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如果自己店旁邊開(kāi)了一家蜜雪冰城，除了等死就沒(méi)別的辦法了？“投資30萬(wàn)開(kāi)了一家奶茶店，本來(lái)每個(gè)月賺一萬(wàn)多，現(xiàn)在旁邊開(kāi)了一家蜜雪冰城，生意降了一半，該怎么辦？”這是知乎上一個(gè)奶茶店主發(fā)的求救帖，現(xiàn)在已經(jīng)有10W+的閱讀量，網(wǎng)友各種吐槽、各種怪招層出不窮。如果有一天，自家奶茶店旁開(kāi)了一家蜜雪冰城，真有網(wǎng)友傳說(shuō)的那么恐怖，“蜜雪所過(guò)，寸草不生”？01不要跟蜜雪打折搶客源首先扒一扒蜜雪冰城的優(yōu)勢(shì)。有人支招搞打折促銷搶客源，打折、買贈(zèng)、買一送一等，有時(shí)效果不錯(cuò)，但一恢復(fù)原價(jià)后店里就沒(méi)什么人光顧了。這就是忽略了鎖客機(jī)制和留存結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。
蜜雪冰城往大的方向講，蜜雪冰城今天的產(chǎn)品定價(jià)，是建立在“研發(fā)+供應(yīng)鏈”模式上的，不再單純靠加盟門店獲利。依靠多年對(duì)市場(chǎng)的深入了解，對(duì)自研的把控，可以做到口味沒(méi)有明顯差異的同時(shí)，價(jià)格比同行便宜很多，利潤(rùn)率相當(dāng)。要想品質(zhì)勝過(guò)蜜雪冰城，價(jià)格就很難比它低；要想價(jià)格比蜜雪冰城低，品質(zhì)又很難超過(guò)它；如果同時(shí)保證性價(jià)都不比它差，品牌勢(shì)能又比不過(guò)蜜雪冰城，銷售額也就無(wú)法保證，陷入“不可能三角”悖論。蜜雪冰城現(xiàn)在的價(jià)位區(qū)間是經(jīng)過(guò)十多年市場(chǎng)研究制定的，以它現(xiàn)在的規(guī)模，業(yè)內(nèi)少有同行可以在不降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)前提下，還保持明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如果通過(guò)大幅降低成本來(lái)降價(jià)的話，產(chǎn)品品質(zhì)則會(huì)大打折扣，這樣即使是對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者，產(chǎn)品味道的優(yōu)劣顯而易見(jiàn)，雙方對(duì)比高下立判。蜜雪冰城曾是一個(gè)草根品牌，創(chuàng)立初期的市場(chǎng)定位較低，消費(fèi)群體自然很多。而它更是以高性價(jià)比，獲得了大量消費(fèi)者認(rèn)可。
蜜雪冰城產(chǎn)品02回避蜜雪價(jià)格區(qū)簡(jiǎn)單將蜜雪冰城解讀成“價(jià)格屠夫”是片面的，蜜雪冰城十多年來(lái)都在下沉市場(chǎng)深耕，所以它是非常了解在下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者們的消費(fèi)心理，以及對(duì)于飲品價(jià)位的消費(fèi)區(qū)間，不同地區(qū)、不同位置的獲客空間。而且多年布局讓其在消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于消費(fèi)者的認(rèn)知力非常大。對(duì)于不同地區(qū)的三四線城市的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，蜜雪冰城都已經(jīng)有了自己的一套理論，首先是下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者可以接受的價(jià)位，在什么價(jià)位蜜雪冰城獲得的利潤(rùn)剛好可以接受，而消費(fèi)者購(gòu)買也會(huì)覺(jué)得物有所值。蜜雪冰城對(duì)于下沉市場(chǎng)的價(jià)位區(qū)間是有一套自己的研究的。也許在眾多品牌中，蜜雪冰城的味道不算突出，但是在其所能承受的利潤(rùn)區(qū)間，會(huì)將味道做到較好，并且根據(jù)其地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣將價(jià)位調(diào)到雙方可以接受的位置。這樣在味道接近價(jià)位差距很大的情況下，消費(fèi)者的選擇顯而易見(jiàn)。
價(jià)格低、消費(fèi)群體廣說(shuō)得簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)：一樣的產(chǎn)品，蜜雪冰城能做的價(jià)格，它賺得總比別人多點(diǎn)，薄利多銷在這行不通。自己門店在產(chǎn)品最好與蜜雪冰城錯(cuò)位，定價(jià)上不宜與它高度重合。03扎堆開(kāi)店不是壞事說(shuō)了蜜雪冰城的優(yōu)勢(shì)，再說(shuō)說(shuō)獨(dú)立門店的優(yōu)勢(shì)。首先心態(tài)上不能草木皆兵，先接受蜜雪冰城要做鄰居這個(gè)現(xiàn)實(shí)。其實(shí)無(wú)論哪個(gè)城市，繁華的商業(yè)區(qū)不都是奶茶店扎堆開(kāi)。河南西平縣某奶茶店的趙老板爆料稱，他從事奶茶行業(yè)12年，在當(dāng)?shù)刈詣?chuàng)品牌6年，疫情前蜜雪冰城在他們生意最好的商業(yè)街門店旁開(kāi)了一家店。當(dāng)時(shí)急得他茶飯不思，后來(lái)他主動(dòng)向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，改換更明亮的門頭，更新易清潔打理的桌椅，打大門店整理的頻次，還學(xué)習(xí)蜜雪冰城的服務(wù)流程、話術(shù)。結(jié)果是，這家蜜雪冰城拉升了周邊奶茶消費(fèi)的客流量。當(dāng)年五一期間，趙老板在商業(yè)街的門店?duì)I業(yè)額做到6000+，比上一年還多出近一倍。盡管趙老板和蜜雪冰城的營(yíng)業(yè)額相比，至少還有30~40%的差距，但和過(guò)去的自己相比，還是超越了。經(jīng)過(guò)一年多磨合，趙老板自己也感嘆，打開(kāi)格局，向同行學(xué)習(xí)其實(shí)是相互成就。自己奶茶店附近有大品牌很正常，而且現(xiàn)在講“扎堆效應(yīng)”，奶茶品牌扎堆在一起，其實(shí)是有利于引流的，逐漸就會(huì)形成奶茶聚集地。
網(wǎng)友打卡比如成都建設(shè)巷，一條不長(zhǎng)的美食街，因?yàn)閲?guó)內(nèi)頭部品牌、地區(qū)特色品牌都來(lái)開(kāi)店，以后人們想到喝奶茶，首先就是來(lái)這里找。整個(gè)市場(chǎng)流量增大了，每個(gè)個(gè)體獲客都會(huì)相應(yīng)有所增加。04打造小而美的特色大品牌搞風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，研發(fā)、布局優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，但也有“大象轉(zhuǎn)身”反應(yīng)滯后的問(wèn)題。區(qū)域品牌、獨(dú)立門店的優(yōu)勢(shì)就是“船小好掉頭”，作為消費(fèi)品，一定要有自己的品牌記憶點(diǎn)。打造自己店鋪的爆品，讓新客戶來(lái)的時(shí)候不用糾結(jié)于怎么選。爆品是需要你自己去選擇然后讓它成為爆品的，而不是根據(jù)顧客的點(diǎn)單量，所以需要一個(gè)預(yù)估爆品的能力。顧客都有獵奇的心理，所以要適當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷造勢(shì)，但不用太多，比蜜雪冰城少一點(diǎn)就好。
行業(yè)中也有品牌通過(guò)不同打法走出了自己的特色比如剛獲得Manner注資的“阿嬤手作”，在強(qiáng)勢(shì)品牌轉(zhuǎn)向降價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)化閉環(huán)時(shí)，選擇了一條與行業(yè)常規(guī)打法不同的道路。員工多在40-50歲間，30元的客單價(jià)，手作、現(xiàn)制，復(fù)雜的操作流程帶來(lái)的價(jià)值感，這樣一個(gè)小而美的品牌不需要大規(guī)模擴(kuò)張，也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占據(jù)一席之地。鎩羽的品牌不一定都是因?yàn)橛錾厦垩┍沁@樣的對(duì)手，品牌管理、營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，品牌策略不夠系統(tǒng)、完整、清晰，就很容易中途脫節(jié)，最終無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性地獲客成交目的。（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）· ARTICLE文章汪健EDITOR編輯三月DESIGN設(shè)計(jì)啊存REVIEW復(fù)核阿魯
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