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在營銷上，發(fā)傳單漸漸成了雞肋。老板覺得不好用，顧客覺得是騷擾。但有門店，把宣傳單玩出境界，單靠一張傳單讓日營業(yè)額增加一萬多元。復(fù)盤了80%的門店，系統(tǒng)梳理出影響傳單轉(zhuǎn)化率的5個因素。收藏起來，下回發(fā)之前，看一看。
想清楚，誰來發(fā)？對于大多數(shù)門店，這個工作都是店里伙伴完成的。但700cc創(chuàng)始人王冠淮在咖門創(chuàng)飲Talk北京站的演講上分享過他的經(jīng)歷。他剛開始創(chuàng)業(yè)時，門店開到第3家，遇到了“店不過三”的魔咒：一家賺錢，一家不賺錢，一家賠錢。這時，他開始想到做營銷，最基礎(chǔ)的就是發(fā)傳單——“我自己去發(fā)傳單，自己去發(fā)引流卡。為什么不讓服務(wù)員去，因為我知道我是做什么的，我一定要讓周圍的客戶相信我這家店。我們經(jīng)?？梢钥吹?，服務(wù)員為了完成任務(wù)把傳單遞過來。我會去講我的店開在哪里，我們店有什么活動，我給他做一個引流卡，卡價值一百塊錢。我花了兩天時間發(fā)了一千多張，真的非常有成效。引流一定靠老板，而不是靠員工，老板不干誰給你干，你指他們引流，他們就糊弄，你一定是親力親為去帶著他去干?！蓖豕诨丛诜窒頃r說。
老板親力親為效果肯定更好
明確你的傳單要發(fā)給誰前期要做好用戶調(diào)研工作，完成客群定位。調(diào)研的內(nèi)容包括用戶的性別、年齡、職業(yè)、消費水平、消費習(xí)慣、消費場景、活動場所等。分析好了客戶信息，做好了清晰的客戶畫像，你就知道你的傳單該發(fā)給誰，不該發(fā)給誰了。比如開甜品店，客戶主要以年輕女性為主，那發(fā)傳單時男性以及中年人就不用考慮了，他們即使看了進(jìn)店的概率也會非常小。另外，發(fā)傳單時如果一群人過來，第一個人一定要選擇好。因為這個人接了傳單，接下來的人可能都會接，這個人如果拒絕了，接下來的人可能都會拒絕。因為人的行為都會受到周邊人潛移默化的影響，這是規(guī)律。
選擇發(fā)放地點發(fā)傳單的地點要以店鋪周邊為主，在周邊范圍內(nèi)尋找人多、人流量匯聚的地方。選擇發(fā)傳單地點時要注意三個問題：- 盡量選擇用戶的行動軌跡會經(jīng)過店鋪的位置，這樣傳單+店鋪，會形成強(qiáng)烈的二次曝光，增加顧客進(jìn)店的幾率。
- 盡量選擇廣場等人群比較悠閑的位置，人比較閑的時候才會有可能看傳單，如果大街上人都匆匆而過，那肯定是沒有機(jī)會瞄一眼了。
- 選擇客流適中的地方，人流量超級大的地方，用戶看傳單的概率會減小。
傳單設(shè)置什么內(nèi)容最沒有效果的傳單內(nèi)容是介紹店面開業(yè)，因為沒有人會關(guān)心你開不開業(yè)。寫上密密麻麻一大段文字的傳單也沒有用，因為沒有人會專門花時間去研究你想做什么。寫一大堆優(yōu)惠信息的也沒有用，因為顧客壓根沒時間去挨個看。
顧客不愿意看的傳單就是一張廢紙用戶能被吸引的唯一可能性，就是你用她感興趣的內(nèi)容，成功誘惑了她。這時候，你前期的調(diào)研就可以派上用場了。明確了用戶需求以及自身產(chǎn)品優(yōu)勢之后，傳單的內(nèi)容也就很明確了，什么產(chǎn)品？什么優(yōu)惠？也就是說好的傳單內(nèi)容，只需要講清楚你的核心產(chǎn)品是啥，以及產(chǎn)品的優(yōu)惠力度就可以。不需要羅列一大堆內(nèi)容，講故事、講情懷、講品質(zhì)，這些都不應(yīng)該在宣傳單里出現(xiàn)。
對比一下，哪種更有效這時你就要做市場調(diào)研的第二部分了，也就是競爭對手調(diào)研。研究競爭對手的產(chǎn)品，確定自己的核心產(chǎn)品。然后通過自身產(chǎn)品成本的核算，研究周邊競爭對手的價格和優(yōu)惠力度，更好把握方案的價格區(qū)間，由此制定一個不賠錢并且能將優(yōu)惠做到最大的方案。比如我之前設(shè)計了一個吃多少送多少的方案，以代金券的形式做活動。但是我們不叫代金券，我們做成了和過去一模一樣的糧票。
糧票外觀的代金券因為我們推的羊肉泡饃，顧客大多是中老年人，這些人都經(jīng)歷過糧票飯票的時代，一張糧票就會把他拉回到過去的記憶里。這個活動最后轉(zhuǎn)化率特別高，發(fā)出去的糧票回收率也很高。一個感受是，把傳單改成有價值的東西，更有效。比如說印刷餐巾紙，或者一些小物品、小物件等。這樣一來成本會增加，那么在發(fā)放時就要更精準(zhǔn)地發(fā)給潛在客戶。甚至直接做成優(yōu)惠券，或者卡通人物的樣式，給別人一點好奇感。
設(shè)計成更能勾起人好奇感的外觀獨立戰(zhàn)略營銷顧問小馬宋分享過一個類似的案例：和傳單一樣，名片也少被人重視，但樂純酸奶的名片非常有創(chuàng)意，可以化解這個問題。正面是“你好，我是樂純的創(chuàng)始人劉丹尼”，背后是一百塊錢的代金券，可以到樂純門店里面隨便花。如果你不喜歡吃玫瑰口味的，還有四種口味特權(quán)。一般的名片基本上不會被人保留，就浪費了。但遞出去這個帶有優(yōu)惠券的名片，有沒有可能利用起來呢？答案是肯定的。
傳單怎么發(fā)？發(fā)傳單不只是發(fā)，還得要說。說的內(nèi)容就是一句話能概括你活動的話術(shù)。比如說“金桔檸檬茶，新店開業(yè)特價3元”。在發(fā)傳單的過程中，說其實是最重要的。這一句話術(shù)吸引到了用戶，她才會接過傳單繼續(xù)了解。如果只是一味地把傳單塞給別人，那么很可能會被扔掉。
發(fā)傳單不只是發(fā)，還得要說發(fā)傳單形式也可以創(chuàng)新。抖音上經(jīng)常會看到穿著熊本熊服裝爆走式發(fā)傳單的視頻，這也是一種新奇的方式。
關(guān)于發(fā)傳單，你還有哪些經(jīng)驗和心得，留言分享！8月28日，創(chuàng)飲Talk成都站，掃描下方二維碼報名：
統(tǒng)籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛文章經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自餐創(chuàng)星球（ID:canyinstar）識別圖片二維碼，了解更多內(nèi)容2019萬有引力年度大會實錄視頻：“引爆”門店的水果茶產(chǎn)品，你也能做：6張表格，幫你“設(shè)計”出好產(chǎn)品：
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