開店簡況1愛上奶茶生意是一場意外女大學(xué)生楊姑娘,愛上奶茶生意,純粹是人生的意外。
2012年本科畢業(yè)后,她先在天津一家制造企業(yè)工作了一年,然后去了一家地產(chǎn)公司。兩家公司都是在辦公室做人事行政工作。
辦公室政治,她成了別人上位的墊腳石,被發(fā)配到公司下屬的溫泉度假村當(dāng)服務(wù)員。楊姑娘在這里喝到了她人生中的第一杯奶茶,也學(xué)會了做奶茶,同時也愛上了奶茶行業(yè)。
2兩次開店都失敗2015年夏天,楊姑娘辭去工作,從銀行貸款20萬,開了一家奶茶店。
由于選址不當(dāng)?shù)仍?,第一次?chuàng)業(yè)以賠本結(jié)束。經(jīng)常到她店里喝茶的一位顧客,看好她,出錢和她合伙開了另一家奶茶店,進步了一點點,結(jié)束時不賠不賺。
楊姑娘反思失敗原因:
1. 選址,很重要,一旦錯誤,真的是很難挽回的。
2. 沒有資金支撐了,也許還有錢的話,再撐個一年啥的,能持平。
3. 出品也不夠快,主要客流在晚上,但是出杯的速度跟不上,導(dǎo)致生意不好。
3第三次開店成功了2016年7月,楊姑娘拿到了天津一所高校校園內(nèi)的一個鋪子,當(dāng)年8月26日正式開業(yè)。
自創(chuàng)品牌,10余平方米,用4名員工,兩個全職兩個兼職。開業(yè)至今,每年可賺15萬元左右。
成功的操作:
1選對了位置鋪子在一個食堂里,客流量大。
2免費打印照片進一步引流學(xué)校不止一個食堂,而且這個食堂就有4家奶茶店。光靠來食堂吃飯的自然人流,也不行。楊姑娘就推出免費為學(xué)生打印照片的服務(wù)導(dǎo)流。
3建顧客微信群通過各類優(yōu)惠活動拉學(xué)生加微信。目前,她的微信上有2354位消費者。
4激勵顧客參與產(chǎn)品設(shè)計奶茶店老板都明白一個道理,產(chǎn)品要和顧客適銷對路。但如何操作才能對路?楊姑娘的做法是:
A、每推出一款產(chǎn)品,都組織學(xué)生試喝,傾聽顧客對口味的感受,根據(jù)反饋微調(diào)配方;
B、新品定價,請顧客“看著給”,連續(xù)10天,由學(xué)生根據(jù)試喝的感受,隨便給錢。楊姑娘的經(jīng)驗是,百分之八、九十的人都是按照他們的心理價位給的。
通過10來天的數(shù)據(jù),就可以測試出顧客能接受的價位。10多天后才確定正式菜單,一推出來,就沒什么銷售阻力。
C、顧客參與產(chǎn)品開發(fā)和定價過程,還容易在學(xué)生中產(chǎn)生宣傳效應(yīng)。參與的學(xué)生有的會主動傳播這件事。
5讓顧客參與營銷從想法到實施:讓顧客全程參與營銷活動。
奶茶店必須做活動,尤其是冬天。但大多數(shù)店主都是自己想或者到處學(xué)一些活動方案。
楊姑娘的校園小店,從一開始構(gòu)思設(shè)計活動方案時,就把顧客請進來,幫她出主意。
以剛過去的雙十一活動為例:
A、11月8日,她就在顧客微信群里征集活動方案:
B、11月9日,她一共收到了上百條消費者回復(fù),其中有10個方案是她認(rèn)為比較好的:
C、11月10日,她在微信上公布了對提出這10個方案的顧客的回報,贈送店里指定的兩款價值7元的飲品一大杯。
D、11月10日,她最后推出了今年雙十一活動:當(dāng)天一共賣出了220杯左右,1600元,與前幾日平均銷售水平比,提高了約14%,那段時間天氣不好,營業(yè)額一般,主要是新增了幾十個微信好友。
6和顧客交朋友誠心和顧客交朋友,把店鋪經(jīng)營成一個讓顧客感到有溫度的空間。
經(jīng)營手法是多種多樣的,但楊姑娘總結(jié),核心關(guān)鍵是:老板要尊重和信任顧客,誠心和顧客交朋友,努力幫顧客一些賣飲品之外的小忙。校園奶茶店,一般都會在大多數(shù)學(xué)生到校之前的幾天就開始營業(yè)。一天,一位學(xué)生在微信上問楊姑娘,他的學(xué)生宿舍開沒有開門?他想提前幾天來,又怕來了宿舍沒開門。楊姑娘抽空去幫他打聽清楚后,及時回復(fù)了這位顧客。
這位顧客畢業(yè)的時候,專門給楊姑娘送來好幾個小玩偶,說是他們社團做活動剩的。放著也沒用,拿給我,可以做個活動啥的。畢業(yè)之后,還經(jīng)?;貋韥碣I飲料。
老黃評店奶茶店老板,開放你的“后臺”飲品研發(fā)、飲品定價,活動創(chuàng)意、活動方案,對大多數(shù)奶茶店老板,都是在奶茶店后臺展開的活動,顧客是接觸不到的,通常就成為專門由店老板操心的事。
這個奶茶店經(jīng)營實例,給我們展示了另一種操作方法:
開放奶茶店的“后臺”,鼓勵顧客走進來,和老板一起研發(fā)產(chǎn)品,給產(chǎn)品定價,設(shè)計活動。
要想賺錢,店老板必須深入了解你的顧客,吸引他們參與到你的后臺活動。這樣,你產(chǎn)品的口味、價位,就能提高和顧客適銷對路的可能性,活動也更大可能具有針對性和吸引力。
陷入困境的奶茶店,一個重要的因素,往往和下列因素有關(guān):店老板很少和顧客接觸,不能深入洞察顧客心理,產(chǎn)品研發(fā)和活動設(shè)計閉門造車,自說自話,自以為是。
結(jié)果,當(dāng)然是顧客離你越來越遠(yuǎn)。
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