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面對中長期的目標(biāo)和短期的盈虧壓力，你會(huì)怎么辦？
沒有足夠的現(xiàn)金流被迫閉店離開，還是咬著牙承擔(dān)等待轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)的到來？對很多單店和中小型連鎖品牌店來說，雖然這半年來他們同樣經(jīng)歷了多個(gè)至關(guān)重要的拐點(diǎn)，每一個(gè)都是事關(guān)生死的選擇，但他們的結(jié)局卻迥然不同。
有的人黯然離場，有的人暫居幕后蓄勢待發(fā)；有的人正咬著牙在盈虧平衡線上掙扎，有的人已經(jīng)在轉(zhuǎn)型策略中完成了漂亮的翻身……
賺到錢的奶茶店和不賺錢的奶茶店區(qū)別在哪？為什么同一條路，有的人能夠一飛沖天，有的人偏偏跌入深淵？
因?yàn)閷e人治本的藥，對他來說可能只是治標(biāo)。
一、店鋪的盈虧平衡點(diǎn)
理論上，每個(gè)既定位置的奶茶店，都有一個(gè)可估算的盈虧平衡點(diǎn)，也就是保本點(diǎn)。
盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/(1-變動(dòng)成本/銷售收入)
當(dāng)奶茶店的銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，總體就是盈利的，反之就是虧損。
很多品牌在疫情期間，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘汰非盈利產(chǎn)品，跟隨市場更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就是通過削減酌量性固定成本來達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。
而通過外賣平臺增強(qiáng)奶茶店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也是間接性地把固定成本變?yōu)樽儎?dòng)成本。當(dāng)成本支出跟業(yè)務(wù)量成正比時(shí)，在一定程度上可以緩解奶茶店的虧損病癥。
之所以會(huì)出現(xiàn)治標(biāo)不治本的現(xiàn)象，就是因?yàn)槊總€(gè)店鋪的成本配比不同，很多人在跟隨市場出了一款產(chǎn)品后，就想著靠愛發(fā)電，讓這款產(chǎn)品自然走紅，成本投入都分配到了固定成本投入模塊。
那些做的好的奶茶店，則會(huì)通過適當(dāng)?shù)淖儎?dòng)成本分配，通過資源傾斜，把有利潤前景的產(chǎn)品塑造成店鋪爆款，進(jìn)而通過爆款牽動(dòng)用戶的增長。
二、奶茶店用戶增長分析
在說奶茶店的用戶增長之前，我們先來聊一聊海盜法則，也就是增長黑客體系A(chǔ)ARRR模型，他們分別是獲取、激活、留存、變現(xiàn)、以及推薦。
這是早些年業(yè)內(nèi)公認(rèn)的創(chuàng)新型、成長型的企業(yè)比較適合的可復(fù)制模型。
一方面由于市場競爭激烈，各品牌動(dòng)不動(dòng)就搞促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，店鋪的獲客成本越來越高。
另一方面，隨著品牌不斷地逆勢擴(kuò)張，用戶的選擇權(quán)越來越大，流量的流失率也逐漸提升。很多成長型奶茶店在早期做活動(dòng)的時(shí)候，并沒有遵循什么章法，導(dǎo)致了活動(dòng)結(jié)束后陌生流量大量流失，最后成為了無意義的拉新增長。
于是奶茶店主的重心也從流量思維轉(zhuǎn)換成用戶思維。而品牌常用的用戶增長模型也相應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩袅舸鏋楹诵牡腞ARRA模型。
一款產(chǎn)品能不能成為激活用戶增長體系，帶來店鋪業(yè)績大量增長的爆款產(chǎn)品，除了看大范圍的市場風(fēng)向，最重要的就是它在店鋪流量池中的需求占比是否夠大。
大量的用戶有需求，感興趣，那這款產(chǎn)品就是我們所說的有利潤前景的產(chǎn)品，可以適當(dāng)?shù)亟o予一定的資源分配和變動(dòng)成本分配。
只有能夠增加用戶留存率的產(chǎn)品，才有可能成為主導(dǎo)店鋪業(yè)績的爆款。
三、奶茶店爆款的本質(zhì)
檸檬茶為什么在多個(gè)區(qū)域內(nèi)爆火？除了市場認(rèn)可度高，品類影響力大，最根本的原因是產(chǎn)品本身的酸爽解膩，正好擊中用戶的痛點(diǎn)。
用戶有這個(gè)需求，品牌研發(fā)出這個(gè)品類滿足了他們的需求，用戶因此留存下來被圈粉，所以它火了。那些所謂的塑造爆款的手段也只是加速了這款產(chǎn)品成為爆款的進(jìn)程。
隨著茶飲市場的復(fù)蘇，細(xì)分類目的腰部化效應(yīng)越來越明顯，相比于選擇高溢價(jià)的產(chǎn)品或者廉價(jià)的產(chǎn)品，現(xiàn)在的用戶更愿意追求小而美的精致飲品。
今年比較火的果凍、麻薯其實(shí)都是為了提升飲品的價(jià)值感，讓頭部產(chǎn)品看起來更有品質(zhì)，讓腰部產(chǎn)品看起來更有價(jià)值。
除了在小料上做文章，我們其實(shí)還可以從主材料上找到能夠撬動(dòng)店鋪增長的爆款跡象，比如更加高級的茶、糖、奶。
當(dāng)然，這里的高級一定是能被用戶感知到的，如果用戶的價(jià)值感需求得不到滿足，所有的價(jià)值塑造只會(huì)淪為品牌的自嗨行動(dòng)。
四、打造爆款的捷徑
如果讓用戶直接去感知糖漿和奶精，他可能有點(diǎn)丈二和尚摸不著頭腦，除了太甜、太膩就是清爽寡淡，但如果讓他感知一杯飲品的茶感，他還是能夠品出個(gè)大概的粗淺的。
一是因?yàn)椴栉幕钠占埃@兩年大眾對于茶的認(rèn)知正在穩(wěn)步提升；二是因?yàn)槿藗兩盍?xí)性的轉(zhuǎn)變，茶元素已經(jīng)融入到很多人的生活當(dāng)中。
優(yōu)閑狐攜手50家奶茶店共同測試開發(fā)的這款茶尊，就是基于這樣市場背景而來。
通過識別性強(qiáng)的巖韻，把飲品的價(jià)值感提升，滿足用戶追求高品質(zhì)體驗(yàn)的潛在需求，實(shí)現(xiàn)奶茶店的用戶增長，最終實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績的增長。
這款大紅袍對奶茶店的貢獻(xiàn)或?qū)⒊^大多數(shù)人的期待值，為什么？
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