文章來源于微信公眾號(hào):開店筆記
說到增加進(jìn)店率,可以從顧客的視覺,聽覺,嗅覺,感覺等方面做改進(jìn)和調(diào)整,很多時(shí)候,效果是顯而易見的,老板因?yàn)樵黾觾蓚€(gè)射燈,營業(yè)額增加了兩百;我當(dāng)時(shí)把菜單從店里面搬到外面,營業(yè)額也穩(wěn)穩(wěn)的增加了三百多……
那問題來了,為什么?
探索背后的原因之前,先看一個(gè)生活中的案例。
假如你要買一輛汽車,你會(huì)花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間來查詢各種技術(shù)參數(shù),對比各種車型,了解專家意見,查看車主評價(jià)等等。
而如果要買一杯奶茶,你幾乎不會(huì)怎么思考,不會(huì)去查看奶茶的功能,營養(yǎng)成分機(jī)構(gòu),分子原子組成,而是想到就會(huì)買,看到哪個(gè)圖片好看就買。
為什么會(huì)有這種差異,原因是顧客在購買不同的東西的時(shí)候,思考的方式不一樣:買車,因?yàn)殄X多,顧客用左腦思考,用理性和邏輯判斷;而買一杯奶茶,就十幾塊的東西,顧客會(huì)用右腦思考,用的是感性和模糊的判斷,自己喜歡就好。
因?yàn)檫@種差異,不同的店面不同的產(chǎn)品,商家的策略也是不一樣的,很多東西,要引導(dǎo)顧客用理性思考,而也有很多東西則引導(dǎo)顧客感性思考。
當(dāng)然,顧客在買東西的時(shí)候,都是兩種模式交替進(jìn)行,比如對一個(gè)剛知道的新品牌或者新店,顧客往往憑感覺判斷,因?yàn)闆]有充分的信息或者數(shù)據(jù)來判斷,他們會(huì)從視覺,聽覺,嗅覺,感覺來感性和模糊思考。
這也是為什么有燈光照射的包子會(huì)比沒有燈光的好賣的深層次原因,東西沒有變,但是燈光效果讓顧客感興趣,感覺好吃;菜單搬到路邊之后,上面的菜品圖片讓顧客有食欲,如果此時(shí)饑腸轆轆,那就會(huì)欲罷不能……而如果沒有這些,顧客的思考模式會(huì)偏理性的。
他們會(huì)想,這個(gè)店是新開的,新開的店通常不成熟不穩(wěn)定;這個(gè)店人氣不好,說明東西不好吃,我也不要去;這個(gè)店不知道賣什么,我進(jìn)去后也許不感興趣……那進(jìn)店率自然就低了。
進(jìn)店以后應(yīng)該如何提高轉(zhuǎn)化率呢?
老板要做的是根據(jù)自己的產(chǎn)品特性和顧客特征,通過合適的方式引導(dǎo)顧客做決策,該感性的時(shí)候感性,該理性的時(shí)候理性。
舉個(gè)例子,我店里有款產(chǎn)品是代餐,在店外,我貼的海報(bào)是這個(gè)產(chǎn)品的圖片而已,沒有什么文字介紹,而在店里的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的海報(bào)我會(huì)加上文字介紹,放上其他顧客的評價(jià)和這個(gè)產(chǎn)品的最重要的功能。
我的目的就是在店外讓顧客看到圖片感覺好好吃,好漂亮,提起興趣,是感性思考,而到了店里后,讓顧客看到文字介紹后進(jìn)入理性思考,原來這個(gè)產(chǎn)品不僅好看,還有這個(gè)功能啊,這個(gè)時(shí)候是理性思考,會(huì)更順利的讓顧客做購買決策。
而通常來說,不管是買什么,在做最后消費(fèi)決策的時(shí)候,顧客都會(huì)有理性思考的成分在里面。
所以,如果你的產(chǎn)品是比較復(fù)雜的,是單價(jià)比較高的,那更要引導(dǎo)顧客進(jìn)入左腦思考,多些理性成分在里面,讓顧客下單更加堅(jiān)決。
錯(cuò)誤的做法是在顧客感性思考的時(shí)候,你提供了一堆文字和數(shù)據(jù),讓顧客你操之過急,也可能感覺索然無味,提不起興趣,或者在顧客理性思考的時(shí)候,你說了一堆不著邊際的話,讓顧客對你沒有信任感,感覺你在忽悠。
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