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“茶飲店要不要上一支冰淇淋？”每到冬季，品牌都會考慮這個問題。成功案例如蜜雪冰城，靠一支冰淇淋起家，開出1萬多家店。這么多年過去，最貴3元/支，收獲銷量和口碑。即使對普通門店，冰淇淋也是個很好的引流款。但現(xiàn)在上，還能做出新的價值嗎？
作者 |政雨
蜜雪冰城的超級符號：1萬家店從1支冰淇淋開始每到冬季，都是茶飲店關(guān)注冰淇淋的高峰期?，F(xiàn)在準備好，開春就能賣。
很多品牌都會考慮推出一款脆筒冰淇淋，但又遲遲沒有上。這可能和蜜雪冰城有關(guān)。蜜雪冰城的魔天脆脆，拿在手里很大、口感不錯，最高3元/支，給人的感受很超值。許多門店賣得都不錯，在小紅書等平臺搜“魔天脆脆”，推薦頗多，遠銷到越南也受歡迎，許多品牌都想跟著上，卻又很猶豫。
魔天脆脆在越南也受歡迎蜜雪冰城通過解決供應(yīng)鏈問題，已經(jīng)把一支品質(zhì)感不錯的冰淇淋做到了3元。如果自己賣得貴了，口感做不出大的差別，消費者不買賬；如果賣便宜了，利潤又做不出來。這個問題怎么解決呢？我發(fā)現(xiàn)，蜜雪冰城的冰淇淋能成功，是在一開始就找對了基因：大、好吃、便宜。2006年推出之初，市面上單價20元的產(chǎn)品，蜜雪冰城賣2元；并且用雞蛋和奶油做蛋筒，當時市面上銷售的蛋筒都做不到這個水平；做蛋筒的設(shè)備也是高要求，不僅上面直接打了“蜜雪冰城”四個字的logo，高度和直徑也比市面上流行的蛋筒大1.5倍以上。
因此，一推出就火了，冰淇淋機每小時36升的產(chǎn)量，根本來不及，每一鍋生產(chǎn)16個蛋筒也不行。一天晚上，就能賣1400元。蜜雪冰城總經(jīng)理張紅甫在創(chuàng)業(yè)史中，把這次成功歸結(jié)為：有暴利和不對等，就有革命的可能。一路發(fā)展到現(xiàn)在，蜜雪冰城門店數(shù)量增加、規(guī)模升級，魔天脆脆還是3元/支——冰淇淋原料已經(jīng)靠自建供應(yīng)鏈，在保持品質(zhì)的基礎(chǔ)上維持價格和成本；為蜜雪冰城生產(chǎn)脆筒的哥潤食品，也從當年的小工廠，發(fā)展為既服務(wù)蒙牛伊利等硬冰品牌、也在軟冰領(lǐng)域占有一定分量的專業(yè)脆筒生產(chǎn)廠。如今，魔天脆脆冰淇淋，已經(jīng)成為蜜雪冰城的標志性產(chǎn)品之一。但對現(xiàn)在的茶飲店來說，沒有了這個“暴利和不對等”的空間，冰淇淋還能做出新的價值嗎？
賣冰淇淋，茶飲店要想清楚的3件事冰淇淋對一家茶飲店的價值，可以拆分為3個方面：1、冰淇淋的最大價值是引流蜜雪最早做冰淇淋，很大一部分原因，就是找一款低價產(chǎn)品，給當時開的餐飲店生意引流?，F(xiàn)在，性價比成為“絕對優(yōu)勢”，這個引流的價值依然存在。這讓很多品牌心動。有個茶飲店老板舉過一個例子：夏天顧客想吃冰淇淋，本來到我店里，但我沒有，就到隔壁買了。買冰淇淋的時候，他看到菜單上的飲品，也許這次沒喝，下次就可能會去。去的次數(shù)多了，這個顧客就轉(zhuǎn)化到隔壁店了。從產(chǎn)品的定價來說，冰淇淋通常是茶飲店菜單上最低價的產(chǎn)品。不僅僅是蜜雪冰城，在喜茶，一支脆筒賣9元，也是現(xiàn)制產(chǎn)品里價格最低的；在宜家，1元/支的冰淇淋，一直是商業(yè)經(jīng)典案例。定價較低的冰淇淋產(chǎn)品，為初次打卡、猶豫不知道買什么的消費者，制造了最直接的購買理由。2、冰淇淋賣好了，也能賺錢賣冰淇淋，定價低，也并不是無利可圖。從目前市場看，適合飲品店賣的冰淇淋分為2種：24度脆筒的華夫冰淇淋和16度脆筒（類似摩天脆脆的大脆筒）。
度指的是脆筒下面錐形的度數(shù)，上圖左為24度，右為16度售賣產(chǎn)品均價高、定位相對高一些的品牌，比如喜茶、麥當勞、哈根達斯等，通常賣24度的華夫筒——華夫是脆筒的經(jīng)典造型，有品質(zhì)感。為了把品質(zhì)提上去，這類品牌會從冰淇淋上下功夫。產(chǎn)品定價偏低、開在下沉市場的品牌，24度、16度脆筒都有售賣，16度偏大一般賣3元、24度偏小賣2元。但由于冰淇淋用量差別不大，脆筒大一些，產(chǎn)品售價可以提升1元，在下沉市場品牌更多售賣16度脆筒——打出大、便宜的高性價比標簽，讓消費者覺得劃算。賣16度注重脆筒造型大、不碎，口感的追求反而在次位。
華夫和魔天脆脆區(qū)別，來自哥潤食品的介紹我們來算筆細賬：更講求性價比的、16度脆筒的冰淇淋：
- 機器通常1.5萬元/臺封頂，用20元/公斤的冰淇淋粉做產(chǎn)品；用1:2.7～1:3的比例對冰淇淋粉稀釋，一般1支冰淇淋100～110克，脆筒0.5～0.55元/支，算上人工等成本，最高2塊錢；據(jù)了解，一些銷量不錯的門店，定價3元/支，一天可以賣到1000支，通常1個月，機器的成本就可以回來了。
就是說，開得好的門店是能憑冰淇淋賺到錢的。當然，這跟門店的經(jīng)營能力、消費者的選擇都有關(guān)系。
16度冰淇淋成本計算，來自哥潤食品的介紹定位高端的、24度脆筒的冰淇淋：
- 為了整體品質(zhì)更好，設(shè)備多選10萬元/臺的進口機器，這些機器的優(yōu)點體現(xiàn)在出品連續(xù)性好、打出的冰淇淋口感更細膩、膨化率高；不用冰淇淋粉，選擇20元/公斤的奶漿做，奶漿便于操作，口感比便宜的冰淇淋粉好，也會減少異物風險；脆筒在用料上、對生產(chǎn)企業(yè)的要求考核要求更高。這樣，1支冰淇淋要用120克奶漿，1公斤奶漿打8個冰淇淋，冰淇淋成本是2.5元，一個筒1塊錢，1支的總成本在3.5元左右。定價在10元上下，利潤還是可觀的。
24度華夫筒成本計算，來自哥潤食品的介紹3、菜單上的新選擇，拓展消費場景最基礎(chǔ)的層面講，對一家茶飲店來說，冰淇淋是性價比最高的甜品。讓消費者能從飲品中多一個另外的選擇，具有增加產(chǎn)品類型、拓展消費場景的意義。
賣好冰淇淋，要找到自己的基因?qū)ζ放苼碚f，這筆帳很容易算。難地方在于，如何把冰淇淋賣出自己的特色？蜜雪冰城3塊錢的產(chǎn)品已經(jīng)做到不錯，喜茶才定價9元，找到一個合適的價格和價值空間成為難題?，F(xiàn)在有一些門店，尤其在下沉市場，喜歡推出和魔天脆脆類似的產(chǎn)品，用分量吸引消費者。但同樣賣3塊錢，利潤難以保證，就開始出現(xiàn)偷工減料的情況。哥潤食品負責人介紹，他們生產(chǎn)的魔天脆脆脆筒，一支35克，拿在手里有分量才顯得超值，少了就會易碎、口感差、顏色不好；另外從生產(chǎn)工藝上看，魔天脆脆增加了一項折疊的工藝，產(chǎn)品口感更酥脆，許多模仿品的標準是達不到。
哥潤生產(chǎn)的魔天脆脆的脆筒是2層折疊，且logo清晰冰淇淋這款產(chǎn)品的形式已經(jīng)很成熟了，如果不用自己品牌的基因去創(chuàng)造，很難做出新的價值。單純模仿沒有成長空間，創(chuàng)新出自己的特色才有未來。比如，甜啦啦推出魔法酸奶冰淇淋，從酸奶上作口味差異化，賣4元/支；蜜城之戀的大白兔冰淇淋，主打鮮奶概念，3元/支——都是做性價比，強調(diào)不同的概念，逐漸形成自己的品牌優(yōu)勢。不論是什么定位的品牌，找到自己的品牌基因，用一支冰淇淋去表達，特色就顯露出來了。統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛文章為咖門特別策劃
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