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不少奶茶店老板容易陷入糾結(jié)，買一送一、5折，類似的促銷活動(dòng)做了不賺錢，不做沒(méi)人來(lái)，這活動(dòng)究竟該不該做，應(yīng)該什么時(shí)候做，新店開(kāi)業(yè)、寒假、暑假還是周末？
促銷的實(shí)質(zhì)不是價(jià)格，不是廣告語(yǔ)，而是產(chǎn)品。
當(dāng)我們將注意力從什么時(shí)間促銷，變?yōu)榇黉N什么產(chǎn)品時(shí)，或許我們就能找到答案。
這4類產(chǎn)品是奶茶店促銷的重點(diǎn)這里我們所指的4種產(chǎn)品，可以概括為產(chǎn)品的4個(gè)生命周期，包括上市期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。而這4個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品，促銷的目的皆不一樣。
1上市期產(chǎn)品上市期產(chǎn)品，也就是我們常說(shuō)的新品推廣。這類產(chǎn)品商家?guī)缀醵紩?huì)注意，也會(huì)被列為促銷重點(diǎn)。
不過(guò)在做新品推介時(shí)，奶茶店容易出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：原料一到，即大力促銷。這樣的行為，很容易讓店員還未熟練操作的產(chǎn)品，產(chǎn)生錯(cuò)誤做法，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
一位連鎖品牌培訓(xùn)負(fù)責(zé)人透露，一般茶飲店上新需要測(cè)試2件事。
1 操作是否適應(yīng)門店實(shí)際情況。比如實(shí)驗(yàn)室使用的冰沙機(jī)與門店的沙冰機(jī)型號(hào)、功率不一樣，在操作中，在測(cè)試中就要考慮到時(shí)間與檔位的調(diào)整。
2 顧客對(duì)產(chǎn)品的接受度。不少品牌會(huì)對(duì)新品試賣，目的是聽(tīng)取消費(fèi)者建議，將產(chǎn)品口味調(diào)整至趨近完美。
曾有過(guò)這樣一個(gè)案例，某知名茶飲連鎖為了測(cè)試哪個(gè)產(chǎn)品名字對(duì)消費(fèi)者更具吸引力，在同一天兩個(gè)不同門店，同一款產(chǎn)品取兩個(gè)名字，最終以點(diǎn)單多的名字為該款產(chǎn)品命名。
2成長(zhǎng)期產(chǎn)品經(jīng)歷上市期后，一些產(chǎn)品會(huì)快速熱銷，而一些產(chǎn)品會(huì)因促銷結(jié)束進(jìn)入“休眠狀態(tài)”。這一時(shí)期我們稱之為產(chǎn)品成長(zhǎng)期。
在這一時(shí)期不能快速“生長(zhǎng)”的產(chǎn)品，需要對(duì)其“增加營(yíng)養(yǎng)”，即進(jìn)行促銷。這一次促銷目的是為了讓消費(fèi)者加深其印象，或者讓錯(cuò)過(guò)了新品促銷的消費(fèi)者接觸該產(chǎn)品。
一般而言，成長(zhǎng)期產(chǎn)品的促銷可在新品促銷結(jié)束后的1-2周內(nèi)再次進(jìn)行。
3成熟期產(chǎn)品成熟期是指產(chǎn)品已經(jīng)成為門店熱銷款的情況。這一時(shí)期做促銷，目的是利用折扣，吸引該產(chǎn)品的非重度消費(fèi)者，以完成該產(chǎn)品的最大認(rèn)知。
也有人表示，在奶茶行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，已步入成熟期的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“示威”、收獲市場(chǎng)占有率的作用。
如燒仙草、楊枝甘露、豆乳茶被一個(gè)品牌帶火后，其他品牌相繼跟進(jìn)。為了讓自己苦心培育出的產(chǎn)品得到認(rèn)可，除了推新、優(yōu)化產(chǎn)品外，低價(jià)仍然是讓消費(fèi)者重回其懷抱的重要手段。
4衰退期產(chǎn)品衰退期產(chǎn)品是指銷量突然下滑，需要下架的產(chǎn)品。
這類商品多出現(xiàn)在季節(jié)交替之時(shí)。比如進(jìn)入春季，冬季產(chǎn)品即將滯銷?；蚴瞧咸鸭磳⑾录埽放扑鶅?chǔ)藏的葡萄果汁或者是與供應(yīng)商簽訂的合同量需要消耗，此時(shí)為了防止因季節(jié)變化產(chǎn)生的原料損耗，可以采用促銷。
這樣的促銷，在應(yīng)季水果茶概念普及的今天，已十分常見(jiàn)。
促銷過(guò)程中奶茶店需要注意的3件事在接觸過(guò)的奶茶店主中，不少人表示促銷前總覺(jué)得事情很簡(jiǎn)單，就是做好海報(bào)、做好宣傳即可。但真到促銷當(dāng)天，才發(fā)現(xiàn)小小的促銷其實(shí)大有門道。
1促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)不明在促銷中，不少奶茶店出現(xiàn)了活動(dòng)內(nèi)容公布不明，導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生歧義，影響消費(fèi)體驗(yàn)的情況出現(xiàn)。
如：第二杯半價(jià)，在未指定產(chǎn)品時(shí)，有消費(fèi)者認(rèn)為自己第一杯買5元的，第二杯買7元的，應(yīng)該7元的半價(jià)。此時(shí)店員解釋是購(gòu)買的產(chǎn)品或同價(jià)位產(chǎn)品半價(jià)，結(jié)果被指“欺客”。
店家海報(bào)張貼某某產(chǎn)品買一送一，顧客點(diǎn)單時(shí)告知是買一款飲品，送同款或指定飲品。
活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的不明確，實(shí)質(zhì)上是商家對(duì)于運(yùn)營(yíng)不熟悉的表現(xiàn)。
2促銷產(chǎn)品原料不足5月底，一位連鎖老板講述了一件門店促銷的事。上新葡萄產(chǎn)品，但加盟店擔(dān)心新品效果不好，僅采購(gòu)了5斤葡萄。
促銷當(dāng)天，上午葡萄就使用完畢。此時(shí)加盟商在附近水果店中未尋得同品類葡萄，而其他葡萄價(jià)格則貴不少。這一天，不少看到海報(bào)預(yù)告前來(lái)詢問(wèn)該產(chǎn)品的消費(fèi)者均掃興而回。
從店主控制成本的角度，其做法沒(méi)錯(cuò)。但從滿足消費(fèi)者需求的角度，原料不足所導(dǎo)致的無(wú)產(chǎn)品售賣，或臨時(shí)更換原料，都也有可能讓體驗(yàn)感變差。
3促銷活動(dòng)的單一性許多奶茶店做開(kāi)業(yè)促銷，常常是連續(xù)三天或一周，目的是聚集人氣。但在此時(shí)我們需要注意，你的門店所對(duì)應(yīng)的人流量有多少。
新店促銷一是為聚集人氣，二是讓消費(fèi)者了解門店產(chǎn)品。連續(xù)做開(kāi)業(yè)活動(dòng)時(shí)，需要注意產(chǎn)品的更換以及價(jià)格的調(diào)整。
在行業(yè)內(nèi)有一個(gè)經(jīng)典的活動(dòng)是第一天A產(chǎn)品1元，第二天B產(chǎn)品2元，第三天C產(chǎn)品3元。
看似這樣的活動(dòng)只是簡(jiǎn)單的低價(jià)促銷，但需要了解的是一般第一天1元的產(chǎn)品，是這個(gè)店的絕對(duì)爆款。第二天、第三天的產(chǎn)品雖是主推，但是其他品牌也有的產(chǎn)品。
最低價(jià)的促銷是讓更多的人了解到自己的爆款產(chǎn)品，而第二天、第三天的活動(dòng)則是為了延續(xù)熱度。
當(dāng)促銷結(jié)束，歸于常態(tài)后，消費(fèi)者會(huì)對(duì)號(hào)入座，去選擇自己所喜愛(ài)的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買。如果為了推出爆款產(chǎn)品，一直低價(jià)，容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)其價(jià)值的不認(rèn)可，讓“爆款”變?yōu)闇N品。
認(rèn)真研究菜單，不妨分類一下上市期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的產(chǎn)品，再結(jié)合節(jié)假日、店慶等時(shí)機(jī)做活動(dòng)，或許會(huì)有新的收獲。
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