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你所管理的店面，必須有盈利才能證明你的價(jià)值，而在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，你的管理和以身作則，將是極其重要的，所以，營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，50%是依賴你的個(gè)人的優(yōu)異表現(xiàn)。
一、無(wú)目標(biāo)，四面八方；有目標(biāo)，上下一致
店長(zhǎng)就是店鋪的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)，是一店之長(zhǎng)。那么，店長(zhǎng)的具體工作是什么呢？今天，在這里，優(yōu)秀店長(zhǎng)指的是‘能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的人’。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)包括：每天的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，每周的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，每月的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)以及一個(gè)季度。半年，一年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。通過(guò)一天直至一年的經(jīng)營(yíng)，能夠按照原市計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的店長(zhǎng)才能稱之為‘優(yōu)秀店長(zhǎng)’。
二、實(shí)現(xiàn)“利潤(rùn)-經(jīng)費(fèi)--毛利----營(yíng)業(yè)收入”
店長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的首要手段是按照“利潤(rùn)-經(jīng)費(fèi)--毛利----營(yíng)業(yè)收入”的先后順序的經(jīng)營(yíng)?？墒?，店長(zhǎng)不是一朝一夕就能成為經(jīng)營(yíng)者的，有很多不容忽視的系列。不重視這些細(xì)節(jié)，會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生負(fù)面影響。
沒(méi)有把利潤(rùn)放在第一位；沒(méi)有深刻領(lǐng)會(huì)“成本和收益”兩個(gè)對(duì)立面；很多情況是“賠了又賠”；滿足于“每天的營(yíng)業(yè)收入”。
成為優(yōu)秀店長(zhǎng)并不是一件容易的事情，要追求“營(yíng)業(yè)收入x毛利率”的最佳平衡點(diǎn)，通過(guò)“營(yíng)業(yè)收入x毛利率”的算法，隨時(shí)隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法，追求毛利第一。
三、了解盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入
對(duì)于任何一家店鋪來(lái)講，確定目標(biāo)利潤(rùn)以后，接下來(lái)就要尋求相應(yīng)的營(yíng)業(yè)收入，有店長(zhǎng)認(rèn)為，銷售目標(biāo)是可望而不可及的，永遠(yuǎn)完成不了。但這并不能說(shuō)明任何人都實(shí)現(xiàn)不了毛利。作為店長(zhǎng)，必須了解完成計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入中非常重要的一點(diǎn)--------盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入，而且無(wú)論如何也要做到這一點(diǎn)。盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入指的是：正好能夠彌補(bǔ)店里所有必要成本費(fèi)用的營(yíng)業(yè)收入，即收支相等，盈虧平衡，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為零時(shí)的營(yíng)業(yè)收入。
我們來(lái)計(jì)算一下盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入。假定：
X=盈虧平衡點(diǎn)銷售量F=期間固定費(fèi)用V=促銷等變動(dòng)費(fèi)用S=單價(jià)則SX=VX+F
得到盈虧平衡點(diǎn)銷售量X=F/(S-V)，所以盈虧平衡點(diǎn)的營(yíng)業(yè)額是SF=(S-V)=F/(1-V/S)。
作為店長(zhǎng)，首先必須確保業(yè)務(wù)量要超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。那么，怎么做才能有效呢？店長(zhǎng)的工作就是詳細(xì)的掌握計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入并進(jìn)行有效利用。
1.掌握年度計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入；2.掌握上半年和下半年的計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入；3.鏈接每個(gè)月的計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入；4.落實(shí)到每周、每天、甚至每時(shí)。
四、主打商品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃收益
只要營(yíng)業(yè)收入稍微超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)，則超出部分就全部變?yōu)槔麧?rùn)。根據(jù)上節(jié)的計(jì)算方法，我們把目標(biāo)利潤(rùn)(P)看作是“固定費(fèi)用”，那么“固定費(fèi)用”=F+P，放到盈虧平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入公式的分子的位置，就能得到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入。
按照不同商品制定各自的營(yíng)業(yè)收入計(jì)劃是完成計(jì)劃的必要條件。商品一般分為：主打商品，完成營(yíng)業(yè)收入的核心商品，多數(shù)情況下由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)；準(zhǔn)主打商品；差于主打商品，是將來(lái)的主打商品，其他商品。在營(yíng)業(yè)收入中所占的比例較小，但不可缺少。其中，“保證主打商品暢銷”是店長(zhǎng)必須要做到的一件事。如果主打商品失敗，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入將變得非常困難。
作為店里的最高領(lǐng)導(dǎo)，店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)主打商品徹底負(fù)責(zé)，保證主打商品暢銷，最終完成計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入，應(yīng)當(dāng)：
親自負(fù)責(zé)主打商品；親臨現(xiàn)場(chǎng)專心致力于銷售；每天，每周，每月比較計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入和實(shí)際營(yíng)業(yè)收入的數(shù)據(jù)；計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入完成不了時(shí)，同員工一起尋找相應(yīng)對(duì)策；如果所采取的措施沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，店長(zhǎng)不能氣餒；公開以上流程，做好員工們的榜樣。
店長(zhǎng)必須按“SEE（檢查數(shù)據(jù)）PLAN（考慮對(duì)策）DO（率先示范）”流程，敞開心扉做好榜樣，只有如此才能鼓勵(lì)和帶動(dòng)員工，任何組織的成功99%取決于領(lǐng)導(dǎo)者的能力，店鋪也是如此。店長(zhǎng)要確保主打商品的暢銷，以保證完成銷售預(yù)算，店長(zhǎng)必須身兼兩職，即員工和店長(zhǎng)。
主打商品暢銷還要和確保毛利率相一致。營(yíng)業(yè)收入好的同時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)“毛利率低”，“促銷費(fèi)高”等問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)效率低，也是店長(zhǎng)失職，為了確保主打商品毛利率，店長(zhǎng)必須貫徹以下策略；完成主打商品的高利潤(rùn)單品的銷售計(jì)劃；通過(guò)核心商品吸引廣大顧客；把第一主打商品中招攬顧客的商品和高利潤(rùn)商品組合，創(chuàng)造利潤(rùn)。
五、人工費(fèi)用控制
直接人工費(fèi)用率=直接人工費(fèi)/毛率25%以下合格；30%以下還算不錯(cuò)；35%以下不理想；35%以上太差，肯定虧損。
僅僅根據(jù)直接人工費(fèi)率就能判斷經(jīng)營(yíng)的好壞。因?yàn)橹挥腥瞬拍軇?chuàng)造營(yíng)業(yè)收入和毛利，其他要素只要?jiǎng)?chuàng)造營(yíng)業(yè)收入和毛利的條件。
用于創(chuàng)造價(jià)值的員工工資費(fèi)用，尤其是直接人工費(fèi)是最重要的經(jīng)費(fèi)，店長(zhǎng)是人工費(fèi)中最高的，同時(shí)他也創(chuàng)造了相應(yīng)的毛利。店長(zhǎng)必須以身作則參與經(jīng)營(yíng)和銷售，并在實(shí)踐當(dāng)中把人工費(fèi)控制在毛利的一定比率內(nèi)。
有句店長(zhǎng)名言：“可以通過(guò)控制人工費(fèi)比率鍛煉自己?！钡觊L(zhǎng)肩負(fù)重?fù)?dān)，除對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)要有較強(qiáng)的綜合分析能力之外，還要在實(shí)踐中培養(yǎng)出經(jīng)營(yíng)人才。對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是對(duì)自己還是對(duì)他人，“把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作傳授到他人?！?br />完成“營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”的關(guān)鍵在于人。在實(shí)踐中培養(yǎng)人才要注意：
1.讓人工掌握人工費(fèi)和毛利；2.讓員工掌握直接人工費(fèi)用率；3.計(jì)算直接人工費(fèi)比率，看其是否在25%以內(nèi)來(lái)掌握生產(chǎn)率。4.可能大部分員工的直接人工費(fèi)用比率在25%以上，通過(guò)指導(dǎo)和幫助讓其比率不斷的接近25%，這是人才培養(yǎng)的目標(biāo)。5.對(duì)于直接人工費(fèi)用比率在25%以內(nèi)的員工，要進(jìn)行富有挑戰(zhàn)性的指導(dǎo)和幫助，這也是考驗(yàn)店長(zhǎng)自身能力的體現(xiàn)。
六、當(dāng)做“自己”經(jīng)營(yíng)來(lái)接受經(jīng)營(yíng)者的要求
以上幾點(diǎn)其實(shí)是對(duì)“經(jīng)營(yíng)者”的要求。店長(zhǎng)的職責(zé)是要把經(jīng)營(yíng)者的要求當(dāng)做“自己”的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則來(lái)接受，因?yàn)橛薪?jīng)營(yíng)者才會(huì)有這家公司，店長(zhǎng)是其代理人之一。
接受經(jīng)營(yíng)者的要求和愿望理解為自己應(yīng)做的工作非常重要。作為店長(zhǎng)，要認(rèn)真對(duì)待與經(jīng)營(yíng)者的每一次談話。其要點(diǎn)包括：1.把經(jīng)營(yíng)者的要求和愿望當(dāng)作經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)具體掌握，從數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫嫱瓿山?jīng)營(yíng)者對(duì)工作的要求和期待；2.充分了解自己的員工的能力；3.了解經(jīng)營(yíng)者的要求和自己之間的差距，并請(qǐng)求經(jīng)營(yíng)者的幫助。
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