這兩年，快速崛起的西南茶飲市場很受關(guān)注。最近在西南市場，我發(fā)現(xiàn)一個聚焦重慶開店的品牌，以豆腐為特色，目前開店125家，最高日銷2000杯＋，最高月營業(yè)額達60萬＋，還在多個平臺排行榜靠前。把豆腐做進奶茶里，這個品牌是怎么做的？我采訪了華言豆腐鮮奶茶的創(chuàng)始人李保強。
發(fā)掘飲品新勢力，助力成長性品牌，這是咖門飲力黑馬101專欄第15期。更多黑馬品牌介紹，可點文首藍字或文末鏈接查看。
奶茶+豆腐，最高日銷2000多杯最近一直在關(guān)注西南茶飲市場，在線上點評、社交平臺，我發(fā)現(xiàn)重慶有個數(shù)據(jù)表現(xiàn)頗佳的品牌。
其在重慶抖音美食人氣榜排名第二，支付寶口碑熱銷榜第一，美團飲品人氣榜第一，還在網(wǎng)上被當?shù)厝朔Q為“重慶本土奶茶”。

這個品牌有什么特色？

根據(jù)對其創(chuàng)始人李保強的采訪，這個叫華言豆腐鮮奶茶的品牌，2018年冬季在重慶大學開出第一家店，僅6平的面積，只有一款抹茶豆腐爆波波產(chǎn)品，周末節(jié)假日能賣到單日1000杯。
目前，華言豆腐鮮奶茶已經(jīng)做到125家店，主要集中在云貴川地區(qū)，重慶有65家店。最高日銷2000杯＋，最高月營業(yè)額達60萬＋。
這個扎根西南的品牌，定價集中在12～16元區(qū)間，招牌產(chǎn)品是豆腐鮮奶茶，以當天現(xiàn)做豆腐、現(xiàn)熬珍珠等鮮奶茶為特色。在開店規(guī)劃上，華言的店多以20平小店為主，以鮮明的藍白為主色調(diào)，且大多開在重慶解放碑、觀音橋、八一廣場等重商業(yè)繁華的黃金地段。另外，在重慶打密集開店策略，放大影響力。比如，解放碑商圈，華言有5家店；觀音橋商圈有7家店。

豆腐作為一種相對常規(guī)的食材，不僅很多茶飲店有出售，厝內(nèi)小眷村、陳多多等品牌還將其作為主打特色推出。豆腐都有哪些可被挖掘的價值，華言是怎么做的呢？這個品牌怎么把豆腐做到奶茶里？1.確立主賽道，豆腐做小料“沒有人永遠喝豆腐奶茶，但是如果有人喝豆腐奶茶，我希望華言是首先想到的”，李保強說。相較于許多茶飲品牌，“個個都想占有一定的份額”的思路，華言豆腐鮮奶茶更傾向于在豆腐賽道里做深耕。
以一款小料作為品牌差異化的特色，或許有人擔心品類太窄、賽道不寬，讓消費者認知受限。但從華言的角度看，相比于大部分品牌在消費者心中“面目模糊”，特殊的長相也是一種記憶點。2.把豆腐做成蜂窩狀，能吸汁將豆腐做成主打，就必須有差異化和一定壁壘。據(jù)了解，華言剛推出豆腐時，其口感并不像豆花和豆乳那樣軟滑，常有顧客反映奶茶里的豆腐吸不到、口感不佳。
為此，華言進行了兩次產(chǎn)品迭代升級，通過對配方的改良、切塊大小的調(diào)整，讓豆腐實現(xiàn)細嫩、順滑的口感，并通過蜂窩狀的設(shè)計，讓豆腐能夠吸收奶茶湯汁，口味體現(xiàn)更佳。
3.豆腐當日現(xiàn)做、珍珠當天現(xiàn)煮另外，基本上每個華言的店面，都會把吧臺中間位置設(shè)置成專門的凹陷區(qū)域，作為現(xiàn)煮珍珠和現(xiàn)切豆腐的展示。
黑糖珍珠粒粒Q彈，豆腐塊塊分明、鮮嫩潤滑，消費者站在外面就能看到產(chǎn)品制作過程。將豆腐這個常規(guī)的食材，在健康化表達的同時，也有了一定的質(zhì)感，而不僅僅是傳統(tǒng)的家常菜。手作健康的出品方式、匠心式表達，永遠是餐飲門店里最打動人的操作。讓消費者對品質(zhì)認可、對門店信任的同時，也刺激其下單。
4.豆腐和水果茶的結(jié)合，從大單品到產(chǎn)品矩陣以豆腐為特色做打大單品的同時，華言還在將豆腐元素向更多產(chǎn)品上延伸。和很多品牌一樣，華言也會根據(jù)水果應(yīng)季時節(jié)或者結(jié)合市場流行元素，以每月1～2款的頻率上新品。比如上半年流行的泰綠檸檬茶、暴打檸檬茶等產(chǎn)品，華言豆腐鮮奶茶也推出了暴打青檸末和暴打青檸綠系列。
不同的是，在推出的水果茶產(chǎn)品中，華言會融入豆腐元素進行組合創(chuàng)新。比如其楊枝豆腐甘露和芒果冰豆腐鮮果茶，都是傳統(tǒng)的楊枝甘露原材料搭配豆腐制作而成。5.豆腐做成麻將，營銷找花樣在華言的菜單上，有一款麻將豆腐鮮奶，其產(chǎn)品在頂部放了一枚白巧克力做成的麻將，呈現(xiàn)方式很吸睛，也讓這款產(chǎn)品在社交平臺上被多次打卡推薦。而麻將的白+綠組合，又和其豆腐特色呼應(yīng)。
豆腐有個自帶優(yōu)勢——作為塊狀出品的小料，容易在奶茶里實現(xiàn)一杯產(chǎn)品滿杯料的效果，形成產(chǎn)品的性價比特色。另外，在華言主推的兩個口味上，不管是白色的原味豆腐還是綠色的抹茶豆腐，裝滿杯時呈現(xiàn)的效果都足夠顯眼且清爽，顏值吸引人。面面俱到的營銷方法中秋節(jié)前后，華言豆腐鮮奶茶10個直營店推出了中秋石榴限定系列，原本計劃一個月賣2w杯，最后以三周3w杯的銷量提前下架。為賣好產(chǎn)品，這個品牌有一套看似常規(guī)、但面面俱到的營銷動作。1.新品充分造勢能首先，是在新品推出時高調(diào)造勢。比如，石榴系列產(chǎn)品選擇在中秋和國慶兩個黃金節(jié)點前推出，本身就具有節(jié)日氛圍。
新品一推出，限時限量秒殺、團購活動，邀請行業(yè)內(nèi)的大V到門店打卡，推出海報和創(chuàng)意視頻等發(fā)布在各個平臺，把新品的勢能造出來，打造出線上熱烈感和緊張感，消費者關(guān)注度也會吸引而來。2. 日常運營好1000人的粉絲群另一方面，是在日常做好粉絲運營。華言每個店面都有1～2個社群，每個群里有300～500人不等。對新開的店面，都會進行社群運營培訓，要求“開店就要建群”，并且具體到人負責。前期社群只有一兩百人的時候，注重社群的氛圍感，會每天根據(jù)群里人數(shù)進行限量發(fā)券，制造一種秒殺的氛圍感。而在優(yōu)惠的產(chǎn)品上，會讓顧客自行選擇、決定，營造粉絲自己當家做主的感覺。比如會根據(jù)天氣情況篩選出幾款冷飲和熱飲，讓粉絲投票決定哪款飲品可以免費或者優(yōu)惠。
新品的研發(fā)、新品的嘗鮮，也會更聽取尊重社群粉絲的意見。粉絲群前期運營得好，后面就讓其自裂變。通過優(yōu)惠政策的鼓勵，比如拉群十個人免費獲取一杯指定奶茶，讓顧客在優(yōu)惠吸引下不斷涌進。
在華言看來，把分散的流量聚集起來，是減少獲客成本的有效辦法。私域運營，本質(zhì)上運營的就是客戶關(guān)系。讓客戶覺得自己是實打?qū)嵏＠@得的群體，自然而然會忠實于品牌。3.核心平臺查漏補缺最后，是在消費都能看到的線上平臺，查漏補缺。在線上平臺數(shù)據(jù)，對品牌的影響越來越重要。華言在大眾點評、美團、口碑等各平臺高排名的形成，也與運營動作分不開。
據(jù)了解，華言豆腐會進行專門的收集、整理、總結(jié)，然后做出相對應(yīng)的調(diào)整，形成一種品牌“事事有回應(yīng)”的狀態(tài)，爭取顧客好感度。對于熟悉茶飲行業(yè)發(fā)展邏輯的人來說，不管是以豆腐為特色的鮮奶茶，還是細致的營銷活動設(shè)計，華言或許沒有完全不同的策略——都是熟知的方法論。但整個采訪下來，其在品牌發(fā)展上的打磨，令我印象深刻——該做的地方都按照商業(yè)化的思路考慮到，且做了。而這，也正符合茶飲行業(yè)目前的發(fā)展趨勢：越往后走，拼的也越是細微的堅持和執(zhí)行力。
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