靠和顧客“拉家?！?，她在居民區(qū)開出 家咖啡館

開家夢想中的咖啡館，很多人是從“情懷”開始的。把這份情懷體現(xiàn)到極致的咖啡館，多開在很有人情味的社區(qū)中。當情懷照進現(xiàn)實，如何在數(shù)量穩(wěn)定、但也有限的熟客里做生意，還能夠賺到錢、開分店，紙片咖啡館有自己的心得。作者｜何志鵬編輯｜若云-01-開在社區(qū)的咖啡館，做熟客生意在地圖上，以紙片咖啡的首家門店為圓心，800米為半徑，覆蓋著一個擁有超過100棟小高層和低層住宅混合的密集居民區(qū)。居民區(qū)里，還分別有一所小學(xué)、中學(xué)和高校。2013年，紙片咖啡的第一家店在這里落地，去年又相繼開出2家分店。門面不起眼，過了馬路穿過小區(qū)外的空地小廣場，就在這棟底層住宅的一樓。明明隔著玻璃窗看出來里面是一家咖啡館，但就是找不到進去的入口。開在社區(qū)的紙片咖啡走進這家店，有種回家的感覺，店內(nèi)的格局基本維持著三室兩廳原有的樣子。店里坐著三兩桌輕聲聊天的顧客，一位老顧客進來后熟絡(luò)地與店長軒阿敏打招呼。一整面墻的書架都擺滿了書，還有老板搜集來的膠片相機、掛在墻上的干花……是一間社區(qū)店該有的樣子。店內(nèi)充滿了生活氣息據(jù)軒阿敏介紹：“前面是個會客廳，適合公眾空間，里面有單獨的一間，能保證一定的私密性?！边@樣的地理和空間設(shè)置，為紙片咖啡提供了穩(wěn)定的客流，并為其提供了培養(yǎng)忠實粉絲的條件。對于顧客來講，更愿意選擇離家近的咖啡館。作為一家開在社區(qū)的咖啡館，做的都是熟人生意。用軒阿敏的話來說就是：“客流是穩(wěn)定的，一個客戶每天的咖啡消耗量是一定的。他可能只能喝三杯，或者兩杯。如果他已經(jīng)喝了別的咖啡，那么今天我的這杯咖啡，可能就去不了他的肚子了。”留住顧客的成本在變高。與其挖空心思想怎么留人，不如想辦法讓顧客主動找上門。與其談?wù)撊绾挝櫩?，不如以用戶思維來嘗試解答：顧客為什么愿意將今天這杯留給紙片咖啡？軒阿敏分享了一些她的心得。-02-一對一服務(wù)，培養(yǎng)熟客在社區(qū)開店，做熟客生意，最重要的就是時間積累?！澳_踏實地的，一點點地跟客戶一對一做服務(wù)。今天認識一個，明天認識一個，那你看六年肯定認識一圈?！避幇⒚粽f。如果一位顧客在點單時表現(xiàn)猶豫，店員就會征詢顧客的意見，通過聊天了解他喝咖啡的習(xí)慣，對口感的喜好，有沒有中意的豆子，是想嘗試新款還是一款熟悉的味道等等關(guān)鍵性細節(jié)。根據(jù)熟客的口味定制咖啡而對于一位熟悉的老顧客，通常會熟知他的喜好，根據(jù)他的口味進行新品推薦。在和軒阿敏簡單溝通后，她推薦給我一款薩瓦爾多巧克力情人，果然如她所說：“照你的口感給你推薦，基本不會太差?！笨诟写己裼谢馗剩€帶有堅果的風(fēng)味。此外，紙片咖啡會根據(jù)季節(jié)的不同，每年進行至少四次的產(chǎn)品調(diào)整。比如冬季飲品需要暖一些，而夏季則需要增加涼爽的品類，同時在整體品類上保持總量的平衡。店內(nèi)準備有多款咖啡豆產(chǎn)品更新的過程，除了邀請顧客一起參與盲測，還會給到店的顧客送上一小杯咖啡進行品鑒，軒阿敏介紹：“我們會發(fā)給顧客一張詳細的產(chǎn)品測試表，填完后回收，以獲取顧客意見?！睙o論是在顧客點單環(huán)節(jié)，還是產(chǎn)品更新環(huán)節(jié)，紙片咖啡都在重復(fù)做一件事：讓顧客參與進來。當一杯好喝的咖啡中有一份自己的功勞，對于顧客而言，就對品牌多了一份親切感，進一步增加對這家店的粘性。-03-做培訓(xùn)，發(fā)展咖啡新用戶對多數(shù)消費者來說，咖啡還是相對小眾的領(lǐng)域。于是，紙片咖啡從文化普及開始，一點點培養(yǎng)新客對咖啡的熟知度。2014年，開始嘗試公益性咖啡沙龍開門授課，主要內(nèi)容是分享咖啡知識和咖啡萃取方法。每個月2期或者1期的活動中，熟客可以慢慢培養(yǎng)出對手沖咖啡的認知，而這種認知無形中將咖啡和紙片產(chǎn)生了直接關(guān)聯(lián)。用咖啡知識的分享，獲取新客逐漸地，據(jù)軒阿敏介紹，收費的紙片生活學(xué)院誕生，為了滿足快速深入的學(xué)習(xí)需求?！耙恍╊櫩妥约合腴_一個咖啡店，或者開個蛋糕店以咖啡為輔助，需要集中在兩天的時間內(nèi)集中學(xué)習(xí)，那時間跨度太長的公益性沙龍就滿足不了他們的需求?！避幇⒚艚榻B。在紙片咖啡2019年1月份的課程表上，“咖啡沙龍”、“甜點課”、“旅游口語”、“家庭天賦動力”四種課程排了15節(jié)，幾乎每個星期都有一到兩種課程活動。另外，還會不定期開展攝影、金工首飾等課程，所有課程信息都會在微信群內(nèi)公布。推廣咖啡的同時，建立客戶粘性在軒阿敏看來，無論是公益課、專業(yè)課，還是一些別的活動，目的都是為咖啡服務(wù)。普及咖啡文化、樹立品牌、建立客戶粘性，最終都落到咖啡這個主營業(yè)務(wù)上來。-04-結(jié)語在交流過程中，軒阿敏和老顧客的隨機聊天里，至少有一半的時間是在拉家常。對于社區(qū)咖啡館而言，親切感始終是維護顧客與品牌之間的最強粘合劑。盡管軒阿敏說自己也沒有弄清楚紙片經(jīng)營的成功之道，但不難發(fā)現(xiàn)，從一開始，紙片咖啡就將自己和目標消費群，糅合成了一個共同進步的利益共同體。與其說紙片咖啡成功的經(jīng)營理念是精益求精的產(chǎn)品思維，不如說是貼心的用戶思維。一杯好喝且不斷精進的咖啡是吸引顧客的主因，而一次輕松舒適的消費體驗則是留住顧客的法門。畢竟，誰不想在工作之余，輕松愉快地結(jié)束這一天呢！了解行業(yè)最新硬核干貨關(guān)注咖門年度項目，創(chuàng)飲Talk全國巡回課文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載。識別圖片二維碼，了解更多內(nèi)容飲領(lǐng)聚變——咖門2019春日飲品峰會：：如何用財務(wù)思維開家賺錢的咖啡館：cription-url="http://qwvm.cn/file/upload/202208/05/181616301.jpeg" />2019中國茶飲甜品加盟風(fēng)向標：— 商務(wù)咨詢 —18339988529（同微信）|17310709150（同微信）— 課程咨詢 —18637102212（同微信）|13253329903（同微信）cription-url="http://qwvm.cn/file/upload/202208/05/181616341.jpeg" />