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家門口新開了家連鎖生鮮店：錢大媽。名字很質(zhì)樸，玩法卻很高級。這個品牌用8年時間從深圳走向全國，開了3000家店、拿了5輪融資，估值近100億。多次體驗(yàn)下來，我十分推薦飲品店老板研究這個品牌——他們的許多模式和玩法，很適合茶飲店借鑒，一起來對比看看。
作者 |政雨
取名就叫錢大媽，目的就是客群精準(zhǔn)平常哪些群里買菜最頻繁？時間充足的大爺大媽。這個品牌就叫“錢大媽”，又選址在小區(qū)門口，和賣肉賣菜的氣質(zhì)極為匹配。這名字傳播度極高，第一次聽說的人，沒有認(rèn)知門檻，認(rèn)識的人經(jīng)常會喊：“去錢大媽家了”，透著一股熱情熟悉勁兒。
“錢大媽”門頭名字旁還有句slogan：“不賣隔夜肉”，把國人喜歡新鮮的消費(fèi)習(xí)慣做成賣點(diǎn)，直接攔截原本打算去菜市場的顧客。這兩年，茶飲品牌取名字、找細(xì)分品類，也都絞盡腦汁，連起名公式都有了?？傁氩町惢粐?，卻忽視了最基本的需求邏輯。錢大媽提供了一個思路是：用目標(biāo)消費(fèi)群取名字，從大眾需求里找市場。類似案例還有小茗同學(xué)、張君雅小妹妹、江小白式的起名思路。
門頭不要花里胡哨，要簡潔、信息有效錢大媽的門頭設(shè)計十分簡單。紅色調(diào)為主的背景，白色的字體，和一句slogan。沒有其他花里胡哨、多余復(fù)雜的原色?？磥?，好用的邏輯放在任何行業(yè)都受用。
不管餐飲還是生鮮，對外展示的品牌在門頭設(shè)計中，如果按照重要順序排序，有個通用原則：顏色＞符號＞文字＞品類＞品牌＞LOGO。顏色的作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看到吸引注意，再把是什么品牌、賣的是什么品類說清楚，信息量已經(jīng)足夠。一些元素可以缺失不要，但最忌多且冗雜，沒有重點(diǎn)。
把是什么品牌、賣的是什么品類說清楚我還注意到，錢大媽的紅色門頭，并非鮮亮的紅，而是偏暗紅，新店看著不新，舊店也不顯舊。
社區(qū)店通常一開都是好幾年，對附近居民來說，就是一種熟悉的消費(fèi)習(xí)慣。剛開的新店反而不太容易去嘗試，不新不舊更容易快速融合。
找對引流款，讓顧客“一不小心買多”到錢大媽買東西，一不小心就會買多。許多產(chǎn)品都已經(jīng)稱重、標(biāo)價清楚，拿起一份菜、多少錢寫得清清楚楚，關(guān)鍵是分量還都不大，買起來沒有任何壓力，很容易一直買買買。
水果就擺在門店進(jìn)口位置尤其是水果，就擺在門店進(jìn)口位置，每一份量不多、價格也不貴，來了總會帶幾份。據(jù)了解，在錢大媽的銷售結(jié)構(gòu)中，豬肉整整占了總銷售額的40％，蔬菜占30％，魚類占10％至15％，水果占不到10％。
可以看出，水果并不是錢大媽盈利的主來源。而錢大媽店里的水果，就好比茶飲店的冰淇淋，都是低價高頻引流款產(chǎn)品。天氣逐漸暖和，你們店打算上一支這樣的引流產(chǎn)品了嗎？
晚7點(diǎn)后開始打折，每天都清庫存錢大媽有個很不一樣的特色：每天晚上7點(diǎn)開始，全場商品打9折，之后每半個小時降低1折，等到11點(diǎn)半，沒有賣完的商品全部免費(fèi)贈送。
這保證了門店打出的宣傳語“不賣隔夜產(chǎn)品”的落實(shí)，保證當(dāng)日庫存清空，減少損耗。而實(shí)際上，很少有產(chǎn)品會等到11點(diǎn)半還未售罄。經(jīng)常晚上9點(diǎn)多，錢大媽的社區(qū)粉絲群里就會發(fā)照片，展示出空蕩蕩已經(jīng)售罄的貨架。
在社群展示售罄的貨架這樣的折扣，和茶顏悅色的下雨天指定飲品半價、一杯飲品永久求償權(quán)思路類似，既能成為可傳播的談資，看出品牌的誠意，實(shí)際反而能提升效率。據(jù)了解，錢大媽的消費(fèi)者主要三波人，早上是買新鮮產(chǎn)品的；下午，是下班的消費(fèi)群體；晚上，是社區(qū)大媽過來撿便宜。7點(diǎn)后的消費(fèi)群體并不是真正要服務(wù)的對象。很多飲品、烘焙店也一直在執(zhí)行嚴(yán)格的食安標(biāo)準(zhǔn)，比如當(dāng)天沒賣完的產(chǎn)品全部銷毀，第二天不再出售?；蛟S可以借鑒錢大媽的思路，烘焙類產(chǎn)品、用到新鮮水果的產(chǎn)品，做出一定的優(yōu)惠，減少浪費(fèi)也形成品牌折扣。
生鮮店不只賣生鮮，飲品店也別只賣飲品錢大媽其實(shí)是個純正的互聯(lián)網(wǎng)賣菜品牌，不僅有線下門店，還有網(wǎng)上商城。顧客可以通過其網(wǎng)上商城的訂貨，買到米面糧油、紙巾等各種種類的生活必需品。但其線下門店面積并不大，主力店鋪的面積為60到80平米。
平臺商城什么都有這對以加盟模式為主的錢大媽來說，是個相對低門檻、可快速復(fù)制的模式。2020年下半年，錢大媽就狂開出1000家店。但也解決了面積小多賣產(chǎn)品的問題——生鮮店里只能賣生鮮，茶飲店里只能賣奶茶？喜茶春節(jié)推出雪山思鄉(xiāng)龍眼產(chǎn)品時，做了個新思路：買茶贈果，單筆訂單消費(fèi)2杯及以上雪山思鄉(xiāng)龍眼產(chǎn)品，就送1份龍眼鮮果。
喜茶春節(jié)的“買茶贈果”，圖片來自小紅書除了賣水果茶，還售賣對應(yīng)新鮮水果，就是個可拓展的售賣思路。長沙的果呀呀品牌在賣草莓飲品時，就售賣草莓盒子，將新鮮草莓直接經(jīng)過包裝賣給顧客。這樣的方法，餐飲品牌已經(jīng)使用得很極致。太二酸菜魚為凸顯米的品質(zhì)，專門賣起了大米；老鄉(xiāng)雞的門店里，也有蘑菇等零售產(chǎn)品；西貝的線上商城，售賣興安盟小米，還推出過甘肅白蘭瓜、內(nèi)蒙大瓜子等產(chǎn)品，強(qiáng)化“西北好食材”的概念。飲品店的售賣范圍，別被門店面積束縛住。
想開新區(qū)域，供應(yīng)鏈先行錢大媽的重點(diǎn)支撐在供應(yīng)鏈。
不同于以往的生鮮店一級一級找批發(fā)市場，錢大媽選擇的是在產(chǎn)地建倉，產(chǎn)品從產(chǎn)地倉庫先運(yùn)往配送中心，配送中心不備庫存，主要做中轉(zhuǎn)配送加工使用。
另外，在進(jìn)入一個新的城市前，錢大媽首先重金投入建配送中心，當(dāng)配送中心建起后，先開少量直營店測試店型，待門店模式成熟之后，再啟動加盟，批量復(fù)制。
而錢大媽開店又很密集，據(jù)了解，僅在廣州、深圳就有1000家店，店面最低距離只有250米。這帶來的結(jié)果是，供應(yīng)鏈的深度集中和整合。
茶飲品牌的跨區(qū)域開店在逐步推進(jìn)，我關(guān)注到，一些品牌在改變策略，關(guān)停或放慢在偏遠(yuǎn)或非核心地區(qū)的開店步伐，選中一個區(qū)域集中穿透的做法越來越多。門店和供應(yīng)鏈的配合，顯得更加重要。
賣生鮮和賣飲品，也許行業(yè)和生意不一樣，但商業(yè)的規(guī)則和需要的付出是一致的。不管做哪個賽道，洞察消費(fèi)者心理、窮盡心思打磨經(jīng)營模式、精細(xì)化輸出運(yùn)營，這條路是相通的，也是永無止境的。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。
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