而我們今天的話題,就圍繞著香味展開。
福建有一個知名的小吃品牌—“千里香餛飩”。一直對這個名字有點嗤之以鼻,總覺得他的內(nèi)容大過于形式。進(jìn)店后,也僅僅是尋常的餛飩味,要說千里香真的不知從何處解釋。直到某個冬天的深夜,走在回家的路上,忽然聞到一股非常熟悉的味道,卻又不知為何。我這人向來對吃的有種孜孜不倦的精神,便順著香味一直走,越往前走,越感香味濃烈。當(dāng)我走到經(jīng)常光顧的那個餛飩店外時,看到老板那口大鍋我恍然大悟:這是在熬蔥油。而此時,我也對千里香三個字有了切身的體會。
這種情形,在我們的身邊經(jīng)常會遇見。
當(dāng)你經(jīng)過一個咖啡廳,你會被里面飄出的咖啡味所吸引;又或者你所經(jīng)過的蛋糕店正好有新鮮的面包出爐,你會感受到比以往濃烈的烘焙香;而奶茶店,在連續(xù)的奶茶制作或者做大桶奶茶時,所飄散在空氣中的是奶香與茶香。這些香味已經(jīng)成為了比你門店招牌和你的打折活動更深入人心的名片,因為他們已經(jīng)有了深刻的體會。
著名的小說家張愛玲曾經(jīng)有過這樣的一段回憶:“在上海我們家隔壁就是戰(zhàn)時天津新搬來的起士林咖啡館,每天黎明制面包,拉起嗅覺的警報,一股噴香的浩然之氣破空而來,有長風(fēng)萬里之熱,而又是最軟性的鬧鐘,無如鬧得不是時候,白吵醒了人,像惱人春色一樣使人沒奈何。有了這位‘芳’鄰,實在是一種騷擾?!痹谶@段話中,我們仿佛能看見張愛玲每天被面包的香味叫醒,我們似乎也可以為香味影響著人們的生活而找到一些依據(jù)。
在這篇文章里,我們所講的氣味不是空氣清新劑所制造出的“人工香味”,而是屬于你門店特有的香味,是能夠讓你門店與同行業(yè)相區(qū)分的產(chǎn)品香味,這種香味叫新鮮。所以新鮮不是靠我們用話語去告訴顧客的,而是讓顧客自己用眼睛和鼻子去感受的。
2005年,我的一個朋友在開店前和他的合伙人在吧臺設(shè)計上產(chǎn)生了分歧。朋友希望把煮紅茶的地方放在店的前面,而且在煮紅茶的地方還要裝上一個小排風(fēng)扇;而他的合伙人認(rèn)為放在前面一是不安全,二是覺得門店有足夠的備料區(qū),像煮紅茶這樣的事就應(yīng)該在后面做。這個分歧讓他們的開業(yè)時間延期了將近10天,最終在我們朋友給出了一個充分的解釋后,吧臺施工才得以繼續(xù)進(jìn)行。他給出的解釋是這樣的:我們現(xiàn)在要做的奶茶是用茶葉來做,不像現(xiàn)在周邊那些店是用奶茶粉調(diào)的,真材實料是我們的優(yōu)勢,我們必須讓顧客知道我們的優(yōu)勢。紅茶在煮的時候,所散發(fā)出的香味是最好的證據(jù),所以我需要他們能夠看到我們在煮紅茶,也要讓他們聞到,因為嗅覺比視覺更容易傳播。而且,為了讓氣味更持久,我剛開始煮紅茶會少量多次的去煮,雖然會讓操作麻煩一些,但這也是讓原材料能保持新鮮的最好方法。
在開業(yè)的前三天,他們并沒有做什么活動,就是不斷的煮茶,不斷的泡奶茶,讓奶茶和紅茶的味道充斥于他的店內(nèi)。這三天里,許多顧客因為氣味來到了他的店里,卻因為價格而離開(當(dāng)時他的定價為5元,而市面上奶茶的價格在2元)。
第四天,他開始做活動,奶茶買一送一,生意逐漸好轉(zhuǎn),在不到十天的時間里,他的生意已經(jīng)是這條街上最好的。在買一送一的活動進(jìn)行了一個月后,他將奶茶的價格恢復(fù)到了原價,接著推出了當(dāng)時還算是新穎的泡沫紅茶,價格定為2元。買奶茶的人減少很多,但買泡沫紅茶的人卻很多。
一個月后,他再次推出了奶茶特價3元的活動(限時供應(yīng),下午5:30——晚上9:30,這是一天人流量最多的時間段)。而這時,買紅茶與奶茶的人基本相等。再后來,這條街上,關(guān)了兩家店,而新開的店也跟著不再用果粉而是現(xiàn)泡紅茶。
許多人都覺得他能夠成功是因為在促銷和新品的推出做得很好。但他自己最滿意的還是堅持將煮茶的地方放在了前面,因為茶的香味才是真正吸引到顧客的因素。如果不是因為讓顧客感受到茶和奶茶的氣味,從而讓顧客感受到產(chǎn)品的不同,即使把價格定到1元錢,相信效果都沒有這樣好。
在你的店面營銷中,除了店招、海報、員工的精神狀態(tài)、清潔衛(wèi)生、產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等等以外,我們不要忽略氣味對于顧客的影響力。在最后,大家不妨走到自己的店外或者是那些生意好的飲品店外,你一定會感覺到有一股特別的飲料味:也許是奶茶、也許是咖啡、也許是水果的味道,這些味道從何而來?就是在不斷的制作產(chǎn)品中來。如果,你的生意現(xiàn)在不好,除了做活動以外,也不妨給自己店里面制造一些屬于飲品店該有的味道——新鮮。
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