎn)擊藍(lán)字，了解更多開店方法論：
為什么茶顏悅色、7-11的促銷總是有效？縣城品牌的超強(qiáng)營銷術(shù)獨(dú)立咖啡館的教訓(xùn)：菜單越厚，反而越賺錢？星巴克的魔鬼細(xì)節(jié)，都藏在一塊抹布里獨(dú)立咖啡館的8個(gè)生存之道換個(gè)門頭，營業(yè)額漲了3倍！5個(gè)實(shí)用產(chǎn)品圖拍照技巧10個(gè)視角，從顧客視角看問題收銀員對一家奶茶店有多重要？
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。
咖門·新飲力2020新茶飲大賽線上海選投票已開啟長按識別下圖二維碼為選手投票：
咖門飲力學(xué)院培訓(xùn)平臺(tái)：
“引爆”門店的水果茶產(chǎn)品你也能做：
拜托了，請開一家賺錢的飲品店：
—商務(wù)咨詢—18339988529（同微信）|17310709150（同微信）
—課程咨詢—
13253329903（同微信）|15736701356（同微信）
