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昨天中午，我到旁邊商場巡了個店。發(fā)現(xiàn)一層美食街里，30多家店，只有3家在主動攬客、說歡迎光臨。有個品牌，試了“引客入店”的招攬動作，一個晚上的2個小時里，多賣了200塊錢。那些看起來細(xì)小、卻極影響品牌質(zhì)量的引客入店，如何保證門店落地執(zhí)行呢？
作者|政雨
一層36家店，只有3家主動攬客這條美食街位于商場4層，茶飲、咖啡、甜品、麻辣燙串串等快餐都有，都是檔口店形式，共有36家。中午11點(diǎn)半，來消費(fèi)的顧客還不多，各家店員都站在吧臺后整理備料。許多店的員工手冊都會規(guī)定，對準(zhǔn)備進(jìn)店、或路過的客人說歡迎光臨、產(chǎn)品推薦語——畢竟，每一句話對于選擇困難的顧客，都有可能成為吸引進(jìn)店的理由。
但一圈走下來，只有3家說了歡迎光臨。這3家店說的歡迎語還不一樣：一家做小眾品類的蝦滑店，在反復(fù)重復(fù)：蝦滑了解一下！——點(diǎn)明品類，讓消費(fèi)者有選擇目標(biāo)。一家茶飲店，大聲招呼：嘿糖第二杯半價(jià)，了解一下！——透露優(yōu)惠信息，會更有吸引力。一家賣空心面的店，看到我走過，主動說：您好，歡迎光臨，空心面是我們的招牌特色，這里有菜單可以看下?！赋稣信?，大方遞上菜單，步步逼近，讓心動的顧客更有行動力。哪家話術(shù)設(shè)計(jì)得更有技巧、攬客成功率更高，高下立判。和其他30多家店對比，這3家堅(jiān)持?jǐn)埧偷拈T店，已經(jīng)在一條長長的美食街里吸引了足夠的目光。但走出美食街，更注重服務(wù)、體驗(yàn)的餐飲門店，將“引客入店”做得更加極致：
在電梯門口邀請顧客到門店用餐通往餐飲層的電梯口，站了不同品牌的7個人，手里拿著菜單，熱情邀請顧客到門店用餐；路過每一家餐飲店，無論中餐、西餐、日料，還是火鍋烤魚，都會有至少一位店員站在門口，遞上菜單問“你好，需要就餐嗎，XX了解一下”；更不要說還沒靠近海底撈，就有海底撈店員一路小跑過來，鞠躬?dú)g迎。
圖片來自虎嗅雖然飲品店和餐飲店基因不同，很難做到專人專崗做招攬動作，但對所有類型的門店，努力吸引顧客進(jìn)店讓業(yè)績更好的需求都是存在的。星巴克前執(zhí)行副總裁霍華德·畢哈有個觀點(diǎn)：我們不是靠咖啡做人的生意，而是靠人做咖啡的生意。如何精細(xì)化做好“人”的管理，不管千店還是萬店都如一，讓員工手冊上的標(biāo)準(zhǔn)都能落地呢？我們通過“引客入店”這件事來好好聊聊。
嘗試“引客入店”，2小時營業(yè)額提升200元引客入店不僅僅是個意識、規(guī)定，重點(diǎn)是門店的執(zhí)行?？чT飲力學(xué)院“運(yùn)營高管養(yǎng)成計(jì)劃”課程的講師熊歡，最近就碰到一個在幫門店做“引客入店”的老板。這個品牌新做了一個門店計(jì)劃，要每家店在28天賣出7萬杯，老板只定了2個目標(biāo)，一是產(chǎn)品操作合格、二是讓門店多引流。
但有一天晚上，老板去巡店的時候發(fā)現(xiàn)，給門店引流的動作并沒有執(zhí)行。督導(dǎo)糾正后，員工開始了發(fā)單頁的動作，但走到了很遠(yuǎn)的地方發(fā)。老板提出了2個糾正動作：1.讓員工站在離店50米范圍內(nèi)、能看到門店的地方發(fā)；2.不能光遞單頁，還要給顧客指一下店在什么哪里，告知對方。老板在晚上指導(dǎo)后，2個小時，門店提升了200元銷售業(yè)績。之后，這個品牌又將“引客入店”的動作錄成視頻，在更多門店推廣。不僅引客入店，許多需要精細(xì)化運(yùn)營的動作，都需要從方法沉淀成品牌標(biāo)準(zhǔn)，幫助門店和品牌做業(yè)績增長、實(shí)力發(fā)展。品牌之間的競爭到最后比的不是體重，而是肌肉、肺活量、耐力這些健康指標(biāo)。飲品的競爭會逐漸加劇，未來可能家家都會打造堅(jiān)實(shí)肌肉群、武裝到牙齒，將所有能帶來增長的動作都做到極致。
飲品的競爭在逐漸加劇而當(dāng)所有品牌都以高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，最終比拼的將是品牌的執(zhí)行力。標(biāo)準(zhǔn)都是可以建立的，但執(zhí)行力和落地能力，是企業(yè)間競爭力的關(guān)鍵。如何讓執(zhí)行力更到位呢？
怎么讓門店把引流動作執(zhí)行到位？1、建立標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)到每一個動作執(zhí)行的前提是有清晰、明確的標(biāo)準(zhǔn)。比如這個做“引客入店”品牌，從老板現(xiàn)場指導(dǎo)，到形成統(tǒng)一有效的標(biāo)準(zhǔn) ，需要對引流做明確規(guī)定：站在什么位置、怎么發(fā)單頁、怎么引導(dǎo)顧客進(jìn)店、什么時間去發(fā)都得形成清晰有效的標(biāo)準(zhǔn)，才更好執(zhí)行。在茶飲店，要標(biāo)準(zhǔn)化的不只有產(chǎn)品配方，還有動作。2、培訓(xùn)到位，把標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)到一線當(dāng)SOP足夠清晰、標(biāo)準(zhǔn)，下一步要做的，是把標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)給門店員工，培訓(xùn)到位。
把標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)給門店員工具體到培訓(xùn)環(huán)節(jié)，是培訓(xùn)給店長后，再由店長做門店培訓(xùn)？還是員工群做統(tǒng)一通知？培訓(xùn)后員工是否掌握，知道如何按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行？這些都需要考核來做。3、監(jiān)督執(zhí)行，需要一套嚴(yán)格的層級檢核確認(rèn)了標(biāo)準(zhǔn)無誤的培訓(xùn)結(jié)果后，真正到門店執(zhí)行的階段。品牌都會通過巡店動作監(jiān)督執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。在巡店里，很多品牌認(rèn)為“派幾個督導(dǎo)過去就行了”。而實(shí)際上，要監(jiān)督門店執(zhí)行到位，提高效率、提升門店執(zhí)行力，需要一套嚴(yán)格的層級檢核標(biāo)準(zhǔn)——
- 從店員到店長，先進(jìn)行門店自檢：規(guī)定好的歡迎語是不是可以按標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)，先在門店內(nèi)部做監(jiān)督落地；再是督導(dǎo)巡店：督導(dǎo)來巡店后，如果看到員工把標(biāo)準(zhǔn)做得不錯，可以成為亮點(diǎn)進(jìn)行獎勵、強(qiáng)化執(zhí)行的主動性，店員更愿意持續(xù)進(jìn)行；如果執(zhí)行過程有問題，可以及時糾正。最后進(jìn)行專項(xiàng)巡檢：運(yùn)營主管或總部人員對督導(dǎo)巡店結(jié)果進(jìn)行復(fù)查。
至此，一套關(guān)于歡迎語的執(zhí)行流程就更容易成為門店習(xí)慣，固定成門店常規(guī)動作。但這并不意味著結(jié)束。4、持續(xù)優(yōu)化、精進(jìn)當(dāng)基礎(chǔ)動作成為固定動作，門店可以通過加盟商的配合，持續(xù)尋找優(yōu)化、高效的做法。最后，這些新的動作，將形成新的SOP、進(jìn)行重新培訓(xùn)、監(jiān)督。對任何門店，標(biāo)準(zhǔn)都不會一次達(dá)到最高級，就是需要持續(xù)優(yōu)化、精進(jìn)。打造精細(xì)化運(yùn)營動作，讓門店落地執(zhí)行更高效，門店運(yùn)營環(huán)節(jié)還能做哪些系統(tǒng)動作？1月20～21日，杭州，下周三、周四，杭州，運(yùn)營管理線下課來了！這門課針對茶飲連鎖品牌營運(yùn)部門提升管理能力、幫助解決門店的營運(yùn)難題，巡店、專項(xiàng)輔導(dǎo)、督導(dǎo)的選拔培訓(xùn)等都會講到。熊歡老師有15年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，上個月已在廣州舉辦一次，多個連鎖品牌都參加了。長按識別下圖二維碼了解詳情：
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