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我發(fā)現(xiàn)，蜜雪冰城的店，會自己“拉客”。5米之外就和顧客“招手”，新品、活動全擺在臺面上，根本不給拒絕的機會。
而這背后，有一套科學(xué)的門店“熱賣氛圍”打造方法，做到位，能讓營業(yè)額翻一倍。今天就來好好講講——
作者 | 政雨
為什么有的店，看起來就很賺錢？每次路過蜜雪冰城的店，都有一種強烈感受：為什么這家店看起來就很賺錢？好生意不全看營收報表，也看整個門店的“熱賣氛圍”。比如有人排隊、絡(luò)繹不絕，比如“勾人”的海報，一看就很熱鬧。好生意的氛圍可以打造。這是一家蜜雪冰城的門店：
一眼看去，熱熱鬧鬧的色彩撲面而來。這張圖片里沒有一個人，但傳遞出很生意很“旺”的感覺，什么原因呢？仔細(xì)觀察，這家店從上到下依次有：條幅、電視屏、吊旗、吧臺異形卡、前臺海報、門口海報、從臺階延伸到地面的海報，每一處都是產(chǎn)品推廣信息。鮮艷的視覺色彩，誘人的產(chǎn)品圖片，鋪天蓋地、多且有序?？梢哉f，不放過空間每一寸面積，不浪費顧客每一秒注意力。這樣的店有一種“抓人能力”：一切目的指向拉客、產(chǎn)品推薦。5米開外就跳入顧客視線；走到門口，如果有購買需求，很難不進(jìn)去來一杯；進(jìn)店之后還能快速明確點單目標(biāo)。沒有對比，顯示不出差距，以下兩家店你選擇誰？
類似蜜雪冰城的店面裝扮，也是一種門店氛圍的打造。通過熱烈的氣氛，傳遞很多人購買的印象，給顧客一個從眾的理由。就像過春節(jié)，要貼春聯(lián)、掛紅燈籠打造喜慶氛圍；產(chǎn)品上新，就要做出上新的效果；做旺店，就得先打造門店生意旺盛的氛圍。今天就來分享一下，如何打造“看起來就很賺錢”的門店熱賣氛圍。
4個步驟，打造門店“熱賣氛圍”1、進(jìn)門之前，就要“攔截”顧客要從一條街的競爭對手中脫穎而出，就得在進(jìn)店之前向顧客“招手”。- 顏色鮮亮的門頭，大老遠(yuǎn)就能吸引注意力；門頭下的條幅，充分利用空間打廣告；有空間的位置，還要在店前擺放大幅海報；如果還有空間，異形燈飾、立體字都可以考慮。
——由遠(yuǎn)及近都是抓眼球的元素。
7分甜的門口的“7”，就格外醒目這些海報的設(shè)計也有幾點要注意：1、能直接突出品牌或正宣傳的主定位；2、圖片比文字更直觀，誘人的產(chǎn)品圖能激發(fā)食欲；3、對于天生“好色”的人類眼球來說，顏色大于文字，但色彩不宜過多，一個主色調(diào)足矣。此外，夜晚更明亮的燈光，帶來歸屬感；
細(xì)節(jié)做到位，即使閉店，卷閘門也可以24小時“站崗”。
2、門店裝飾，上中下分模塊管理門店內(nèi)部氛圍打造，參考專業(yè)的“陳列學(xué)”方法，可分上中下區(qū)域進(jìn)行模塊化管理。上部是信息宣傳、廣告區(qū)，可以呈現(xiàn)給顧客正在熱賣的產(chǎn)品有哪些。吊旗、燈箱/電視里輪播的產(chǎn)品圖、屏幕下的條幅，都是打造門店熱賣氛圍的關(guān)鍵因素。
中間的吧臺部分，是消費的決定性區(qū)域。擺放異形卡、立起來的菜單，可以通過顏色、形狀、材質(zhì)讓顧客感受到直接的觸感，讓它們變成會說話的促銷員。
這時，收銀伙伴再適時送上一句推薦，新品被選中的概率將再次提升。下部充分利用吧臺外部大面積空白，配合向外延展的臺階、地面，再次烘托氛圍。
以上幾個部分，都是可以根據(jù)品牌氣質(zhì)設(shè)計、創(chuàng)意、調(diào)換的版塊。但在門店的顯著位置，關(guān)于品牌的定位、主調(diào)一定是不變的，來保持顧客心中始終的品牌認(rèn)知。比如蜜雪冰城店里的雪人元素，永遠(yuǎn)會出現(xiàn)；7分甜即使推出葡萄季新品，楊枝甘露巨幅海報也不會被替換。
3、做好成本規(guī)劃，省錢辦大事適合打造門店氛圍的場景可分為幾類：新店開業(yè)、產(chǎn)品上新、節(jié)日促銷、折扣活動等等，渲染更突出的氛圍，把應(yīng)有的效果推到最佳。
但也要在成本管理上提前做出規(guī)劃，控制更新成本。比如配合門店氛圍，要更換應(yīng)景的購物袋、燈箱，評估預(yù)算時，可以參考“不比之前成本貴”的原則，進(jìn)行取舍。總體來講，從性價比考慮成本，相比過于高追求的創(chuàng)意、質(zhì)感，扎實的落地執(zhí)行才是提升效果的決定性力量。4、加入叫賣和推薦，發(fā)揮話術(shù)的魔力除了眼睛看到的視覺、手能摸到的卡片，氛圍的營造來自全方位的環(huán)境渲染，還要配合嗅覺、聽覺刺激，為顧客打造更極致的五感體驗。走近門店就能聞到的水果清香、糖的甜蜜，能觸發(fā)一定的購買欲。此時，再傳來大聲的叫賣和推薦話術(shù)，能繼續(xù)增加進(jìn)店、多買的幾率。新時沏有一套叫賣系統(tǒng)，根據(jù)顧客身份、售賣產(chǎn)品、進(jìn)店時間的不同，總結(jié)出不同的話術(shù)。比如：
- 看到帶小孩的顧客，會說“來來來，草莓芒果，新鮮健康”；情侶結(jié)伴同行的，會講“帥哥美女，情侶套餐來一杯”；年紀(jì)大一點的女顧客，會喊“紅豆奶茶， 甜甜蜜蜜呀”“快來一杯水果茶，好心情一整天”；人流量特別大的時候，就會喊“老板不在、虧本大甩賣，全場特價、買一送一”等等。
一旦顧客進(jìn)店，就需要收銀伙伴發(fā)揮推薦功能。麥當(dāng)勞、肯德基有4個經(jīng)典話術(shù)，簡單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營銷：
- 您是否要加一包薯條，這樣可以湊成一個套餐，節(jié)省2元？（實際上多消費5元）您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？您要不要加10元買個玩具給小朋友呢？結(jié)賬前總要問一句：“您還需要點什么？”不要小看這四句話，每句都是用心設(shè)計的語言組織，其中的奧妙在于：不讓顧客選擇A或者B，先推A再推B；讓顧客連續(xù)陷入回答“是”的可能中；升級產(chǎn)品、升級套餐、加購周邊，都可以成為提高客單價的引導(dǎo)方向結(jié)束追加開放性問題，“您還需要點什么？”
“做整條街最亮的仔”，才能成為最賺錢的店一整套系統(tǒng)下來，只為打造一個目的：更早被顧客鎖定，更能引人進(jìn)店，更會刺激多買。華與華有一個重要的理論就是“貨架思維”。如果把城市比做一個大超市，那一條街就是一排貨架，每一家店就是貨架上的一個物品。門店要做的，就是對這個物品進(jìn)行包裝設(shè)計，要化妝、要擺pose，要比別家驚艷，更要讓走近的顧客感受到與眾不同。打造“熱賣氛圍”的目的，就是讓門店自己會說話、能拉客，與消費者快速溝通，并把自己賣出去。把門店做成展示架，生意就不可能會差?！白稣麠l街最亮的仔”，才能成為整條街最賺錢的店。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛
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