他賣地開奶茶店 一天最多賣出 杯

“24小時(shí)營業(yè)，10個(gè)員工，每天最多能賣7000多杯，下暴雨也可以賣4000多杯！”深圳茶飲品牌爽洋洋創(chuàng)始人盧承錦，回憶起自己開第一家奶茶店時(shí)生意火爆的場景，難掩激動(dòng)。他做夢也沒想到，曾經(jīng)因生意失敗，迫于生計(jì)用賣掉老家宅基地的2萬元再次創(chuàng)業(yè)。

靠賣一元一杯的大桶奶茶、綠豆沙起家，如今竟能在全國開出400多家門店，僅競爭激烈的廣東地區(qū)就開出了300多家。在許多同行的眼中，2012年才進(jìn)入深圳市場的爽洋洋，當(dāng)時(shí)幾乎沒有名氣，店面形象也不夠時(shí)尚。

他們很不理解，為何這樣的一個(gè)“新手”能搶走許多“老司機(jī)”的生意，快速在深圳攻城略地。對此，盧承錦用他以及加盟商的開店經(jīng)歷給出了答案。 1 種水果失敗 賣地開奶茶店
盧承錦在廣西老家開荒、種植水果10年，因各種原因?qū)е峦顿Y失敗。當(dāng)時(shí)，他的家里有4個(gè)子女需要撫養(yǎng)，窮到一家人連一元錢都拿不出。
迫于生計(jì)，他于2004年把在鄉(xiāng)鎮(zhèn)買來的宅基地以22000元的價(jià)格賣掉，在其“恩師”的指引下到中山市火炬開發(fā)區(qū)開了他的第一家奶茶店。
當(dāng)時(shí)，同一地段已有9家奶茶店，競爭壓力巨大。失敗過一次的盧承錦，對于第二次創(chuàng)業(yè)格外謹(jǐn)慎。
由于沒有開店經(jīng)驗(yàn)，不懂營銷，他能想到的就是將產(chǎn)品做好，讓別人喝過后還能再回來買。
比如，在煮綠豆沙時(shí)他一定要煮出清爽、新鮮（接近于綠豆本身的顏色）的顏色，如果有一點(diǎn)不滿意，都會(huì)倒掉重煮。
由于產(chǎn)品口味好，他的回頭客越來越多。成為了整條街上生意最好的一家。爽洋洋董事長盧承錦（右一）

據(jù)盧承錦介紹，那時(shí)的工廠是24小時(shí)開工，店就是24小時(shí)營業(yè)。
當(dāng)時(shí)店內(nèi)10個(gè)人輪班倒，一元一杯的飲品最多能賣出7000杯。由于廠區(qū)人流量大，即使在下暴雨時(shí)，也能賣出4000多杯。
生意做起來后的第二年，盧承錦在市場內(nèi)開了第二家店，接著又陸續(xù)在中山、東莞等地開設(shè)分店，由其子女經(jīng)營。 2 定位城中村 靠“飲品+”模式快速發(fā)展2012年，51歲的盧承錦注冊了爽洋洋，并打算到深圳發(fā)展。
在盧承錦看來，此時(shí)深圳的大量奶茶品牌涌入商場或其他省市爭霸，而城中村里的奶茶質(zhì)量參差不齊，這給爽洋洋留下了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
城中村屬于外來人口聚集地，消費(fèi)水平較低，但消費(fèi)量巨大。而且這里相對商場、步行街，營業(yè)時(shí)間更長，往往凌晨12點(diǎn)也有人消費(fèi)。
盧承錦認(rèn)為這和以前在廠區(qū)開店很相似，只要口味好、價(jià)格適中一定可以成功。為了找到合適的鋪面，他帶小兒子在城中村逛了半個(gè)月，每天下午2點(diǎn)出發(fā)，徒步觀察市場，直至凌晨才回到賓館。最終，選擇了城中村里一個(gè)8平方的鋪面開店。
當(dāng)時(shí)，爽洋洋的奶茶價(jià)格普遍在5元左右，比許多奶茶店要低，但據(jù)其顧客反饋口味不輸于在深圳發(fā)展多年的老品牌。
有了顧客的信任，盧承錦又在深圳開了第二家店。由于生意好、有口碑，不斷有人上門要求加盟。
2015年，為提升店面盈利能力，爽洋洋對產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整，增加了小吃品類。
盧承錦表示，相比商圈，城中村內(nèi)休閑餐飲店相對較少，注重飲品質(zhì)量、品類且走平價(jià)路線的休閑餐飲更少，這再次給爽洋洋留下了機(jī)會(huì)。
據(jù)他的團(tuán)隊(duì)觀察，以前也有許多飲品加小吃的店，但并未成功。一方面因?yàn)椴⒉恢匾曪嬈返馁|(zhì)量、品類，且價(jià)格偏高。
另一方面是店的面積不夠，沒有氛圍，顧客的消費(fèi)欲望也無從激發(fā)。所以他們現(xiàn)在的店多在50㎡以上，最大的店200多平方。
正是飲品+小吃的復(fù)合式經(jīng)營，讓爽洋洋的品牌競爭力加大，其發(fā)展速度也在2015年明顯加快，開店最多的一個(gè)月，平均每3天就開出一家店。
目前，在深圳所開的100多家店中，90%以上都開在城中村。集中的區(qū)域，幾乎隔一公里就能看見一家爽洋洋。 3 與顧客交朋友比促銷更有用
在經(jīng)營中，爽洋洋也不斷總結(jié)，定位準(zhǔn)確、產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)。但生意要好，還需要門店有優(yōu)良的服務(wù)。據(jù)他介紹，曾有人要想用100萬接手爽洋洋的一個(gè)加盟店，但被其經(jīng)營者婉拒。
這家店同樣位于城中村，第一年經(jīng)營時(shí)即使做買一送一的促銷活動(dòng)，每天最多也只能做到3000元左右。但第二年平均每天能做到8000元以上的營業(yè)額。
能有這樣的突破，主要在于店主如何對待顧客。他說，那家店的老板以前在中國移動(dòng)上班，有很好的服務(wù)意識。
每一個(gè)到店的人，都會(huì)熱情招呼，有新品時(shí)會(huì)免費(fèi)讓其品嘗，來過兩次以上的顧客她都能記住，并在服務(wù)過程中和他們聊聊天。
不僅是對顧客，即使是對掃街的環(huán)衛(wèi)工也很熱情，常常送飲料給他們喝、拿凳子讓其休息。環(huán)衛(wèi)所知道后，每月出資1000元給她，將她的門店定位“員工休息站”。因?yàn)闊崆?，她和左鄰右舍、顧客都成為了朋友，鄰居愿意幫她介紹生意，顧客愿意繞路到她家消費(fèi)。許多飲品店在那個(gè)位置沒開多久就關(guān)門，她家生意卻越來越好。
盧承錦表示，爽洋洋所開的位置多在城中村，屬于社區(qū)店，多做的是“熟客”生意。
想要讓他們常光顧，不僅要征服他們的胃，更要征服他們的心。有時(shí)候，和顧客成為朋友，比促銷更有用。這兩者的區(qū)別在于：你是朋友，所以我對你熱情、送你飲品喝。而促銷則是，為了讓你成為顧客，我打折讓你購買。兩者之間差的是“溫度”。 4 快報(bào)觀察
爽洋洋的小吃以漢堡、薯?xiàng)l等油炸食品為主。與傳統(tǒng)漢堡店不同的是，其飲品銷售占最高比達(dá)到70%?？芍^翻版的“茶飲+烘焙”模式。國內(nèi)目前飲品店更趨向于進(jìn)入商場、步行街，社區(qū)店數(shù)量并不多。

而爽洋洋在“城中村”大量開店并存活，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價(jià)，以及“服務(wù)留客”的觀念，或許能夠給到社區(qū)奶茶店經(jīng)營者一些啟發(fā)。

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中國飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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