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照我說(shuō)，咖啡行業(yè)現(xiàn)在是這樣的：
星巴克、Costa、太平洋等巨無(wú)霸“莊家”只手遮天，無(wú)數(shù)獨(dú)立“小散戶”哀嚎遍地，中流砥柱？抵不住。
市場(chǎng)是“大莊家+小散戶”的生態(tài)。在這樣的氣候下，無(wú)數(shù)賠錢小散齊刷刷向賺錢莊家“看齊”，言必稱星巴克、Costa。
但其實(shí)吧，開小咖啡館的，別有事沒事學(xué)巨頭，要有所為，有所不為！
【 1 】咖啡小散戶們的弱點(diǎn)
先來(lái)說(shuō)說(shuō)小散戶的弱點(diǎn)。
1單店作戰(zhàn)成本高
行業(yè)有種說(shuō)法，咖啡館要開到6家店面后，各種成本才能達(dá)到優(yōu)化平衡。
也就是說(shuō)，開單店的話，物流成本、人工成本、供應(yīng)成本都是比較高的。
比如，租用一輛冷藏車配送1家店面每天200塊，配送10家店面，不過是多出點(diǎn)油錢罷了。
再如，你買1磅豆和買1噸豆，那是批發(fā)和零售的成本價(jià)格差呀！
還有，商場(chǎng)最好的位置，很多都是以較低的租金留給星巴克、Costa這樣的大品牌的，獨(dú)立館子很少有機(jī)會(huì)。
任何一個(gè)商業(yè)模式都是由規(guī)模、集采，產(chǎn)業(yè)鏈形成后，才會(huì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
獨(dú)立咖啡館，以1家門店居多，基本上也沒有什么品牌溢價(jià)、議價(jià)能力。相對(duì)于大型連鎖來(lái)說(shuō)，獨(dú)立咖啡館的房租、物料等各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本一定是高的。
2經(jīng)營(yíng)意識(shí)單薄，成本控制意識(shí)差
前兩天《咖門》在一篇文章中提到一杯咖啡成本3.6元，不經(jīng)意的內(nèi)容卻在留言中引來(lái)了一片爭(zhēng)議。
有人表示，光牛奶成本就要3.6元……
我一位朋友正在上?；I備8元咖啡，據(jù)說(shuō)用的還是中等靠上品質(zhì)的咖啡豆。如果一杯咖啡只是牛奶就3.6元，想想還是挺替他擔(dān)心的。
其實(shí)怎么說(shuō)呢，自己的咖啡館，什么都要好一點(diǎn)，也是人之常情。但在“什么都要好的”心里作祟下——好機(jī)器、好咖啡豆、好牛奶，好咖啡師、好擺件，好貴。
成本上去了，但營(yíng)收呢？做咖啡要有情懷是沒錯(cuò)的，但情懷黨就不好了。這個(gè)不多說(shuō)了。
你永遠(yuǎn)叫不醒一個(gè)裝睡的人。
所以，還是要根據(jù)自己咖啡館的定位和經(jīng)營(yíng)情況，系統(tǒng)的控制各項(xiàng)成本才是正經(jīng)。畢竟相對(duì)于連鎖品牌來(lái)說(shuō)，獨(dú)立咖啡館本身的各項(xiàng)成本就已經(jīng)很高了。
3總是試圖教育顧客
在全國(guó)各地探訪咖啡館的過程中，我已經(jīng)被不少咖啡師教育過了。
說(shuō)實(shí)話，他們大部分都態(tài)度不錯(cuò)的，至少?zèng)]人罵我、攆我，一般是指出你喝咖啡的各種問題，以及對(duì)咖啡各種理解的不正確。
但不少咖啡師對(duì)咖啡的理解，我是不敢恭維的。比如喝速溶就是慢性自殺……等等很多聳人聽聞的言論。
另外，面對(duì)一臉懵逼的顧客，不少咖啡師都在試圖把咖啡描述的無(wú)比神秘，一副仰望的架勢(shì)，讓顧客對(duì)咖啡心生敬畏。其實(shí)這種推廣，除了裝X以外對(duì)市場(chǎng)也沒什么好處的吧。
讓我印象比較深刻的是星巴克的香氣實(shí)驗(yàn)室。比如熏肉味兒，咖啡豆旁邊放一塊熏肉，你聞聞咖啡豆聞聞熏肉，基本上就對(duì)風(fēng)味輪上的味道有印象了。既簡(jiǎn)單又實(shí)用，而不是把風(fēng)味輪說(shuō)的那么玄乎其玄神乎其神。
4缺乏止損意識(shí)
不行就及時(shí)轉(zhuǎn)讓止損。拖著，無(wú)論是心情還是財(cái)務(wù)，都不會(huì)好的。
【 2 】小散怎么學(xué)巨頭？
與巨頭相比，獨(dú)立咖啡館的弱勢(shì)是很明顯的。榜樣就在身邊，巨頭身上很多優(yōu)點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
1學(xué)服務(wù)
不管怎樣，星巴克永遠(yuǎn)不會(huì)像一些咖啡館一樣出現(xiàn)“攆顧客”的現(xiàn)象并以此為樂沾沾自喜。
大多數(shù)獨(dú)立咖啡館和巨頭之間，在服務(wù)上有一個(gè)根本的區(qū)別：小散戶在做自我服務(wù)，巨頭則是做客戶價(jià)值。
簡(jiǎn)單說(shuō)，小散開咖啡館，大都是自己送給自己的禮物，一切從自我的需求和審美出發(fā)。
雖然在某種程度上，正是對(duì)自己個(gè)性的投射才產(chǎn)生了那么多好玩的咖啡館——但在價(jià)值鏈的形成上，顯然客戶價(jià)值才是商業(yè)歸宿。
巨頭呢，基本是從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)需求開始做起，對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行情感判斷，確定品牌推進(jìn)策略。
這是兩個(gè)截然不同的出發(fā)點(diǎn)，說(shuō)到頭，一個(gè)是為顧客服務(wù)，一個(gè)是在為自己服務(wù)。
我相信劍走偏鋒總有人能殺出一條路，但總歸是一條一將功成萬(wàn)骨枯的路。
2學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案
如果想成為連鎖品牌，標(biāo)準(zhǔn)化解決方案對(duì)散戶來(lái)說(shuō)就很重要了。比如產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，永遠(yuǎn)不能指望某個(gè)咖啡師獨(dú)擋一面。
精品咖啡界一個(gè)頗有名氣的連鎖品牌創(chuàng)始人，在其咖啡長(zhǎng)離職后表示，“要減少對(duì)人的依賴” ，將咖啡機(jī)改為全自動(dòng)咖啡機(jī)。
業(yè)界也一直在討論這樣一個(gè)觀點(diǎn)：在未來(lái)的咖啡商業(yè)鏈條上，咖啡師終將被穩(wěn)定可靠的機(jī)器取代。
從最早進(jìn)入中國(guó)的麥當(dāng)勞、肯德基開始，標(biāo)準(zhǔn)化的問題就被擺在商業(yè)連鎖的臺(tái)面上。目前看來(lái)，這些“洋老師”依舊是我們的老師。
散戶想成為連鎖品牌牌，標(biāo)準(zhǔn)化這點(diǎn)很重要。
【 3 】在這幾方面，別有事沒事學(xué)巨頭！
小散戶和巨頭二者規(guī)模、盈利模式不同，中間有巨大的鴻溝。
國(guó)際巨頭成型的品牌體系、集采培訓(xùn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、融入的文化品牌符號(hào)、對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)深入調(diào)研、對(duì)營(yíng)銷的深入規(guī)劃，以及資源搶奪，市場(chǎng)預(yù)判，產(chǎn)品研發(fā)，供應(yīng)鏈上的整合等等方面來(lái)說(shuō)，是散戶所不具備的。
其實(shí)除了服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化，其它方面很難向巨頭學(xué)習(xí)了。學(xué)也學(xué)不會(huì)，說(shuō)不定還被帶溝里。
1定價(jià)別照搬
較早進(jìn)入大陸的星巴克，無(wú)疑賺著錢了。它也幾乎成了所有咖啡館的定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)。
以星巴克在供應(yīng)鏈上的整合能力，以及品牌號(hào)召力、議價(jià)能力，賣30塊靠走量就能賺到缽滿盆滿。獨(dú)立咖啡館可不一定。
那怎么定價(jià)呢？那要先考慮你的盈利模式。
仍以上海那位朋友在籌備的低價(jià)咖啡為例。他從工廠直采50元/磅（454g）的咖啡豆（品質(zhì)已經(jīng)算不錯(cuò)），180g咖啡粉出2000ml冰萃咖啡。360ml一杯，每杯成本3.6元。賣10塊錢毛利64%——在繁華地帶租檔口，靠低價(jià)走量賣高品質(zhì)咖啡，可行??！ 這是他的定價(jià)策略。
再說(shuō)精品咖啡館，有的跟星巴克的價(jià)格差別并不大，但有的是星巴克的2倍。究竟該怎么定價(jià)，一定是根據(jù)自己的商業(yè)盈利模式來(lái)設(shè)計(jì)，而不是簡(jiǎn)單的照抄。
2千萬(wàn)別學(xué)戰(zhàn)略
星巴克、雀巢、costa等大牌的市場(chǎng)推進(jìn)，都有很清晰的戰(zhàn)略路線、戰(zhàn)略目標(biāo)。在市場(chǎng)投入方面，是用數(shù)據(jù)和市場(chǎng)反饋來(lái)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。
小散戶最不該學(xué)的就是大連鎖對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略學(xué)，因?yàn)榇蠊咀龅暮芏嗍虑?，都是為末?lái)3到5年提前布局，需要資金和時(shí)間驗(yàn)證，小散戶切莫跟風(fēng)。
3別試圖培育市場(chǎng)
請(qǐng)做一個(gè)自私的小散戶，以掙更多錢、繳更多稅為榮，以養(yǎng)不活店面為恥。
培育市場(chǎng)這種事情，成本實(shí)在是太高了，就讓巨頭去做吧。當(dāng)下，小散戶咖啡主還是要在自身情況和能力下把產(chǎn)品和服務(wù)做好。
【 4 】結(jié)語(yǔ)
把自身的咖啡情懷、喜好，放到顧客共性的情懷和喜好，形成真正的顧客價(jià)值和顧客體驗(yàn)。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、出品，把店面品牌放大，形成穩(wěn)定的客人和客流。
這樣，咖啡“小散戶”成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)就會(huì)到來(lái)。
其實(shí)就像所有的行業(yè)一樣，做好的前提一定是踏實(shí)遵循商業(yè)規(guī)律——畢竟咖啡這門生意再怎么有格調(diào)，也不應(yīng)該是脫離了商業(yè)規(guī)律的怪胎。
●END●作者：咖sir | 編輯：政雨本文為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載。商務(wù)合作、內(nèi)容轉(zhuǎn)載加微信：yantairan
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