開(kāi)店年，不懂用戶需求是啥

商業(yè)的本質(zhì)是找到用戶，發(fā)現(xiàn)需求然后進(jìn)行價(jià)值交換，最終讓消費(fèi)者獲益。
如果你連用戶都沒(méi)找到，就想當(dāng)然地開(kāi)店、生產(chǎn)、銷售，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的努力就像拳頭打在棉花球上一樣，沒(méi)有多大作用。

我們先來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單的案例。
看到圈內(nèi)興起了一波養(yǎng)生健康風(fēng)，董小姐就開(kāi)了一家椰子飲品店，結(jié)果很多用戶并不買(mǎi)賬，她的店三個(gè)月來(lái)也一直處于虧損狀態(tài)。

后來(lái)了解到，董小姐所在區(qū)域的主流用戶是學(xué)生群體。你想想，他們這個(gè)年紀(jì)的人哪里會(huì)管你的產(chǎn)品有多養(yǎng)生多健康呀。這個(gè)群體更喜歡感官刺激強(qiáng)烈的東西，這也是為啥益禾堂早期的產(chǎn)品都是以高甜膩為主的原因。
如果你的店連人群定位都沒(méi)有做好，是很難滿足用戶的分層化需求的，更別說(shuō)刺激用戶分泌多巴胺，提升用戶的幸福感，把他們變成自己的高粘性粉絲。

一、10年老司機(jī)的變革
不懂定位，努力白費(fèi)。
有一個(gè)做現(xiàn)制茶飲10年的粉絲，最近就因?yàn)槎ㄎ粏?wèn)題摔了一個(gè)大跟頭。
最初的時(shí)候，街道的奶茶店就沒(méi)幾個(gè)，再加上老張跟周邊客戶都混得比較熟，老張理所當(dāng)然地當(dāng)了一段時(shí)間的現(xiàn)制茶飲壟斷店。
也恰恰因?yàn)槿绱?，老張菜單上的產(chǎn)品都是早些年的制作，他也懶得更新迭代既有產(chǎn)品。連店里銷量最好的珍珠奶茶和燒仙草，也沒(méi)有做包裝升級(jí)。
7月份的時(shí)候，書(shū)亦燒仙草加盟店在老張店的附近開(kāi)張了，用戶一擁而上，老張坐了冷板凳。

接到老張的求助，我們的老師還是有點(diǎn)詫異的。這個(gè)資歷堪稱行業(yè)老炮的飲品店主，對(duì)用戶定位和用戶需求的認(rèn)知比想象中的低的多。
從店鋪產(chǎn)品銷量占比來(lái)看，珍珠奶茶和燒仙草是最受區(qū)域用戶歡迎的產(chǎn)品，說(shuō)明潛在消費(fèi)人群對(duì)這種記憶點(diǎn)強(qiáng)的飲品的感知比較大。
明確了一級(jí)主流用戶的消費(fèi)需求，接下來(lái)的優(yōu)化方向也就清晰了。
想要在用戶需求空間截流，老張首先要做的就是要提升產(chǎn)品體驗(yàn)，通過(guò)珍珠奶茶和燒仙草的迭代升級(jí)，在熟客中進(jìn)行第一波的宣傳造勢(shì)。
大品牌加盟店通常都是管理宏觀，小方向靠加盟人自己，老張接下來(lái)可以利用書(shū)亦加盟店的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)漏洞，來(lái)打出自己連接用戶情感的優(yōu)勢(shì)。
喚醒用戶連接后，再去尋找二級(jí)主流用戶的需求，然后改良長(zhǎng)尾部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓這部分流量成為下一級(jí)別的獲益群體。
最終目的就是提升用戶群體的消費(fèi)幸福感。
二、用戶需求決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
你是否也有大批的高粘性粉絲，如果有的話，你有沒(méi)有想過(guò)為什么？如果沒(méi)有的話，你有沒(méi)有想過(guò)怎么做？
因?yàn)槟闳松菩拿烙腥ぃ慨?dāng)然這有一定程度的影響，不過(guò)這只是額外的加分項(xiàng)。最主要還是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品滿足了用戶的需求。

那么用戶的需求到底是啥？
如果你問(wèn)一個(gè)想買(mǎi)東西喝的用戶，他會(huì)給你說(shuō)想要好喝的；你問(wèn)一個(gè)想買(mǎi)床的用戶，他會(huì)給你說(shuō)想要睡得舒適的。
發(fā)現(xiàn)沒(méi)？他們沒(méi)辦法說(shuō)出他們到底要什么產(chǎn)品，他們只能說(shuō)出他們想要的那種感覺(jué)。用戶需求正是這種能夠刺激多巴胺分泌的美好幸福感。
對(duì)于白領(lǐng)上班族來(lái)說(shuō)，健康養(yǎng)生的果汁、果茶就是好喝的產(chǎn)品；對(duì)于學(xué)生群體來(lái)說(shuō)，刺激性強(qiáng)的烤奶、珍珠奶茶就是好喝的產(chǎn)品。
辛辛苦苦、花時(shí)間、花精力打磨一款大品牌同款的潮流飲品，感動(dòng)了自己、感動(dòng)了同事，最后卻感動(dòng)不了用戶，往往是因?yàn)槟愕倪@款產(chǎn)品不在用戶的需求感知范圍內(nèi)。
只有滿足消費(fèi)者感覺(jué)需求的產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品。

三、用戶感覺(jué)決定市場(chǎng)趨勢(shì)
一二線市場(chǎng)的幸福感來(lái)源于健康、品質(zhì)，所以水果茶一直是一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)，而四五線市場(chǎng)追求高性價(jià)比、高體驗(yàn)，所以強(qiáng)記憶點(diǎn)的奶茶通常會(huì)比較受歡迎。
當(dāng)然根據(jù)奶茶店所在區(qū)域不同，人群消費(fèi)需求也存在分層現(xiàn)象。

在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)可能有70%的人喜歡濃郁口味的奶茶，而其他30%的人則喜歡清爽口味的奶茶，這也解釋了為什么很多大牌的菜單都會(huì)出現(xiàn)品類分級(jí)結(jié)構(gòu)。
2019年優(yōu)閑狐的濃郁版烤奶推出以來(lái)，就迎來(lái)業(yè)內(nèi)一片好評(píng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，用戶不斷提議出一款清爽版烤奶，因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)還是有部分用戶的口味需求是偏清爽的。
用戶的感覺(jué)需求決定了市場(chǎng)的趨勢(shì)。
果然，今年益禾堂等品牌紛紛根據(jù)區(qū)域特性對(duì)烤奶進(jìn)行了微升級(jí)，現(xiàn)在的烤奶不再是超甜超膩的單一口味，街邊店的烤奶也有了清爽的感覺(jué)。
對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)有烤奶消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)需求的飲品店而言，清爽和濃郁雙雄結(jié)合的打法，將有機(jī)會(huì)成為下一階段的一個(gè)增值點(diǎn)。
▲烤奶成功案例
▲烤奶成功案例
到目前，已經(jīng)有很近百家奶茶店通過(guò)優(yōu)閑狐的烤奶產(chǎn)品成功提升了粉絲的粘性，帶動(dòng)銷量的增長(zhǎng)。
所在區(qū)域人群需求和烤奶特性匹配的老板千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。
▲濃香型烤奶
▲清香型烤奶
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