手機(jī)瀏覽中華飲品屆
2008年下旬，CoCo初來大陸。到2011年初，在江浙滬地區(qū)已遍地開花。2013年，皇茶在江門誕生。到2016年時(shí)，已更名喜茶，并融資一個(gè)億。
2016年，眷茶在鄭州誕生。至2019年，已成為當(dāng)?shù)馗叨瞬栾嫷拇砥放??！?br />
3年，可以讓一個(gè)品牌從默默無聞變?yōu)榧矣鲬魰?，從區(qū)域慢行到全國(guó)飛奔。
而在茶飲行業(yè)的另外一個(gè)端口——供應(yīng)端，新貿(mào)易商“頌禮國(guó)際”也用了不到3年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了從負(fù)債70萬到營(yíng)業(yè)額1.4億元的完美逆襲。
實(shí)現(xiàn)原料差異化茶飲連鎖面臨的新問題2016年，新茶飲時(shí)代的到來給無數(shù)茶飲品牌帶來機(jī)遇。通過對(duì)產(chǎn)品原料、門店形象升級(jí)，戰(zhàn)略發(fā)展重新部署，品牌重新定義，流傳出一段段從草創(chuàng)階段一躍成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，或是從區(qū)域品牌步入全國(guó)優(yōu)質(zhì)品牌行列的傳奇佳話。
但是，大躍進(jìn)、大發(fā)展中的茶飲品牌們也面臨著形象相似、產(chǎn)品雷同、加盟商管控等系列問題。
除了以品牌定位、區(qū)域發(fā)展部署去制造差異化外，“供應(yīng)鏈”被眾多茶飲老板視為建設(shè)品牌壁壘的重中之中。
尋求與工廠合作進(jìn)行定制化，或者自建工廠實(shí)現(xiàn)特色產(chǎn)品的“絕對(duì)話語權(quán)”成為了不少品牌的選擇，但這一方法，并非所有品牌都能做到，能做到的也僅能是少數(shù)。
以產(chǎn)品定制為例，品牌想對(duì)產(chǎn)品的口感、顏色或者形態(tài)進(jìn)行改變需要有足夠數(shù)量，廠家才愿進(jìn)行生產(chǎn)。
而對(duì)于許多還達(dá)不到定制要求的品牌來說，只能退而求其次，改為OEM，行業(yè)俗稱貼牌。品牌定制專屬產(chǎn)品或貼牌，其意義均在實(shí)現(xiàn)加盟商原料管控，避免私自采購(gòu)。
“如何實(shí)現(xiàn)茶飲連鎖原料差異化”這一問題的解決方案，卻成為了創(chuàng)立之初負(fù)債70萬，營(yíng)業(yè)近1年虧損50萬的貿(mào)易商“頌禮國(guó)際”的救命稻草。
負(fù)債、虧損心存壯志的頌禮國(guó)際命運(yùn)多舛2016年6月，李忠俊、宋信坤、李峰、宋高杰，四個(gè)老男孩在鄭州創(chuàng)立了以他們姓氏組合而來的貿(mào)易公司。兩人姓宋、兩人姓李，取名頌禮國(guó)際。在創(chuàng)業(yè)前，四人之中，只有李忠俊一人接觸過茶飲行業(yè)。
他接觸茶飲行業(yè)是2010年，做了一家原料生產(chǎn)企業(yè)的銷售員直至銷售總監(jiān)。
在這一段歷程中，他用了4年時(shí)間入行，這4年里幾乎沒有積蓄。用了2年時(shí)間成為區(qū)域經(jīng)理，生活逐漸步入“小康”，卻因打牌耗盡那年的年終獎(jiǎng)。也就是這段經(jīng)歷，讓李忠俊的觀念開始發(fā)生轉(zhuǎn)變——要將有限的精力投入至創(chuàng)造更大的效益之中。
確立目標(biāo)后，2016年，李忠俊與三個(gè)老家“兄弟”在鄭州開設(shè)了河南頌禮國(guó)際咖啡餐飲管理咨詢有限公司。
希望結(jié)合身后自有原料生產(chǎn)工廠的優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)他們打造“新貿(mào)易”的目的。為了夢(mèng)想他們四處籌錢，即使抵押房產(chǎn)后仍貸款70萬。當(dāng)時(shí)頌禮國(guó)際的體驗(yàn)館中有6個(gè)業(yè)務(wù)人員、4個(gè)研發(fā)人員、5個(gè)后勤保障人員、2輛金杯車，人員配置堪稱豪華。
頌禮國(guó)際的選址也頗為講究，選在了鄭州市中心的“裕豐市場(chǎng)”。該市場(chǎng)以酒店用品為主，其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略是，將頌禮國(guó)際變?yōu)樽杂泄S的專賣店，同時(shí)提供設(shè)備、器具以及其他非工廠同類原料的配套服務(wù)。并且要求設(shè)備、器具均要高于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)水平，以此為特色進(jìn)行引流，帶動(dòng)工廠原料銷售。
有工廠、有人、有策略，但客戶卻少得可憐。即使做到了設(shè)備故障24小時(shí)內(nèi)解決問題，貨物配送量0門檻這些讓人心動(dòng)的服務(wù)，這一年，頌禮國(guó)際虧損仍然達(dá)到了50萬。
轉(zhuǎn)變策略做同行沒有或不愿做的事虧損50萬，是頌禮國(guó)際沒有努力嗎？不是，他們很努力，公司成立初期，鄭州頌禮國(guó)際負(fù)責(zé)人宋信坤帶隊(duì)“掃街”。鄭州的奶茶店、餐飲店幾乎都留下了他們的身影和觀察的雙眼。
▲從左到右依次為宋信坤、宋高杰、李忠俊、李峰宋信坤表示，那時(shí)他們的原則就是只要你用，價(jià)格好商量。但對(duì)于并不知名的產(chǎn)品，許多單店老板或者連鎖負(fù)責(zé)人并不買賬。根據(jù)宋信坤的反饋，李忠俊再次細(xì)細(xì)回憶自己與客戶打交道的這些年，悟出一個(gè)道理：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。結(jié)合自有工廠、不做網(wǎng)絡(luò)渠道銷售等優(yōu)勢(shì)，頌禮國(guó)際團(tuán)隊(duì)開始轉(zhuǎn)變策略，決定以小規(guī)模定制化、定向應(yīng)用研發(fā)的服務(wù)滲透“連鎖體系”。
▲頌禮國(guó)際自有工廠——冠領(lǐng)食品“別人不愿改果粒大小，我們改；別人不愿調(diào)果汁酸甜度，我們調(diào)；別人200箱起訂量，我們根據(jù)連鎖需求做最大讓步?！?br />講到新策略時(shí)，李忠俊格外激動(dòng)，此時(shí)的頌禮團(tuán)隊(duì)急需銷售量激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣。一番向市場(chǎng)妥協(xié)后的調(diào)整，為頌禮國(guó)際打開了局面。而工廠產(chǎn)品堅(jiān)持不開放網(wǎng)絡(luò)渠道和線下代理，也給他們?cè)跇I(yè)內(nèi)帶來了口碑。一切都朝著好的方向發(fā)展著。
會(huì)分錢 分出了11家直營(yíng)店截止2019年2月，頌禮國(guó)際在鄭州、太原、石家莊、西安、合肥、徐州、信陽、蚌埠、晉中、新鄉(xiāng)等地已開出10家直營(yíng)店。山東飲品發(fā)達(dá)城市青島也即將開店。直營(yíng)體系，對(duì)于頌禮國(guó)際而言是以小型定制化打開市場(chǎng)局面后，能讓公司快速發(fā)展的另一個(gè)重要原因。從已開出的10個(gè)直營(yíng)店來看，均是以河南為中心向外輻射的周邊省市，這樣的布局方便形成物流配送網(wǎng)，為該區(qū)域內(nèi)的連鎖體系形成更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而直營(yíng)店的打造，則是為了更加規(guī)范的進(jìn)行服務(wù)，并統(tǒng)一安排市場(chǎng)資源調(diào)度的保障性發(fā)展模式。
窮過、苦過甚至面臨企業(yè)無處安放的四個(gè)頌禮國(guó)際創(chuàng)始人，深知茶飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，所以他們更希望有一群有著共同夢(mèng)想，并且對(duì)目標(biāo)極具渴望的伙伴一起創(chuàng)造未來。據(jù)李忠俊介紹，所有直營(yíng)店的利潤(rùn)都將拿出來作為員工分紅。
凡在頌禮國(guó)際工作一年以上的員工，且通過考核的，都會(huì)與之簽訂合伙人協(xié)議書。簽訂合伙人協(xié)議書的員工，在不出資一分錢的情況下，除去提成、獎(jiǎng)金還可獲得2%的分紅。除此外，員工也可參與直營(yíng)店入股，根據(jù)出資比例進(jìn)行年終分紅。
他表示，事在人為，但做事也要有動(dòng)力，相比“你最棒、你是好樣”的這種精神層面的東西，實(shí)際利益更具推動(dòng)力。頌禮國(guó)際要做的不是提供給他們一份工作，而是利益捆綁在一起的事業(yè)。
江湖沒有打打殺殺只有人情世故在總結(jié)頌禮國(guó)際的神速發(fā)展原因之時(shí)，李忠俊和宋信坤思考了近10分鐘，在他們看來只是堅(jiān)持做到了想做或者要做的事。每周會(huì)有一天時(shí)間做內(nèi)訓(xùn)，業(yè)務(wù)與研發(fā)能夠及時(shí)相互反饋信息，為工廠產(chǎn)品與應(yīng)用研發(fā)制定方向。
不定時(shí)組織員工進(jìn)行拓展訓(xùn)練、北上廣深的前沿考察，使他們開闊眼界，并能與公司共同進(jìn)步，形成相同目標(biāo)。在與客戶接觸前，對(duì)其現(xiàn)有產(chǎn)品以及他的市場(chǎng)對(duì)手進(jìn)行研究，能夠給出一套行之有效的方案，從而讓做服務(wù)變?yōu)樽鲂枨蟆?br />通過直營(yíng)體系去拓展市場(chǎng)，讓服務(wù)、管理變得穩(wěn)定、可復(fù)制。
高舉高打。即使是新區(qū)域，地級(jí)市的體驗(yàn)館人員配備都不低于12人，保證為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)，同時(shí)在氣勢(shì)上體現(xiàn)企業(yè)的成熟度，簡(jiǎn)單講你得讓人入眼。而更為重要的則是用工廠小規(guī)模定制的服務(wù)和不做流通品的“新貿(mào)易思維”取得市場(chǎng)口碑。
正因?yàn)檫@些在實(shí)戰(zhàn)中摸索出的打法，讓頌禮國(guó)際在3年內(nèi)與業(yè)內(nèi)不少業(yè)內(nèi)知名茶飲連鎖進(jìn)行合作。
并經(jīng)過專業(yè)定制方案實(shí)現(xiàn)了與多個(gè)跨界品牌的合作，比如飲品以套餐形式售賣，每天銷售杯數(shù)達(dá)到數(shù)百杯，甚至超過不少奶茶店的河南知名餐飲連鎖“姐弟倆土豆粉”，就是其合作客戶。
▲姐弟倆土豆粉“江湖沒有打打殺殺，只有人情世故！”一路風(fēng)雨走來的李忠俊認(rèn)為，頌禮國(guó)際從負(fù)債到虧損再到2018年銷售額1.4億元，并非在市場(chǎng)中與同行拼殺而來，而是在研究客戶需求后做出可行方案逐漸產(chǎn)生合作機(jī)會(huì)。這些合作機(jī)會(huì)需要不斷的交流、觀點(diǎn)碰撞。在交流中與客戶逐漸找到共鳴甚至成為朋友，而最終的合作就建立在平時(shí)的人情世故，你來我往之中。
關(guān)于頌禮國(guó)際的未來，李忠俊早已有了答案，加大自有工廠建設(shè)“造槍、造炮、造子彈”，為早已摩拳擦掌干一番事業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供最有利的保障。李忠俊和其他三位創(chuàng)始人也有一個(gè)小目標(biāo)，用他們“新貿(mào)易思維”在5年內(nèi)開出20家直營(yíng)店，營(yíng)業(yè)額做到6億。而更渴望的是，每次開年會(huì)、拓展訓(xùn)練時(shí)，員工數(shù)量與日增多，更值得他們驕傲。
中國(guó)飲品快報(bào)推出“奶茶店老板實(shí)戰(zhàn)交流群”想開奶茶店的，先向成功的奶茶店老板學(xué)學(xué)，可以大幅降低開店風(fēng)險(xiǎn)。奶茶店老板，你經(jīng)營(yíng)中遇到的問題，別的奶茶店老板可能早已遇到了，你正在傷腦筋尋找的解決辦法，別的奶茶店老板可能早就找到了，加入中國(guó)飲品快報(bào)“奶茶店老板實(shí)戰(zhàn)交流群”和同行交流，事半功倍。(入群辦法:請(qǐng)將本文轉(zhuǎn)發(fā)至你的朋友圈，然后加小編老黃微信，掃下面二維碼)
—————END—————
中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
我們致力于為奶茶、咖啡行業(yè)提供全面而獨(dú)到的資訊促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展
快報(bào)精選 | 好原料點(diǎn)擊下方logo去了解
