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2月15日一早，臺灣屏東永大食品生技廠內(nèi)已人聲鼎沸。屏東縣長潘孟安、臺灣水果隊主帥臺農(nóng)發(fā)董事長陳郁然、近三百位檸檬農(nóng)、金色大地總經(jīng)理呂政璋，甚至近兩年已鮮少公開露面的德克士炸雞董事長、頂新集團四董魏應(yīng)行也低調(diào)現(xiàn)身。這些人，都為了一場屏東史上最大的檸檬契作（私人公司和農(nóng)民或農(nóng)會在播種前訂下合約，對所生產(chǎn)特定的蔬果進行數(shù)量和價格上的保證收購，如此可以保障彼此的權(quán)益）簽約案而來。這個契作案關(guān)乎一年1200噸檸檬原汁，將近4000噸鮮果的采購量，占臺灣檸檬年產(chǎn)量近一成。
一場采購案，也讓臺灣南部的檸檬王意外曝光。黑色短T恤、五分平頭上幾撮灰白，五十三歲的永大食品總經(jīng)理蔡耀輝忙進忙出地遞飲料、搬檸檬，像個再平凡不過的歐吉桑。
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賣濃縮果汁起家一滴原汁都沒有 讓他不安在臺灣，你喝到的新鮮檸檬飲，幾乎每2杯就有一杯的檸檬原汁出自這里，包括瓦城、王品、快樂檸檬、85度C、五十嵐、CoCo都是他的客戶。這幾年，隨著臺灣連鎖茶飲全球展店，永大的足跡也跟著進入中國、東南亞、歐美等地。
同業(yè)透露，保守估計，永大年營收超過四億元。
只是，這一步走來并不容易，蔡耀輝花了近二十年。
說起來，蔡耀輝創(chuàng)業(yè)之途，起步就一路顛簸。出身云林貧困農(nóng)村，他從小就被告知，“讀書沒用，學(xué)功夫才有飯吃?！彼咧挟厴I(yè)就去學(xué)刻印章，未料，苦熬“三年四個月”出師，刻印卻已被計算機取代。退伍后，他與親友合伙在屏東龍泉開早餐店獲利，又投資超市，好不容易攢到第一桶金，好光景卻沒幾年，大賣場崛起后，業(yè)績下滑，又得另謀出路。
后來，他去幫食品廠朋友賣濃縮果汁。那是1996年，臺灣泡沫茶攤快速崛起的十年，“南部幾乎一天開一攤，速度很快?！倍咸菨{、桂圓紅棗糖漿……打著與茶飲區(qū)隔的濃縮果汁，業(yè)績也快速成長。
直到有一天，“我去工廠，見他拿著幾瓶合成果汁的原料倒進桶子里攪拌，我才知道，什么百香果汁、葡萄柚汁，其實連一滴新鮮果汁都沒有?！?br />他越想越不安，決定放棄好不容易站穩(wěn)的業(yè)務(wù)市場，“一桶濃縮果汁二十斤、五百元，一斤二十五元，水果有這么便宜嗎？但這些所謂的濃縮果汁，我也會泡給自己的小孩喝?！?br />2一則新聞給他靈感檸檬崩盤 何不搾汁冷凍賣2003年一則新聞，引起他注意，“檸檬崩盤，一斤一元，俗（便宜）到會嚇人！”他想起幾乎每個飲料攤都會擺幾顆檸檬，“冬天檸檬一斤四十元，趁夏天盛產(chǎn)便宜時，榨汁冷凍，冬天再賣，利潤應(yīng)該不錯。”
當(dāng)時，他興沖沖榨了第一批檸檬原汁冷凍，還親自到茶攤促銷，卻四處碰壁，才發(fā)現(xiàn)，“當(dāng)時的茶攤設(shè)備都很簡陋，僅有的小冰箱是用來放冰塊，冷凍原汁沒地方冰，根本賣不動。”他決定改變策略，轉(zhuǎn)而鎖定店面裝潢較精致，有冷凍設(shè)備的品牌手搖茶鋪。時逢茶飲競爭激烈的戰(zhàn)國時代，品牌為求差異化，愿意多花點錢買冷凍原汁。但這只是他取得進入市場的門票。
讓永大業(yè)績快速成長，逐年翻漲一倍的關(guān)鍵是，“幫客戶想好所有細(xì)節(jié)?！辈桃x不但直接幫客戶客制化研發(fā)產(chǎn)品，搞定冷凍物流，甚至還幫客戶收款，做好會計帳后送到總部，“我算過，即使用宅配直接出貨給加盟主，都比送到總部、再到加盟主的二段物流還省。而且除了物流，客戶還能省下冷凍倉儲的費用?！?br />3利他哲學(xué)黏牢客戶扣緊手搖市場 站穩(wěn)第一大難道不怕同業(yè)模仿？他笑笑說：“阮這是憨人的生意。跟農(nóng)民買檸檬得用現(xiàn)金，跟客戶收回來的都是票，光貨款至少得壓六個月。”且為保證供應(yīng)不斷貨，他還得在夏季產(chǎn)期預(yù)備好一整年的貨源，“客戶一個月進貨100萬，阮就得準(zhǔn)備1200萬的貨。初期跟銀行借錢借到會怕。”
但永遠(yuǎn)替客戶多想一步的利他哲學(xué)，也讓永大能牢牢黏住客戶，“阮做客戶的后盾，讓他們安心擴充，阮也跟著這些品牌從10家、100家，一路成長到500家?！庇来髾幟试赇N1500百噸，換算成鮮果就要近5000噸。這般打下的堅實基礎(chǔ)，蔡耀輝又開發(fā)金桔、橙子等冷凍原汁。目前檸檬仍是主力，占八成。近年，永大隨臺灣連鎖茶飲站上世界舞臺，為把關(guān)質(zhì)量，“每批果汁都送驗，有時檢驗費就好幾百萬元。”
為解決問題，蔡耀輝決定采行契作，“夏天檸檬盛產(chǎn)，一斤保障收購價十元以上，農(nóng)民才愿意配合安全用藥，甚至是有機栽種?！笨劬o手搖茶等飲料市場崛起，蔡耀輝的契作規(guī)模也與日俱增，同業(yè)估計，契作面積近二百公頃，牢牢站穩(wěn)檸檬采購第一大。不過，一口價的契作也非萬靈丹，好比說，德克士的契作采購量雖然可觀，但要求從土壤、水、檸檬植株、榨汁、出口的五道檢驗手續(xù)，“萬一檸檬減產(chǎn)，市價超過十元，農(nóng)民有貨也不賣你，得站在農(nóng)民的立場想，魏董才會喊出‘保底不封頂’契作收購方式?！?img data-s="300,640" data-type="png" src="http://qwvm.cn/file/upload/202208/15/110808801.png" data-ratio="0.9707241910631741" data-w="649" />此外，有機栽種成本高出三、四倍。初期農(nóng)民意愿不高，他干脆自創(chuàng)品牌“老實農(nóng)場”，自己種給農(nóng)民看。為提高附加價值，更采行“全果利用”，將搾汁剩下的果皮做成檸檬香絲等產(chǎn)品。
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中國飲品快報來源|今周刊編輯|小W 版式|小N
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