融資過(guò)億、開(kāi)店家，這個(gè)品牌要發(fā)力元以下水果茶

近日，吾飲良品獲得過(guò)億元融資的消息，引發(fā)了茶飲圈關(guān)注。
吾飲良品發(fā)源于武漢，深耕湖北市場(chǎng)15年，開(kāi)店約2000家。
今年這個(gè)品牌全新升級(jí)，發(fā)力15元以下的水果茶賽道，升級(jí)后，門店平均營(yíng)業(yè)額提升了30%。
穿越周期背后，這個(gè)品牌發(fā)展如何？我專訪了吾飲良品創(chuàng)始人劉煥寶。

過(guò)億融資，吾飲良品要開(kāi)到5000店近日，茶飲品牌吾飲良品宣布，今年已獲得過(guò)億元的A輪融資，由絕了基金投資。據(jù)悉，絕了基金成立于2017年6月，是絕味食品、餓了么聯(lián)合發(fā)起的投資基金，專注于食品連鎖及餐飲行業(yè)的投資。劉煥寶表示，本輪融資將主要用于培訓(xùn)體系搭建、加盟商賦能、重點(diǎn)區(qū)域拓店、數(shù)字化建設(shè)等。“完成融資后，吾飲良品將以融資為新起點(diǎn)，以湖北為大本營(yíng)，深度拓展全國(guó)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)3年，全國(guó)門店數(shù)量將達(dá)到5000家?！?br />提到吾飲良品，很多行業(yè)人還有些陌生，這個(gè)品牌成立于2005年，在學(xué)校門口，以1塊一杯的袋泡茶、2塊一杯的奶茶起家，在武漢開(kāi)店超過(guò)280家，是很多武漢人“青春的記憶”。
2014年吾飲良品，在安岳承包1200畝檸檬園，推1升分享裝的“有顆檸檬茶”，憑借口感和創(chuàng)新的包裝形式一炮而紅，一年消耗550噸檸檬，品牌進(jìn)入擴(kuò)張期。
相比于一年開(kāi)出千店的品牌，吾飲良品的發(fā)展不算“快”。截止到發(fā)稿前，15年的時(shí)間，吾飲良品在黑龍江，新疆，云南、河南等地共計(jì)開(kāi)店2000家，門店面積集中在30~40平米，主打15元以下的水果茶，產(chǎn)品均價(jià)12~14元，門店平均營(yíng)業(yè)額在8~10萬(wàn)，但加盟商存活率約90%。
在新茶飲增速放緩的當(dāng)下，為什么資本還會(huì)選擇重倉(cāng)吾飲良品？
這個(gè)一向低調(diào)的的“茶飲老兵”，為什么現(xiàn)在開(kāi)啟升級(jí)？
營(yíng)業(yè)額提升30%發(fā)力15元以下水果茶2020年，吾飲良品開(kāi)啟了全面的品牌升級(jí)。第一個(gè)升級(jí)是形象：重新設(shè)計(jì)了Logo、門頭、空間形象等。“從去年開(kāi)始到現(xiàn)在，陸續(xù)完成了全國(guó)40%的門店升級(jí)，升級(jí)后門店?duì)I業(yè)額平均提升30%?！?img class="rich_pages wxw-img js_insertlocalimg" data-ratio="0.7488095238095238" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="840" style="font-size: 16px;text-align: center;white-space: normal;height: auto !important;" src="http://qwvm.cn/file/upload/202207/22/163309361.jpeg" />
第二個(gè)升級(jí)的是開(kāi)店策略：比如搶占高勢(shì)能點(diǎn)位?！耙郧拔犸嬃计穫?cè)重于加盟商的存活率，因此在加盟審核時(shí)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)和租金過(guò)高的門店，我們一般都會(huì)拒絕或者建議換位置?！薄笆聦?shí)上，這個(gè)策略讓我們的加盟商存活率相對(duì)較高，但讓品牌的能見(jiàn)度降低了。高租金高轉(zhuǎn)讓費(fèi)的選址，也是高流量高勢(shì)能的點(diǎn)位，我們會(huì)優(yōu)先開(kāi)直營(yíng)店?！眲▽毞治?。還有“大城開(kāi)小店，小城開(kāi)大店”策略?！耙恍┛h城的加盟商，把門店面積從30平擴(kuò)大到80平以上，因?yàn)樾蜗蠛涂臻g更好，營(yíng)業(yè)額基本上能實(shí)現(xiàn)3倍的增長(zhǎng)。”
第三是，定位15元以下鮮果茶賽道：門頭和形象都是升級(jí)的表象。真正讓營(yíng)業(yè)額提升的核心是，確認(rèn)了15元以下的水果茶賽道。在吾飲良品，10元/杯的多肉葡萄，12元1L的有顆檸檬茶，10元/杯的芒椰玫瓏瓜，都是點(diǎn)單率超過(guò)20%的爆品，用的是新鮮現(xiàn)剝的巨峰葡萄和整顆的尤力克檸檬。多肉葡萄
在中國(guó)談消費(fèi)，一定要說(shuō)價(jià)格帶。茶飲連鎖已經(jīng)是3~5元一個(gè)價(jià)格帶區(qū)隔，5~10元、10~15元、15~20元、20元以上，每個(gè)價(jià)格帶都有代表性的品類和品牌。在水果茶這個(gè)品類中，25元以上有喜茶和奈雪，20元以上有7分甜，15~20元有古茗、茶百道、滬上阿姨等。而在10~15元的價(jià)格帶，還沒(méi)有誕生主打水果茶的大品牌，相對(duì)屬于一個(gè)相對(duì)空白，又比較討巧的價(jià)格。吾飲良品的水果茶產(chǎn)品價(jià)格集中在12~14元，選擇這個(gè)價(jià)格帶，劉煥寶也有自己的考量：
“這個(gè)價(jià)格帶，首先是所有消費(fèi)者都能接受的，一線白領(lǐng)和小鎮(zhèn)青年都喝得起。其次是無(wú)論什么場(chǎng)景都適配，學(xué)校、街邊、步行街、商場(chǎng)等業(yè)態(tài)不受影響，10元以下進(jìn)商場(chǎng)就很難?！蔽犸嬃计返漠a(chǎn)品框架中，最便宜的檸檬茶8元/杯，最貴的是19元/杯的草莓瑪奇朵，高和低都能滿足，“但走量的產(chǎn)品，集中在12~14元”。草莓瑪奇朵
事實(shí)上，對(duì)連鎖品類來(lái)說(shuō)，價(jià)格帶越寬，滿足的消費(fèi)需求越多，但只要重點(diǎn)銷售越集中，效率就會(huì)越高。對(duì)千家以上的連鎖品牌來(lái)說(shuō)，做水果茶本身就是選擇了難走的路，損耗高毛利低標(biāo)準(zhǔn)化程度低。對(duì)15元以下的水果茶來(lái)說(shuō)，如何保障產(chǎn)品毛利？如何保障產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化？
承包1200畝檸檬園15年不收加盟商的物流費(fèi)吾飲良品的選擇是供應(yīng)鏈深耕。早在2014年，研發(fā)“有顆檸檬”系列時(shí)，為了保障檸檬的甜度、水分、個(gè)頭相對(duì)統(tǒng)一，吾飲良品就開(kāi)始在安岳承包檸檬園。
吾飲良品在安岳承包的檸檬園
“當(dāng)時(shí)找到了華中農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授，幫我們制定了檸檬的種植規(guī)范，我們找到當(dāng)?shù)氐暮献魃?，承包?200畝，要求農(nóng)民按照我們的方法種植、采摘、篩選，確保口感和重量統(tǒng)一，我們按照約定的價(jià)格收購(gòu)?！眲▽毐硎?。
如今在吾飲良品店“有顆檸檬”系列，基本上檸檬重量都在90g上下，酸爽不澀，品質(zhì)穩(wěn)定如一，是店里持續(xù)熱銷8年的爆款。
除此之外，為了做好水果茶，吾飲良品在廣西投資工廠，專門做冷凍水果，“未來(lái)我們所有的水果茶產(chǎn)品都會(huì)使用“鮮果+凍果”搭配的方式制作，鮮果提供新鮮度，凍果提供穩(wěn)定口感?！蔽犸嬃计吩谌珖?guó)有8個(gè)大倉(cāng)庫(kù)和10個(gè)前置倉(cāng)，還自建了有100多輛車的物流車隊(duì)，大倉(cāng)用來(lái)儲(chǔ)存常溫原料，前置倉(cāng)儲(chǔ)存冷凍水果和鮮牛乳等，“明年大倉(cāng)庫(kù)和前置倉(cāng)的數(shù)量還會(huì)翻倍，要確保配送的頻次和效率”。
值得一提的是，他們還自建車隊(duì)進(jìn)行配送，15年堅(jiān)持不收加盟商的物流費(fèi)。平均每家加盟商可以節(jié)省2萬(wàn)左右的物流費(fèi)，公司每年為此多出幾千萬(wàn)的費(fèi)用。“最初的目的，是防止加盟商為了串貨，影響產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化，當(dāng)我們免掉了物流費(fèi)，加盟商就相對(duì)不會(huì)外采物料?！眲▽毻嘎?。通過(guò)承包果園、投資工廠、自建倉(cāng)儲(chǔ)物料等措施，保障產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以及毛利。
明年要“真正把品牌勢(shì)能做出來(lái)”當(dāng)品牌和產(chǎn)品準(zhǔn)備好了，品牌想要增長(zhǎng)，剩下要做的就是人才。明年吾飲良品的第一件事，就是建立培訓(xùn)學(xué)院，做好人才儲(chǔ)備?！澳壳拔覀兊膬?chǔ)備干部、干部、主管等每一個(gè)層級(jí)，都要進(jìn)行為期一年的培訓(xùn)，一個(gè)月最少上1次課，一次3天?！?br />其次是拿出5000萬(wàn)扶持加盟商?！皬慕衲?1份到明年4月底，我們計(jì)劃拿出五千萬(wàn)的資金，對(duì)加盟商進(jìn)行各種途徑補(bǔ)貼，包括美團(tuán)餓了么線上補(bǔ)貼，線下廣告扶持、門店品牌活動(dòng)扶持等，要和加盟商一起，真正把品牌勢(shì)能做出來(lái)?！眲▽氄f(shuō)。

在一二線城市已經(jīng)玩到極限的水果茶，在廣大的三四線，這個(gè)占據(jù)中國(guó)10億人口的大市場(chǎng)中，水果茶的升級(jí)才剛剛開(kāi)始。對(duì)三四線城市的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，水果茶升級(jí)不是一味的提價(jià)，而是在合適的價(jià)格提供恰到好處的產(chǎn)品和服務(wù)。和動(dòng)輒20多元一杯的大品牌相比，吾飲良品或許選擇了一個(gè)最有可能生長(zhǎng)的價(jià)格帶。

統(tǒng)籌｜笑凡 編輯｜居居 視覺(jué)｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載

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